从花生好车看汽车新零售的第一个五年：突围 拥抱 领跑

近年来，中国的移动互联网快速发展，不仅改变了消费者日常购物习惯，也将千行百业与互联网结合在一起，催生出更多发展业态。其中，以花生好车为代表的汽车新零售便是最具颠覆性的代表之一。

汽车新零售进入“主流消费圈”

2014年，《汽车品牌销售管理办法》被实质取消，品牌不再只和汽车经销商绑定，各地开始出现汽车超市、汽车卖场等新型业态，汽车不再是4S店专享的“贵族生意”。从此，汽车市场由卖方市场向买方市场转变，消费者对品牌服务的要求不断提升，而购车需求的主力群体也越来越年轻化，对车辆品牌的忠诚意识也越来越淡化。

以上种种变化，给了汽车新零售市场发展的空间。消费者很容易的便能通过互联网接收到卖方的资讯，也能通过互联网足不出户的找到更多的选择。通过汽车新零售，车辆交易的场景发生了翻天覆地的变化，不再需要货比三家，也不再需要亲自试乘试驾，买家只需要通过卖家提供的图片便决定下单某款车型，完成线上支付后坐在家里等车送货上门。

今年，知名影视演员、网络大V与车企联动成为普遍性现象，业界悄然兴起了一股“直播卖车”的热潮。前有“口红王子”李佳琪在直播间里为凯迪拉克高呼“oh my god买它、买它、买它”，后有二哥说车联动花生好车走进上汽名爵展开工厂直播带货。在名人效应的加持下，汽车新零售这一车辆营销的新模式迈入了“主流消费圈”。

下沉四五线市场寻找商机

互联网不仅带来了新零售，也为下沉市场带来了发展机会。经历了多年的疯狂增长，中国汽车市场“高歌猛进”的时代已成过去，汽车增量市场红利已经趋饱和，四、五线市场成为“拯救车市”的“英雄”。

随着农村购买力增长的重要性正在逐渐凸显，中国自主汽车品牌日渐强大，在不断提升车辆性能的同时也将整车价格一压再压，涌现出一批如五菱宏光、长安之星等一众“皮实、能装又便宜”的“国产神车”，深受乡镇居民消费者的追捧。众多经销商采取“韬光养晦、暂避锋芒”的策略，着重扩展四五线城市的市场，等后期品牌价值提升时，顺应四五线城市消费者消费升级的趋势，实现品牌价值的提升。

今年年初，国家发改委等十部委吹响“汽车下乡”号角，明确要多举措促进农村汽车消费，嗅觉灵敏的汽车生产商、经销商都纷纷推出各种优惠政策，快速响应汽车市场消费“下沉”。

汽车新零售平台花生好车便在汽车下沉市场上下了苦功。花生好车联合创始人就曾多次在公开场合表示：“下沉市场一直是我们坚持的大方向。”

根据花生好车早前发布的公开新闻，在下沉市场，花生好车率先推出的三款车型正是前文提到的长安之星、五菱宏光和东风小康。这三款微型面包车因其较低的厂家渗透率、面向基层的消费群体和较高的金融需求深受低线市场的认可。

花生好车直营销售副总经理张亮在接受记者采访时表示，为了进一步降低乡镇消费者购买压力，花生好车采取厂家统一集采的模式，省去了中间很多流通环节，将车价中的“水分”挤到最低，在平台上车辆售价将比传统的购车渠道更低，更容易被基层消费者所接受。

对于汽车这样的低频消费来说，用户决策期较长，加之，下沉市场的小镇青年大多喜欢车却不懂车，选车全看外形，不仅如此，相对保守的他们还会担心线上购车流程繁琐以及价格不真实，售后难以获得保障。

为应对这一难题，花生好车在底线城市开设了许多线下直营门店，力求及时解决这一痛点。张亮介绍称，消费者可在花生好车的线下直营门店一站完成上牌、年检、处理违章、维修和保险理赔等一系列服务职能，为购车、养车提供最大的便利。此外，用户有与任何车相关的相关问题都可以来店里咨询办理。直营店的渠道管理模式，方便与正规的修理厂合作，保证配件维修工艺合规并达标，极大保障了用户的权益。

“花明天的钱开今天的车”

相较于传统售车模式，汽车新零售尤其独特的互联网属性。就像白条、花呗等产品一样，许多汽车新零售平台也支持“分期付款”的服务，甚至可以使用“以租代售”的模式购入你心仪的座驾。

根据网上资料显示，“以租代购”的购车模式虽然是一种新兴的购车模式，但其前身汽车融资租赁却早在上世纪50年代便在西方国家间兴起，成为当地消费者可供参考的购车方式之一。随着汽车新零售的兴起和发展，汽车融资租赁也被引入中国市场，并根据中国的实际情况稍加改造，成为今天众多平台推崇的“以租代售”。

花生好车直营销售副总经理张亮表示，我们讨论“以租代售”，其核心还是“售”，但其表现形式却是“租”。当消费者与汽车新零售平台签署购车合同后，需要按月向平台方进行还款操作。而且，在车辆“租赁”期间，消费者将享受完整的车辆使用权，而牌照的所有权和车辆的所有权仍旧归平台方所拥有。当完成合同内规定的租赁期并完整缴纳所有费用的时候，平台会将车辆的所有权真正过户到消费者名下，完成整个交易环节。

通常来说，“以租代售”与银行发行的“购车贷款”有本质上的不同。前者所花费的是该车的“租金”，而费用总额除车辆的购车款外，还包括一年的车辆保险费用、购置税、上牌费、车辆装潢费等其他收费项目。而银行发放的购车贷款仅为车辆的购车款，并不包含购置税等其他费用。但两者也有相同的地方，即都需要通过一定的审核流程。再以花生好车为例，张亮表示该平台持有正规的融资租赁牌照，注册资金高达五亿美元，更是在审核环节接入中国人民银行征信系统，并于中国工商银行进行金融合作，拥有较强的信用风控能力。

一直以来，花生好车的风险控制体系都堪称是行业翘楚，其通过完善的风险评估模型和评估体系，严格控制项目风险，把风控措施落实到业务流程的全过程。接入央行征信系统，被认为是花生好车推动汽车融资租赁行业健康发展的重要举措。

近年来，国家相继出台了多项政策，着力推动汽车产业加速升级，激发汽车消费活力，随着减税、补贴以及M2 增加等系列措施的相继实施，有望进一步振兴汽车消费需求。

对于普通消费者而言，购买汽车始终是家庭一项极其重要的大宗消费开支。是否买车、通过何种方式渠道买车，都需要认真思考清楚，做到心中有数。结合自身需求，选择灵活的金融方案，提早开上新车，给家庭生活水平再上一个台阶，“以租代购”显然有着其独有的天然优势。