两轮战收官 哈啰转身下沉网约车市场“低价策略”能否逆袭滴滴？

每经记者：赵雯琪 每经编辑：王丽娜

图片来源：每日经济新闻 资料图

随着12月4日摩拜单车正式停服，一代人的共享单车大战记忆正式画上句号，曾经的“厮杀”也早在巨头下场后逐渐归于平静。

当创业时代的玩家被巨头收编、共享两轮市场的竞争也趋于稳定，作为起家于共享单车的唯一存留下来的独立企业，哈啰出行在上半年两轮业务实现盈利证明了共享单车模式的成功后，开始寻找基础业务之外的更多可能性。

12月16日，哈啰出行副总裁、普惠用车事业部总经理江涛向包括《每日经济新闻》记者在内的媒体，首次对外披露四轮业务的最新成绩和哈啰出行未来对于四轮业务的战略布局。

据江涛分享的最新数据，哈啰顺风车业务在2020年增长超过100%。在江涛看来，在这样的规模和增长速度下，哈啰顺风车有很大的可能在明年上半年成为顺风车行业最大规模的玩家。

与此同时，随着哈啰网约车业务在广东中山的低调上线，并将在12月底继续开拓三个城市（河源、汕头、惠州），整个公司对于四轮业务的资源倾斜也正在加码。这个在内部代号“经济车”，对外名称为哈啰打车的项目，正在承载着哈啰基于两轮基础业务之外的更多想象空间。

“我们上一个引擎是两轮，它带我们走向了一个台阶，再往上去我们需要一个新的引擎，如今来看打车业务不管用户的规模频次还是交易额，都具备成为新引擎的可能性和充分特征。”江涛坦言。

不同于两轮江湖已定，如今的打车市场依然热闹非凡，随着滴滴的全面“守转攻”，无论是花小猪的横空出世、还是滴滴对社区团购的执着和高调补贴，以及高德、嘀嗒、滴滴对于传统出租车市场的垂涎，都一定程度反映出出行平台对于寻找增量空间的急迫性。

如果说将近两年前的高调上线顺风车业务是哈啰对于自己共享两轮之外的边界探索，如今哈啰对于四轮业务的多线试探，似乎也开启了后共享两轮时代全新的战略转型。但是在当下的环境下，这条转型路必然布满靳棘。

顺风车：明年上半年冲刺行业最大规模

“我坚信垄断会阻碍行业的持续进步，哈啰的加入一定可以促进良性竞争。”

2019年4月，江涛一纸写给滴滴顺风车事业部总经理张瑞的公开信点燃了因为两起恶性事件陷入一潭死水的顺风车市场。彼时，滴滴依然未从安全事件阴霾中走出，顺风车也在内部作为“无限期下线”的业务被封存起来。

而也正是在这段时间，这个曾经是滴滴“最有价值的平台”也正在给其他玩家们带来更多的价值。当行业最大玩家按下暂停键，越来越多玩家在这个赛道尝到甜头。当2019年底滴滴带着最新的安全整改规则谨慎低调回归时，顺风车市场早已“变天”。

今年10月，嘀嗒出行正式向香港交易所公开递交招股书，拟在港交所挂牌上市。数据显示，2019年和截至2020年6月30日止的六个月，嘀嗒经调整净利润分别为1.72亿元和1.51亿元。嘀嗒在中国顺风车市场排名第一，2019年市占率为66.5％。嘀嗒在2019年营业收入为5.81亿元，同比增长392.3%。

而作为国内出行行业首个公开经营数据的公司，嘀嗒披露的营收数据也再次向外界证明了顺风车这个生意有多赚钱。

早在业务刚起步时，顺风车项目在哈啰内部曾遭到部分人反对，而如今看来，顺风车业务也给哈啰带来了一定程度的意外惊喜，也让公司对于整个四轮业务加大了资源倾斜。

江涛表示，经过今年的发展，更加坚定了哈啰对于顺风车行业的判断和认知，即目前顺风车还处在非常早期的阶段，未来乘客、车主的用户规模还将有非常大的增幅，而整个顺风车行业也将面临长期增长的态势。

不过他也表示，随着业务的进一步发展发现整个顺风车行业的复杂度非常高，业务发展不同阶段面临不同的问题，包括司乘之间预期不一致等，相对于网约车业务的不满和投诉的数量更多，以及需要长期面对监管方面的不确定性。

而即便如此，江涛还是给顺风车业务提出了更高的要求，即在明年上半年在业务发展规模、用户体验、安全等根本方面做到行业第一，这也是他首次对外公开提出这样的野心。

而这样的底气来自于对嘀嗒招股书数据的分析，在江涛看来，哈啰顺风车相比于嘀嗒披露的数据发展速度更快，且在今年4季度哈啰的业务规模和嘀嗒也非常接近。

“新引擎”网约车：长期低价策略发力低线城市

在顺风车业务紧锣密鼓扩张的同时，哈啰对于网约车业务的布局也在加快脚步。

今年7月，哈啰出行对外表示在郑州获得了网约车牌照，郑州也是哈啰出行四轮业务全国运营总部，随后在11月，“哈啰打车”在中山上线，哈啰出行开始试着发力网约车市场。

在上述沟通会上，江涛透露，哈啰网约车产品定价在中山几乎做到最便宜，且为一口价模式，在中山运营3周后即收获了业务全面铺开。

而选择在此时进军网约车市场，江涛表示，虽然市面上的出行平台已经够多，但是用户依然会面临全国范围的打车难、打车贵和选择匮乏的问题，而网约车车主侧却普遍反应赚不到钱、没有自由。这在江涛看来，网约车领域依然存在着一定的空白和空间。

具体到自身的业务，网约车和顺风车业务将会形成一个较好的协同。“顺风车中低频、客单价高这也就意味着它需要用户使用频次更高的业务输送用户，而网约车用户规模更大、使用频次更高，可以和顺风车业务形成协同。与此同时，打车和两轮业务也能在端内的两轮业务转化成网约车用户。

低线城市试运营、一口价收费模式，哈啰网约车的玩法很难让人不想起滴滴今年面向下沉市场和人群推出的最新打车产品花小猪。而实际情况来看，哈啰网约车佣金目前在广东是15%，低于行业主流出行平台的抽佣，而“一口价”的价格也是所在城市的最低价。

“由于是刚刚上线的新业务，哈啰对打车业务前几年会有比较大的投入和长期投入，但是长期来看打车是一个有明确商业模式的业务。”江涛表示。但是在他看来，哈啰网约车吸引的更多是滴滴、花小猪平台之外的兼职司机、和追求更低价格打车的用户。而这中间最大的不同或许体现在，花小猪在低线城市试运营之后全面拓展到一线城市，而江涛则表示哈啰网约车将长期面向低线市场扩张。

在他看来，就像网购电商市场的消费分层一样，网约车市场也终将迎来用户的分层，在北上广等一线城市，出行平台将以专职司机为主。而哈啰网约车车主社会化程度较高、甚至多数为兼职，这些都是滴滴等平台覆盖范围之外的司机和乘客。

事实上在出行市场，除了滴滴、嘀嗒出行外，还有首汽约车、曹操出行、享道出行、神马出行、万顺叫车等平台，此外，近年来还包括一汽出行、东风出行、T3出行等平台入局网约车市场。目前，市场上已获牌的网约车平台多达上百个。

熟悉哈啰成长路径的人都知道，当年ofo与摩拜激战正酣时，哈啰单车通过“农村包围城市”成为不是入局最早规模最大却活到现在的唯一独立的两轮起家的出行平台，而此次进军网约车市场依然不与巨头正面迎战的风格，也极具“哈啰特色”。

不过仅仅是凭借长期的低价策略和低线城市战略，哈啰能否在网约车市场闯出一片天地，也成为市场的期待。

每日经济新闻