今年，别碰二手房

最近在和一普陀中介门店的店长聊天

我说最近感觉市场开始热起来了，你们生意好点了没有

说到这本来嬉嬉笑笑的气氛感觉突然断了，店长回头看了我一眼，说：“市场确实都热了，但是自从真如的项目开盘之后，我们这边的生意就没抬起头来过。”

“这么夸张？不是上海二手房和一手房的成交比是3:1么，一个盘就影响到你们了？”

“但凡想买这里二手房的，至少都会去售楼去看看，然后你知道，在案场他们总有各种理由吸引客户下单。”

“可是你们门店不在真如啊，区域客也会被吸引。”

“是的，未来五年我的生意都会被真如府影响，大量的二手房会因为一个一手项目无法脱手……”

“另外，我记得这个盘可以卖五年……”我突然想到

“是的，我做好了五年的打算，不知道二手房业主们有没有。”

嗯

二手房好卖不好卖，都要看一手房的脸色，二手房的客户有多少，也根据一手供应而改变，在今年这个特殊的时间点，二手市场出现了一个变数

现在二手房的命门，其实就是一手房

01、欢迎来到楼市存量残杀的时代

一手对二手产生干扰的本质，是因为虽然市场开始活跃，但是上海这个城市的总需求没有发生改变

当人群总量稳定，客户阶层稳定之后，市场整体的购买人群数并没有发生本质变化

人群数量没有变化的同时，购买力却在提升，因为新增购买力不存在的时候，市场主力购买来自置换

所以客户对于买房的心态就变了，以前是卖二手选一手，现在是抛二手抢一手

大家仔细想想品品这句话

过去的用户对于一手还是二手没有明确的偏好，置换的理由要么地段要么面积，所以二手一手因为供应量的差别总是保持2.5-3的比例

但是伴随着行业经历了20年的周期，二手房的折旧已经成为了必须要面对的问题

上海老破小的占比超过7成，这成为一个非常夸张的数字

当这些比例没有大量的外来导入人口消化的时候，内部客户的互相推诿嫌弃变得越来越明显

如果把楼市当成一个池子，池子里的用户深谙产品力之痛，拼命想要换到一套好房子

所以从2019年开始，楼市就进入存量残杀的模式，一手房快速的浮出水面，二手房互相残杀，次新房和品质二手房把老破小踩在脚底

新增需求不破，这个命门就不会破，一个区出现一个一手房的项目，这个区的客户都会闻风而动

今年的普陀、徐汇、静安、闵行……这里的二手房都会被一手房所干扰

02、而把这个基本面夯实的，来自舆论气场

各位有没有想过，虽然上海二手房的成交量远超过一手，但为什么调控一手房就可以调控整个楼市

其实很简单，因为一手房有造势能力，但是二手房的量虽大但都是均匀的散落在不同区域，个体的感知性不强

所以在上海楼市全面回暖的底层我们看到的是，一手的回暖因为供应量的增加，而二手的回暖来自房东的退让

房东为什么要退让，因为房东要抓紧时间买一手房

所以在二手市场，购买者感受到的价格依然可谈，或者说认定的小区里，价格下滑更多的我就选哪个

在这样的趋势下，一些可能看上去不是很明显短板的二手房的流动性就开始急速下降

周末我去看了浦东绿城的热门二手盘，市场抛盘量极低，因为品相好，几乎出来一套就被买一套，但是有一套房子仅仅因为临路，总价比同款低了10%也依然没有去化掉

不仅如此，这套房子挂牌已经满满一年了

我问中介为什么会这样，中介小哥给的答案也很真诚：

总价过了千万的二手房，用户可以选择的范围太多了，所以对待二手房就极度的挑剔，因为他并不是必须选择你，这套房子临的并非什么大马路，噪音影响也还好，但是对于客户来说就是明显缺陷，不是必须要选，那为什么要选

是啊，如果不是必须要选，那为什么一定要选

这就是大量的二手房面对的近况，高总价的和一手房比没产品力优势，低总价的和同类老破小比拼价格

这就是二手市场未来20年都会面对的困境

伴随着城市的发展，地段的优势又被逐渐的拉平，二手房的困境会陷入……绝境

很多人觉得上海一手房的供应量会越来越少迟早进入二手房的世界，

但是现实是，今年看来没有，未来五年似乎也没有

03、一手最后把二手逼到墙角的，还有一个小心机

这个小心机算是路人皆知了，就是如今所有一手房都清一色在用的，控总价策略

是的，一手房的单价一定会比二手房要贵，但是单论总价却不一定

最近普陀和徐汇两个热门楼盘的单价都站到了十万元的梯队，但是总价都清一色对外说着一千万以内可以住内环

喊出去之后果不其然，区域内的土著蜂拥而至

一千万换来的是还住在同区，但生活品质能够变天

客户总量不变的前提下，抢客户就变得赤裸，操盘手纷纷喊出了内环上车盘的逻辑，这样的口号虽然失了楼盘调性，但却真实的知道目标客户要什么

住在区域内老破小的客户，卖掉自己的房子，加一点的首付款差不多都是六七百万，而在内环内寻觅房子的外区客户，预算也差不多在一千万左右

一手房一千万的总价逻辑，加上样板段的威慑力，没办法不让客户心动

作为地产从业者，我相信各位90平米的小三房一定都看吐了，但是这样的产品却秒杀市场里70%的二手三房产品。

市场库存的三房大多120-140，在这样的面积段下不论单价多么的有优势，大家都会想要不要一定买这个老破小，

哦不，是老破还大的房子

目前楼盘的供应不论多少面积，都在消灭两房，一切三房起步，而市场上二手房又都偏偏都是两房为主，这样的格局落差也让大量的二手用户开始纠结

户型设计一定程度上规避了这个问题，精装修体系又丰富了生活场景，虽然房价一直在涨，但是付出代价也真的不确定哪个大

控总价的逻辑不仅干扰了置换，仅有的一些首套客户当然也同样选择一手，因为一手一定可以三成首付，但是二手往往为了填平房东的贷款，首付都会超过三成

所以真的有好多人和我说：因为钱不够，所以买一手

04、最后两根稻草：时间和从业者

最后压垮二手房的，还有两根稻草，一个是时间，一个是从业者，都对二手房不利

二手房比较复杂的地方就在于解套的过程，往往面对着卖家要还掉贷款才能过去，而买家要卖掉房子才有钱来买的情况，整个交易周期被拖的无限的长

这不是问题，但是在如今这样的特殊市场里，时间就成为最大的问题

因为一套换一套，房东也是换房才卖房，所以面对想要购买的客户却不一定能够承受对方的付款周期，一次性付款的人群基数也少之又少

而随着时间的推移房东同样也开始焦虑，因为他们的房产的流动性决定着是否能够拥有更好房产的流动性，这也让大量的二手房变得比较被动

另外据我所知目前一手操盘手对于客户的渴求已经达到饥渴的状态，付款条件也相对包容，时间这个维度对二手房也不够包容

另外一根稻草，从业者，也就是经纪人

如今所有的中介都开始卖一手房了，渠道盛行的2020年，几乎在中介门口都会放着几个一手房的易拉宝，所有销售都以带看几组一手房作为自己的营收来源

对于一手带看，佣金不一定高，但是客户一定更容易成交，有过这么一个数据就是上海一个中介大概半年成交一套二手房，但是一手房极大的提升了他们的成交套数

从业绩角度，中介兄弟们都以推荐一手房为核心

各位有没有想过一个极端场景，如果所有中介都不推二手房了，那怎么办

一个时间，一个从业者，这两个成为压垮二手的最后两根稻草

05、真的这么夸张？

是啊，有那么夸张么

当然没有那么夸张

二手房还会是楼市成交的主力，整个世道也不会因为这一些行情的变化发生彻底的逆转

但是各位朋友啊，行业里万分之一的概率，如果落到你头上就是百分之百

如果你在卖二手房，大家可以想一想，要不要看隔壁小区的脸色，要不要看区域内的一手房什么时候开盘，来的客户什么条件是可以接受的，以及到底有没有客户来

如果不置换都还好，如果你非常中意的项目在自己心心念念中错过，你又会如何带来自己手上的这套房子

大家都很期待未来的楼市政策，很多人也知道房地产此刻的重要性，行业需要新的增量，所以库存都会在增量的带动下慢慢去化掉

但是各位记住，所有的增量来自新的土地出让和城市更新，而所有的存量是一手存量，哪怕是政策趋势也不在二手房市场上

在房住不炒的逻辑下，大水不会漫灌楼市，所以肉眼可见的二手几乎没有更多的政策红利的倾斜

这也是为什么这么久以来一直和大家建议的要换好房子，买二手一定要看品质，因为产品力是唯一一个可以在存量残杀的时代里能够脱颖而出利器

二手市场的厮杀会很惨烈，一不留神就会永远陪伴着你，所以写几条小建议给大家参考，如果你要买二手，记得这几个建议

1、买半径五公里内最好的二手小区，品质能量场会持续不断的吸引半径生活圈的改善用户

2、买最好小区的中段单价段，让改善客户因为高性价比选择你而不是他

3、看准户型不要过大，记住和你抢客户的不只是自己小区里的，还有一手盘

4、总价过700万了，产品一定不能有明显的硬伤，临路、太低层、暗卫……这些都算硬伤

5、学区还会是胜负手，这是除了房子外唯一一个可以让家长昏头买房的理由

6、抵充折旧就看物业了，好物业很重要很重要

那对于一手房呢，说来也惭愧，根据当下所有房企的产品力，只要控制好总价，依然可以持续不断的从二手市场里掠夺客户

所以操盘手们，去老破小里派单吧，效果会好的惊人

这也是为什么从去年开始我们团队开始 all in做真有好房小程序的理由，客户对一手房的关注度已经重度超过二手房了

真有好房购房神器一个相当好用的购房神器小程序

06、最后

2020，对于所有的房企来说都是现金为王的一年，而对于个体来说也是如此，盘整自己的房产，增加房产本身的流动性成为一直要做的工作

在这个维度上，有很多选择

但是如果最简单的办法就是尽可能的把二手房换成一手，或者是次新房

其他的二手房，尽量不要碰了吧，起码在今年