客户要回扣，你该怎么办？

石头哥，前几天我跑了一个新客户也见到了采购。聊了几次之后，对方向我暗示只要给的回扣多，我们就是有机会。后来我将采购的意思向老板汇报，可是老板并没有同意。我应该怎么办？客户向销售人员索要回扣，是很多朋友都会遇到的问题。处理得好，自然有助于我们拿下订单；处理不好，反而容易被人算计。

一、索要回扣之人，真的倾向于你吗？

石头哥早期就曾犯过错误，误以为对方向我索要回扣就觉得一切OK，于是过早的将底价如实告之对方。本以为接下来就只等着签合同、拿提成了，谁知向我索要回扣之人其实是竞争对手的内线。他之所以让我感觉一切顺利的原因，只不过是为了套出底价之后向竞争对手通风报信。

二、索要回扣之人，有决策权吗？

在处理回扣问题之前，我们需要先了解清楚客户当中能够对购买有决策权力的人是谁。很多朋友会误把采购当决策，以为搞定他们就万事大吉，正好借对方提出回扣的机会把自己的底价和盘托出，没想到采购只有推荐权，而当决策人向你进行最后压价时反尔再无回旋余地。

三、只盯着回扣的人，你一定小心

如果对方只关注回扣的多少，那只能说明他选择供应商的方法都是一样：谁给的钱多，就采购谁家的。其实这样的客户做起来是最累的，因为你随时都要面对他的“回扣威胁”。以石头哥的经验来说，你的产品在某一方面的优势，遇到爱吃回扣的客户可以选择放弃。如果一定要做的话，建议你不防从客户内部其它组织或人员进行突破。但需要注意的是千万不要轻易得罪他，因为他们的品性都很差。

在销售中给回扣的确很难避免，石头哥觉得给对人比给多少更重要！

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