文/老余

18年前，《天下无贼》里黎叔的一句话掀开了重视人才的新篇章：

21世纪最贵的是什么？

是人才。

这个新篇章经典到以至于现在绝大多数公司领导者以为：

——只要人对了，问题就迎刃而解了。

所以，很多管理者把主要精力用来找所谓对的人上，以为把精英们堆砌在一起，就能产生化学反应，让组织走上巅峰。他们的口头禅是：一切问题，其实都是人的问题。

真的是这样吗？

人才，真的是决定组织发展的最高阶因素吗？

不是。

我们看看毛主席打造红军的例子，就明白了。

个体素质，并不能决定一个组织的优劣成败

当初，为何要上井冈山？

毛主席回忆说：

“由于国民党搞白色恐怖，把工会、农会都打掉了，把五万共产党员杀了一大批，抓了一大批，我们才拿起枪来，上山打游击。”

你看，一开始红军里的大部分人都是工会的工人和农会的农民，拿的是锤子和镰刀，并不是训练有素的职业军人。

但你再看国民党，他们的队伍是什么人？

是装备精良的职业军人。

所以单从军队个体素质来说，我们不得不承认，国民党比我们解放军要高。

可结果呢？

个体素质、武器装备、经济等各方面都占优势的国民党，最后却被个体素质相对较差、小米加步枪的解放军给打败了。

你看，一个组织的成败，人本身的素质因素占主导地位么？

并没有。

为什么会这样？

因为个体素质，并不是一个组织优劣成败的决定因素。

也就是说，人才堆砌，并不能让组织更强大。

那在人才之上，还有什么更贴近本质的因素，会影响整个组织的成败呢？

在人才之上，还有什么更高阶的因素？

答案是：

——人与组织的连接方式。

我们解放军虽然单兵素质没那么强，但每个解放军战士与共产党的连接方式是独一无二的，是国民党望尘莫及的。

• 我们先看国民党

这个组织与大部分军官（少数嫡系除外）及100%士兵的连接方式是什么？

是短期利益——军饷。

几千年来，当兵吃饷，天经地义。

那在这个组织里当兵的目的是什么？

是尽量拿更多的军饷，且只要这个组织有漏洞，就会薅国民党羊毛，让自己的利益最大化，你看后来国民党腐败成什么样了。

如果你是国民党里做一个底层士兵，怎么来让自己利益最大化？

很明显，在这样的连接方式下，想办法让自己活下来才能每月领到军饷，保命是首要的。

总之，国民党和底层士兵的连接方式非常脆弱，就是——军饷，利益也。

你看后来的解放战争，国民党军队大片大片的投降、倒戈，为什么？

因为实在没有必要为了几块钱的军饷，把命豁出去啊。

• 我们再看解放军

三湾改编为何在历史中如此重要？

很重要的一点，就是：

以前士兵与组织的连接方式，就是单纯的利益关系，你给军饷，我就给你打仗，军饷一断，就哗变，就散摊子。

在三湾，毛主席天才般地把几千年来当兵吃饷的传统给颠覆掉了。也就是改变了几千年来个体（士兵）与组织的连接方式。

从此，当一名解放军战士不再有军饷，取而代之的是理想——为了让像自己一样的全国穷苦人翻身，是要保证后方解放区的土地不再被地主阶级抢回去。

这样一来，党与广大士兵、甚至与全国穷苦人的连接方式是什么？

——命运共同体。

从此，毛主席给红军注入了灵魂。

在这种命运共同体的连接方式下，不仅让红军战士不畏艰险、不怕牺牲。更神奇的是，在国军或伪军那里贪生怕死的人，被我们解放军俘虏后不多久，就成了一名不怕牺牲、勇往无前的解放军战士。

你看，决定一个组织优劣的：

——不是个体素质的高低，而是个体与组织之间的连接方式。

以上，是人与组织的连接方式，决定个体的行为。

那人与人之间的连接方式不同，是否也有不同的个体行为？

确实，接下来说说这一点。

人与人之间的连接方式，决定一个人的行为

• 景区宰客，是老板的良心问题吗？

21世纪都快过了1/4了，景点餐馆宰客依然是个顽疾，每次五一、十一都会爆出这样的新闻。

是因为景点区域的店老板比其他区域的黑心吗？

当然不是。

只是因为他作为店主与作为顾客的你，此时的“连接方式”不对。

你这辈子可能只来这个景区一次，所以对他来说，作为顾客的你是一次性的，他服务好不好、收费合不合理，根本不影响你是否成为回头客。

如果你是这家餐厅的老板，效益最大化的策略是什么？

当然是宰客没商量。

所以，决定景区宰客行为的，不是小老板的良心，而是他和顾客之间的连接关系——单次博弈，决定的。

我们再看一个例子。

• 婚纱影楼，也是欺骗顾客的重灾区

这其中的症结也不是老板的问题，还是他和顾客的连接方式决定的。

因为他服务得再好，你也不可能因此再去拍第二套（除非二婚）。所以收益最大化的做法就是重营销轻服务，尽量来一个宰一个。

你或许会说，不对，他就不怕坏事传千里吗？

确实不怎么怕，你吃了亏，又能传几个人呢，顶多就是身边的兄弟姐妹不去他那里成为受害者了，可他把挣来的黑心钱用来做广告、买搜索，骗来的客户是你口碑传播无法比拟的。

他，宰了你一次后，就没指望你周围的人去他那里消费。

如果还有疑虑，请看看臭名昭著的莆田医院，口碑都成那样了，在网上的花大价钱做的广告，效果依然好得不得了。

你看，在表象下面，藏着的都是人与人之间的关系：

——是关系，决定了一个人的行为。

所以，我们骂景区老板黑心有用吗？谴责婚纱店老板无良有用吗？

基本没用。

最好的办法，就是改变你与他单次博弈的关系。

结语

我们很容易陷入那个“以人为中心”的误区，以为一切问题都是人的问题。作为管理者，很多人一遇到问题，就本能地满世界去找所谓合适的人、甚至是行业牛人。

但结果，往往事与愿违。

你看曾经那么多火锅底老板眼红海底捞，以为这一切都是因为海底捞里的店长、员工，于是花重金去挖海底捞的人，结果怎么样大家也看到了，海底捞只有一家。

为何会这样？

因为这个组织的核心价值并不是员工，而是组织与员工、员工与员工的连接关系。

正是这些关系决定了关系中人的行为，而不是人本身。

所以，希望朋友们在看过本篇文章过后，在解决问题时有一个新的维度，那就是眼前这个问题，「可能不是人的问题，而是连接问题」，比如：

你作为麦当劳总部管理者，顾客一直在投诉高速路边上的加盟店服务差、食品过期。

你怎么办？

你要想到，这与景区宰客、婚纱影楼问题的本质是一样的，都是「单次博弈」惹的祸，所以我们解决这个问题的办法：

不是去指责个体。加盟店老板良心被狗啃了，不是去搞企业文化培训，不是去处理关于人的问题；

而是改变关系。例如把所有像高速公路一样单次博弈的门店全部收归直营，改变了组织（麦当劳）与顾客的关系。

为何当年任正非花巨资请IBM来华为做咨询？

正是因为任总看到了「连接关系」的重要性，正是这些连接人与人、组织与人的制度、流程，才激发出了华为人的惊人能量，最终成就了这个组织。

2022年，愿你也能成为智者，穿过个体素质的表象，直抵事物发展的本质：

——个体与个体、组织与个体之间的连接关系，才是决定组织成败的高阶因素。

（完）

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