京东用“免佣金”吸引到商家后，还需要通过补贴等手段来吸引用户。用户的消费意愿，才是京东的外卖飞轮能否转起来的关键
文｜《财经》特约撰稿人 李莹
编辑 | 余乐
下午两点多，位于北京“中关村5号”的一家快餐店里已经没什么顾客。老板安建正坐在店里的角落。当进店的京东外卖地推业务员赵香香说明来意后，安建面上露出了些许惊喜。他赶忙招呼赵香香坐下，并让店员拿来饮料。“我还寻思京东怎么没有音讯了。”安建说，京东做外卖的消息一出来他就关注到了，这些天一直在等着地推人员上门。2月11日，京东的外卖业务正式对外官宣，并同步启动大范围的招商工作。第二天，赵香香就出来“扫街”了。她算是北京市场上最早开始跑地推的一批人。目前，京东外卖的地推工作正在全国范围内开展，重点推广城市为39城，包括24座省会城市及直辖市，还有GDP（国内生产总值）排名靠前的一些城市。地推工作并非京东员工在做，而是由服务商及代理商负责开展，除服务商公司自己的地推业务员，还包括大量想挣一波快钱的兼职人员。在美团和饿了么已经瓜分了九成以上外卖市场的情况下，京东的入局给行业内外带来了不小的震动。为了快速吸引商家入驻，京东外卖宣布，5月1日前入驻的商家可全年免佣金。对比之前做过的其他市场或地推工作，赵香香觉得跑起京东外卖来阻力更小。一来大众对京东的品牌形象认知较好，二来京东外卖的免佣的确能给商家带来实惠，老板们很容易被说服。为了更顺利地开展地推工作，服务商还为赵香香发了一张京东外卖的工作证；摄影/李莹刚开始的几天，赵香香很兴奋，每天能跑十来家店。最多时，她一天能拉到11家商户做入驻申请。“我的嘴巴一直像复读机一样说个不停。”但是，20多天的地推工作过后，赵香香却越发觉得，京东的外卖业务要想真正做起来，需要解决的问题还不少。美团和饿了么尽管被很多商家频频吐槽，却依然是单量的主要来源。
寻找品质商家
安建的店位于“中关村5号”。这是个集合了不少餐饮小吃的美食城，入驻商家很多。赵香香已经是第二天到此。前一天下午，赵香香发现了这片“空白市场”，一口气签了三家店，还有两家因为法人代表的身份证不在身边，没能及时办理入驻。她加了微信，准备后续再推进。用餐高峰散去，但仍有穿着黄色、蓝色制服的美团、饿了么骑手往来其间，有的三三两两坐在店外的椅子上，还有些干脆聚集在B1层一家倒闭的门店内，趴在桌子上休息。骑手们的聚集，说明这儿还是个外卖胜地。走下B1餐饮区，赵香香便开始四处观望，试图寻找符合入驻要求的店面。京东外卖招募商家的标准是“品质堂食商家”。京东曾回应《财经》称，会通过审核营业执照和门店照片，以及销售人员线下拜访等方式来确保入驻商家的品质。这样做的目的就是摒弃那些只做外卖的档口店和资质有问题的“幽灵外卖”。在实际的地推工作中，地推人员接收到的入驻门槛是：有堂食、大众点评评分3.8分以上，美团或饿了么评分4.0分以上。所以，在走进
