淘宝家具类目运营思路总结

因为时间紧，也没有沉淀出让人眼前一亮的精练纲要和主旨。所以我就试着把自己的想法描述清楚吧。

一丶关于定位

家具的类目，电商的规模化已经形成了。一个新进的品牌，即使不计投入的抢夺市场，代价之惨成果之微可想而知。

这是商家竟争的正面交锋，正面交锋拼的就是一个实力。抢的就是一个在同质化商品下的市场占有率。

在这样的经营氛围里你问我价格怎么定，我会说一定要比对手低。那么赚钱呢？那是在至少抢到市场份额的20%-30%之后才考的事，除非你能做到成本比同行更低。

站在今天的时间点上，看着今天的市场格局，我们应该怎么做？

避开全面竞争，实施单点突破，不做大而全，只做小而美。

我们先来看看行业老大林氏木业的从开创以来的几次定位：

2008年，此时，在淘宝网的服装类目虽然有所发展，但是家具类目几乎为空白，而其他电商平台的家具类目更是为零。这正是进入该市场的高红利时期，一旦占领了第一高地，易守难攻。

2009年，虽然前一年的淘宝利润就突破2千万，林佐义却一直心有不安，这种低门槛的代理生意并非长久之计。他知道，这个市场的红利期不会持续太久，很快会有越来越多的人涌入这个市场。他一直警告自己，林氏木业不能只是一家拥有几台电脑的企业，林氏木业应该有更多的筹码，有自己的品牌丶自己的产品。

2010年，那时淘宝门槛很低，独立创业并非难事。林氏木业开始把自己店里产品分销给自己的员工，走上分销之路。建立完善团队建设。

现在的林氏木业正在解决什么问题？

1丶 试图突破互联网购物缺少产品体验的瓶颈。开设线下体验馆。

2丶 改善后端服务，因数量庞大的服务商（送货安装），难以沟通，更无法做到统一标准的服务。

3丶 家具是最适合定制的行业，林氏木业也在探索家具标准化生产。

这三个问题林氏木业解决的都不是很好，因为还在解决的过程中，但林佐义高瞻远瞩的见解和清晰的定位实在另人钦佩。林氏木业的成功在于定位的成功。

林氏木业没有解决的问题小卖家同样存在，已经解决了的困难小卖家也还在摸索，所以买家为什么要选择小卖家呢？

正如上文所述，早期的家具市场一旦占领了高地，易守难攻。新进的电商品牌正是处于攻的不利地位。所以我并不主张攻，而是要农村包围城市，我们知道了林氏木业的策略，就要避开它，走单点突破，做小而美，小而优的路线。这正是互联网思维的边缘化生存策略，那什么是小呢？就是产品单一化，服务专业化。

A家店铺的产品布局是桌丶椅丶凳丶柜，林林总总，

B家是只有茶几一个类目的产品，各种价位，各种质量，各种风格，并且对茶几的各种知积丶适用场所丶生产指标丶发货物流都详细专业。

如果你想买一个茶几，你会在哪一家下单呢？

二丶产品和服务

打造让用户尖叫的产品 用极限思维打造极致的产品。方法论有三条：

第一，“需求要抓得准”（痛点，痒点或兴奋点）；

第二，“自己要逼得狠”（做到自己能力的极限）；

第三，“管理要盯得紧”（得产品经理得天下）。

对于我们家具小卖家（或者大的家具公司想进入电商行业)，要解决以下问题：

1丶 对于顾客关心的例如甲醛问题，敢不敢，能不能（CAN）做出0甲醛承诺？

2丶 是否可以对产品进行破坏式证明，例如，实木桌砍掉桌角，钢化玻璃的划痕测试等？

3丶 因为互联网购物缺少产品体验的特点，买家最关心的购物风险（实物不喜欢），我们是否可以无理由承担运费？

4丶 电商部是否可以根据市场需要提出产品设计改造方案？

想在家具类目占有一席之地，以上问题的全面支持，坚决执行，没有一个成功创业型企业不是在产品和服务上创造别人无法超越的差异化的，这里有几个例子，可以参考：

a丶雕爷牛腩：餐饮，估值4亿。只有12道菜，花了500万元买断香港食神戴龙牛腩配方；每双筷子都是定制丶全新的，吃完饭还可以带回家；老板每天花大量时间盯着针对菜品和服务不满的声音；开业前烧掉1000万搞了半年封测，期间邀请各路明星丶达人丶微博大号们免费试吃……

b丶三只松鼠：坚果类目月销售额千万。带有品牌卡通形象的包裹丶开箱器丶快递大哥寄语丶坚果包装袋丶封口夹丶垃圾袋丶传递品牌理念的微杂志丶卡通钥匙链，还有湿巾。

还有海底捞丶APPLE丶小米丶RoseOnly……

关于产品价格

1丶 不是一直不变的价格，特别是新品，随时需要调整以试探市场接受度。500不行就要尝试下400，小卖家（或者大公司的运营）这个灵活度运营要有。

2丶 不可避免的，将来会参加像聚划算和双11这样的活动，产品是不是一定不能暂时战略性亏钱打开市场？毕竟低价占领市场是目前最有效的方法之一。08年的时候，林氏木业的毛利也只有10%。

这虽然不是一份有具体步骤的规划书，但这是一条路的方向和前题，就像航海的指南针一样。如果你也同意这个方向是正确的，那么就应该，

选定主推类目打造专业形象（自己做不了就外包美工团队做整体整合）尝试各类推广手段打开市场

林氏木业无论从工厂组建丶产品开发丶团队架构丶营销策略，都是以电商运营为中心量身订做。它之所以以成功，因为专心专业。参加过家具展的人都知道，国内家具行业也是买方市场，是由买方的总体意志决定产品定位丶经营模式丶价格趋势等，因此从符合市场需求入手，先看看买家需要什么样服务，能接受什么样的价格，再向后层层推导所做出的决策丶定位丶方案，其成功的可能性才基本具备。