阿里巴巴国际站中小卖家还可以做吗？关键是定位，要做好分析

2021年开始阿里巴巴疯狂的引入小B类客户，到后面的RTS产品，再到这个月一直在推的一件代发。定位人群又成了运营的一项重要工作。

投入越来越大，订单越来越小，产出比越来越不好，这种情况下我们应该做什么？进店的人群应该如何优化？当阿里巴巴国际站流量越来越贵，我们中小卖家何去何从？

首先咱们要强调一个问题

第一个，阿里巴巴流量确实越来越贵了

前几年的29800基础平台基本不需要维护，发产品就可以不断的获得客户的询盘，客户会追着你要电话，急于下单。后面的就是阿里巴巴买家多了以后，玩法越来越多，越来越复杂，现在如果做阿里巴巴还考虑没有运营，没有外贸谈单经验直接上的话，很大概率会有问题。选品和运营手段确实可以解决初期的流量问题，但是拼到最后还是要考虑谈单能力，产品优势，工厂实力等等。

我接触很多淘系过来的朋友，咨询的问题基本都是一样的，如果我直通车一个月烧2-3万，甚至可以接受1个月10万，算单硬抗一个月几十万美金，这样能获得怎样的流量，打法是不是靠谱等等。还是太年轻啊，国际站甚至我认为大部分的外贸产品都是周期性比较长的，从发询盘开始计算，到下大货单，正常3-6个月太正常了，那很容易出现的问题就是结果是延后的，而这个延后的结果是否可以接受，甚至淘系或者c端都是一样的，重运营轻客服，但是外贸反过来，更重业务员。一个客户来了能不能拿下来业务员才是最大头的。怎么去谈，怎么突出优势，等等。

我见过一个月几十条询盘，但是阿里可以一年做到几百万实际订单的，也见过一个月几千条询盘，单子少得可怜的。很多时候其实都要反思问题到底在哪？后面展开说流量分层问题。

国际站的流量为什么越来越贵了？

首先，国际站的流量变贵了是由于流量的分配机制产生了变化，自然流量的比例大大降低，各种付费流量成为了主要来源渠道。

由上图可见，目前国际站的流量中50%分配给广告流量，40%以推荐流量分配给金品以及高星级产品，仅剩下10%的自然流量可以供卖家进行优化。

而在几年前，自然流量还占据60%-70%的份额，因此流量变贵最主要的原因来自分配机制的改变。

其次，阿里在国内的影响力让越来越多的企业使用国际站开展外贸业务，一提到国际站，几乎可以和外贸划等号。去年的ska（阿里巴巴年投入100万）客户，gska（阿里巴巴年投入300万）客户大批量的入场，同行竞争的加剧，让直通车的价格被迫水涨船高，几年前直通车点击的平均费用还是3-5元，现如今已经10块钱打底，甚至出现了很多点击一次100多元的畸形关键词。现在的新店铺自动绑定智能新手包，把关键词的浮动出价提高到了之前的2-5倍，冷门行业更高。这其中也有客户经理的功劳，只要一个行业做的好，一定会帮你深挖出来好多竞争对手。比如我们做一个草坪行业，在3月的时候做到了行业top1，询盘550多，tm咨询800，在5月的时候相同的数据只够行业优秀。也就是其实国际站的内卷非常严重，大家都在抢流量，疯狂的抢。

因此国际站流量越来越贵是个不争的事实。中小企业往往每年的营销预算仅为几万到十几万，当流量价格出现大幅上涨，意味着流量、访客、询盘、订单都将大幅缩水，困难重重。

第二，咱们中小卖家在国际站还有机会吗？

一个买家手持的订单越大，那么他在寻找供应商的时候就越慎重，因此会不遗余力地给各种符合其需求的卖家发询盘，从而筛选出最优的方案。平台则为买家提供了大量供应商，并以最简化的流程支持买家对供应商进行充分比较。

在B2B平台，发一个询盘的时间成本非常低，甚至可以批量发送，因此多发询盘对买家而言，只有好处没有坏处。我曾经遇到一个客户，为了一个10万美金的订单，给同行业200多个卖家发了询盘。很多客户的询盘会在几个平台上出现，这个是非常正常的。而且大部分询盘购买意向并不是很强烈，甚至阿里巴巴的访客营销，小满等等更强化了主动开发的重要性，可想而知，最终获得订单过程是非常激烈的，而且成交价格也是非常惨烈的。

因此作为卖家而言，咱们收到的每个询盘实际上都是一个颇具规模的招标会，订单金额越大，竞标对手就越多，想要获得订单，您必须是综合评分较高的企业才行。

而从客户角度出发，价格、产品质量、专业性、服务态度、时效性付款方式等都是评分项。

想要有足够的竞争力，卖家们就不能有任何短板，否则就会在层层筛选对比中掉队。

任何行业里都会有综合实力过硬的企业，这类卖家在上述的几方面中都没有短板，因此在每次的招标模式中，都会显得十分有竞争力。一个有竞争力的企业，他们的订单转化率甚至可以达到30%，那么在高转化率的情况下，这类卖家要做的事将非常简单：就是不断追加推广成本，覆盖流量入口，获得大量询盘，孵化出更多的订单，从而越做越大，成为类目中的独角兽企业，一年成交几个亿。因此很多行业里的龙头一年可以砸几百万做阿里，这种做法完全正确，但并不是对任何卖家而言，砸钱都好使。砸钱的目的只是为了获得流量，前提是要有综合竞争力，有较高的订单转化率。不然同样砸钱，有的企业获得了大量订单，而有的企业仅仅是获得大量询盘！

咱们能做的一定是有自己的定位，知道咱们要什么样的客户，知道自己的实力，比如工厂实力很强，一直都是走大客户，那就可以往头部去冲刺。如果本身是小工厂，那就针对一些批发商和小型代理做，不要幻想一单几百万，那个刚开始是不现实的。如果soho，那初期就是要靠小单子去积累。但是只要计算好投入产出比，阿里还是可以赚钱。可以作为起步的一个平台。

虽然前面说了很多阿里面临的问题，但是毋庸置疑阿里巴巴现在又是一个最大的B2B网站，日活在几亿用户。在这么多的买家情况下，咱们做的最重要的一件事变成了筛选客户群里，考虑那部分买家是最匹配，最想要的。

第三个，咱们应该怎么样矫正自己的进店人群

涉及到的操作

1. 星等级

2. 单笔信保订单金额

3. 付费引流做精准匹配

4.相信时间和坚持的力量

首先阿里的客户群体现在比较杂，除了一些专业度高的行业，现在基本都是c端和小b类买家居多，剩下的大客户少。而我们一定要有主心骨，自己要什么样的买家，不要盲目地为了追求客户数量，去付费引入个人或者小b类客户，还有不匹配的市场，不匹配的产品都要注意做屏蔽。自然流量可以忽略，不花钱白嫖还是可以的，薅羊毛也是非常香的。单产品如果一个市场权重高，其他市场一般也不会太差，所以自然免费流量不必作为重点。

1. 星等级

普通基础会员2星保底，如果是金品就做到3星，是性价比高流量质量上去的一个分水岭，4-5星投入太大，要注意核算成本，每走一笔订单都是有费用的。性价比最重要，要把战线拉长，做2年能不能承受，而不是考虑2个月就踩到狗屎运。

2. 单笔信保订单金额

这个里面要注意，如果一直是小金额的订单，会直接把流量推送给c端或者采购数额小的买家。所以如果可以做到不盲目追求数量，那就也要做到人群匹配。咱们想要的买家是一个柜或者几百几千的起订量，那就信保订单刷单也好，搬单也好，要注意金额问题。如果本身就是rts，那就不断的用买家数量就覆盖。国家也要注意，比如之前有个客户只做美国市场，那他安排的刷单都是美国的，在美国市场的权重也是非常高的。但是其他区域免费流量还是可以获得。这也是我最近研究的一个点，能不能用一个市场的转化率带动单产品爆款产品其他区域的流量。

3. 付费引流做精准匹配

这个适合有直通车投入的，最简单直接用人群包，行业高价值人群包，然后添加自己的主推产品，大概投入是1万投放60天，适合小白，操作简单方便，只要根据数据情况，及时调整产品就可以。第二种，产品投放爆品主推，定向推广这些，直接做地区和人群溢价。比如底价是0-3，想做的国家比如美国做高溢价，400%，美国区域的流量扣费区间就是0-12。

人群也可以做溢价，高客单价，高MOQ买家等等。

做直通车前也要对自己平台心知肚明，选择一个合适的方案，如果自己不够专业还是请假一下专业的人员，不要盲目去支出直通车费用。

每年的阿里神话都会很多，一定要知道自己的本心，把自己的期望值压低一些，然后多相信努力的成分，运气大概率也就出现了。