详解人保寿险“湘江突围”转型工程

本报记者 陈晶晶 广州报道

当前，中国寿险业正处于深度转型阶段。

最新数据显示，A股五大上市保险公司2022年一季度合计实现原保险保费收入10074.74亿元，同比增长3.52%。从保费增速指标来看，五大上市保险公司呈现“四升一降”情形，其中中国人保集团（601319.SH）保费收入达到2323.75亿元，实现两位数增长，同比增长14.2%，旗下寿险子公司中国人民人寿保险股份有限公司（以下简称“人保寿险”)保费收入增速更是一骑绝尘，达到17.9%。

亮眼数字背后，是人保寿险近年来持续的深化改革。近期人保寿险正在推动以“湘江突围”命名的转型工程，意在进一步从根本上破解改革中面临的难题，实现高质量发展。

中国人保集团在接受《中国经营报》记者采访时表示，“湘江突围”转型工程是人保寿险结合自身实际，适应行业转型趋势实施的一次全面、系统性的创新变革。公司已经制定了详细的转型工程推进路线图和时间表，目前各项行动计划和项目举措均已同步启动。从侧重点来讲，当下主要聚焦客户经营模式、产品供给体系、队伍升级策略，力求尽快实现短期突破；中长期将在数字战略、产业布局、参与多层次社保体系建设等方面发力，为长远发展奠定基础。

改革目标：国内一流寿险公司

根据中国人保集团2022年一季度业绩报告，报告期内，人保寿险实现原保险保费收入 597.50亿元，同比增长17.9%；期交原保险保费收入388.26亿元。

记者获悉，人保寿险正在推进的“湘江突围”工程目标是成为中国人保集团发展战略的第二大主力板块，2025年进入行业第二梯队，2035年迈入行业第一梯队，建成服务领先的国内一流寿险公司。

中国人保集团对记者表示，综合考虑人保寿险的业务体量和结构、队伍的产能、机构网点的覆盖面、集团整体业务协同等内部因素，以及国家政策支持、客户需求变化、行业发展趋势等外部因素，制定出人保寿险的战略目标。

“为确保各项举措切实落地、取得实效，公司实行项目制管理，对每项举措制定计划任务书，明确时间、责任人和阶段性目标。目前，各项举措正在按照计划推进，对公司业绩提升效果逐渐显现。截至5月底，在寿险市场整体面临较大困难的情况下，人保寿险在‘老七家’中规模期交增速排名第一，新单期交保费排名第四、增速排名第三，个险十年期及以上新单期交保费排名第五，增速排名第三。”中国人保集团相关人士称。

根据中国人保集团提供的信息，人保寿险推动“湘江突围”工程以来，在产品供给、客户经营和客户服务水平、人力资源政策和财务费用政策、城区队伍建设、科技赋能水平等多个方面取得了一些成效。

中国人保集团坦承，在城区队伍建设方面，人保寿险“大个险”队伍建设起步较晚，个险专业人才储备不足，专业化队伍经营水平较低是长期存在的痛点难点。通过“湘江突围”转型工程，逐步培养壮大高绩效产能队伍，聚焦绩优营销人员，精英人数有较大增长。

值得一提的是，为了在服务国家战略、服务广大客户、变革机制激发干部员工潜能、建设新型销售队伍、服务主业构建产业生态等五个方面实现突破，人保寿险进行了系统、全面的变革。

路线图：业务模式创新、管理模式变革并进

对于“湘江突围”工程的最新路线图，中国人保集团副总裁、人保寿险董事长肖建友公开对媒体表示，公司目前确定了两条转型主线，一个是业务模式创新，一个是管理模式变革。

中国人保集团方面提供的信息显示，在业务模式创新上，人保寿险将围绕客户导向、产品优化、人力重建、销售策略、产业服务五个方面实施。在管理模式变革上，围绕组织再造、运营改造、科技赋能、资源配置、队伍整训五个方面实施，共启动38项实施项目和65项行动举措。

“即坚持客户导向，构建符合需求变化的客户经营模式；推进产品优化，建设适应渠道定位的产品供给体系；推动销售队伍重建，实施存量涵养、优增优育、精英成长分类升级计划；明晰销售策略，建立价值主导、专业经营、多元协同的渠道布局和销售体系；强化产业服务，建立产业补短板，投资提效益，科创强保障服务生态。推进组织再造，以客户为中心优化组织架构，调整作战队形；加快运营改造，打造集中化、专业化、数字化运营模式；加强科技赋能，推进系统升级，立体化赋能管理、销售、服务；改进资源配置，优化企划统筹、考核管控、预算支持资源配置；强化队伍整训，在全系统营造风清气正、积极向上的政治生态。”中国人保集团相关人士表示。

事实上，种种迹象显示，不管是业务模式创新还是管理模式变革，均与“作战”队伍建设，锻造“卓越保险铁军”内容密切相关。

据悉，在去年9月底中国人保集团首届寿险营销论坛上，人保寿险党委副书记、副总裁（主持工作）王文表示，通过“湘江突围”工程，找准队伍建设方向，打造一支产能较高、质态较好、量质并重的销售队伍。借助精英做营销，重点推动“万名高端销售精英培养计划”；扎实推进服营新军建设，建立城市型公司“大个险”队伍建设取得突破的创新模式，坚持高起点，下定决心在城区建立据点，站稳脚跟、逐步扩大。

对于改变资源费用驱动业务发展的传统营销模式，构建以服务驱动为核心的寿险营销新模式的措施，中国人保集团方面表示，将聚焦中高端市场、聚焦中心城区、聚焦新生代人群，培养与之相匹配的高素质精英代理人队伍，再以多样化的产品供给、产业服务生态、数字科技工具、专属薪酬荣誉体系等多元赋能队伍，最终满足客户的养老、健康、医疗、教育、财富管理等多层次、多样化保障需求，形成产品、队伍、客户三者之间的有效联动，最终实现价值创造能力及高质量发展能力的提升。

与此同时，人保寿险积极推进市场化体制机制改革，以客户为中心重塑组织架构，调整“作战”队形。一方面加强业务渠道等前台部门，精简压缩中后台部门，打造高效精干、快速反应的横向组织架构；另一方面，按照“管理集中、运营高效、服务便捷”的原则，建立贯穿各级机构、直达职场、连接客户的运行机制，形成“横纵联动、条块结合”的组织架构。

协同作战：借集团资源建差异优势

中国人保集团一直以来对人保寿险的发展寄予厚望，并将其视为财险业务板块之外支撑集团战略实施的重要支柱。同时，中国人保集团方面亦积极向人保寿险提供多方资源，为其转型助力。

6月1日，人保投控养老产业投资（北京）有限公司（以下简称“人保养投”）在中国人保集团大厦正式挂牌成立。据悉，人保养投战略定位为中国人保集团旗下专业的养老产业投资运营平台，业务领域涵盖养老产业投资、养老运营管理、养老服务等领域，未来计划将建设“三位一体”的养老社区。

事实上，人保养投的成立，或为人保寿险日后展业提供助力。

王文在人保寿险内部曾表示，“通过‘湘江突围’改革，人保寿险将融入集团战略蓝图，尽快补齐公司在医疗、医药、健康、养老等方面的产业布局短板。加强投保联动，加快养老社区、专科医院等战略项目落地，增强对寿险主业支持。”

记者采访中还获悉，人保财险、人保寿险正在业务合作领域、渠道等方面进一步加强协同。

据悉，人保寿险以“服务乡村客户为中心”，拓展农村保险市场，持续推进产寿险业务协同发展。在服务智慧交通建设上，一方面，加强一体化全能型综合拓展团队建设，挖掘客户需求，形成新的业务突破口。从车险客户资源共享入手进行产品创新探索，开发驾乘险“财寿畅行”两全保险，充分发挥产寿两家公司的优势互补与战略协同作用。另一方面，积极与智慧交通工具生产企业联手，推出智慧交通工具意外伤害保险。将因自动驾驶技术失灵造成的车上人员意外伤害纳入“驾乘险”保险责任。

同时，中国人保集团2021年年报显示，人保财险不断强化自有渠道建设，持续提升直销团队综合销售服务能力，加快向综合金融销售团队转型，提升直销直控能力，强化渠道协同，推动业务融合发展。截至2021年末，人保财险公司个人客户数量已达1.1亿人，较年初增长10.1%；团体客户数量达383.3万个，较年初增长9.5%。

“加强协同联动，借助好集团丰富的战略合作资源、财险的客户社会资源、健康险的健康管理资源，发挥区域工委战略协同合力，打造人保寿险区别于其他同业公司的独特优势。”王文说。

中国人保集团董事长罗熹曾明确表示，“人保寿险要打造差异化优势，朝‘三高’（高端人才、高端产品、高端客户）模式转型，并通过社会及企业的保险来拓展自己的高端客户。”