“AD”广告这次算是栽了，不管怎么说都是结结实实地抄了别人的文案。

退一万步说，这个看似很中国的文案，其实并不能打到中国人的内心。

但凡“AD”的广告部门看过这本近100年前出版的《四万万顾客》，他们也不至于有今天的尴尬。

先看两个好玩的问题

先来看看第一个问题，你到了一个陌生城市需要剪头发。这个地方只有两位理发师。理发店A地面很干净，而且理发师发型也精致漂亮。而理发店B,店里很脏，地上都是头发，理发师自己的发型也没做好。你会去哪一家？

这是个经典的脑筋急转弯。一般当然是选B，原因是，那家地上是头发，说明那家生意很好，忙到地面上的碎头发都来不及清理。

重要的是这个城市只有两个理发师，他们都需要对方给自己做头发，所以B家理发师发型没做好是因为A理发师水平太差。

但如果顾客是个洁癖呢？如果顾客更看重环境，而不是发型呢？那他大概率会选择A店。因为A店的环境价值和服务价值，超过了理发技术本身这件事。

好了来看第二个问题，一家罐头制造商想降低成本，将爆款沙丁鱼罐头的包装箱价值降低了50%，为什么反而让自己家的沙丁鱼罐头滞销了？

因为这家罐头制造商的经销商还有一项额外的收入，那就是回收售卖沙丁鱼的包装箱。这些原本可以卖30美分的包装箱，现在只能卖15美分。

制造商省下来的成本并没有补贴给经销商，所以他们开始推销其他品牌利润更高的沙丁鱼罐头。

其实这俩问题都没有标准答案，因为他们都是根据不同地区，不同习惯的人群而产生的不同效果。

这两个脑筋急转弯在美国广告商人卡尔·克劳的这本《四万万顾客》中都有不同的变化和解读，只是他们不再是脑筋急转弯，而是真实的商业案例。

如果回到100年前的上海，翻阅杂志、阅读报纸，或抬头看一眼你最爱的上海供应商附赠的年历，很可能就会瞥见卡尔·克劳广告公司的大作。

两次世界大战之间，克劳广告公司并非上海唯一的广告公司，但它做得最大，业务范围最广，客户的名声也最为响亮——别克（Buick）、 旁氏（Ponds）面霜、高露洁（Colgate）牙膏、伊士曼柯达（Eastman Kodak）相机……这只是其中几例。

在《四万万顾客》中，这些品牌，都化作一个个真实的案例。通过20章幽默轻松的故事，将商业战争中的每一个细节呈现给读者。

卡尔·克劳，一个不该被忘记的名字

卡尔·克劳，1884年生于美国密苏里州。他的父亲去世很早，青年克劳开始自谋生计，16岁时他已经进入密苏里州地方上的小型报纸做印刷学徒。

1911年27岁的克劳受到《纽约先驱论坛报》驻远东记者密勒的邀请，乘邮轮来到中国上海，加入了密勒旗下《大陆报》。很快他就目睹了辛亥革命爆发，见证了清王朝覆灭，第一时间报道了中华民国的建立，还得到机会采访了孙中山，他和中国的悠久缘分由此开始。此后的25年，他主要生活在上海。一直到1936年才回到美国。

1918年，克劳在上海创办了属于自己的广告推销代理公司—克劳广告公司(Carl Crow Inc.)。克劳自己说，这家公司的具体业务是“思考中国人可能会购买哪些东西，这些东西该怎样包装，采用哪些广告手段来提高销量更为有效”，为他“出售各类商品，从纺织机到香水样样都有”的客户们服务。

无论卖什么，你都能在中国大赚一笔，前提是该买你东西的中国人的确愿意掏腰包。——卡尔·克劳

克劳结合了中国人的消费心理和习俗文化，对西方流行的广告思维进行了本土化改造，较早在中国的广告中使用了摩登女郎的形象，攫取了众多读者的眼球，生意空前兴隆。

克劳很早就开始为西方人介绍中国。1913年，他就曾写过《游历中国闻见撷要录》而在1937年，克劳更是一口气出版了两本关于中国的著作:《四万万顾客》(Four Hundred Million Customers)和《我为中国人说话》(I Speak for the Chinese)。

克劳对中国有很深的感情。他在书中为苦难中的中国人民呼救。返回美国后，克劳走遍全美各地，呼吁美国向中国伸出援手。

1939年，克劳冒着风险辗转来到重庆。采访了蒋介石、宋美龄、周恩来等中国政界要人，报道了中国人民艰苦卓绝的斗争。他返美后仍继续募捐，并努力帮助中国宣传抗战。

克劳的身份远远超出一般的商人，他自始至终把生活了25年中国当做自己的第二故乡。

这里，有《四万万顾客》

1945年6月8日，61岁的克劳因食道癌在纽约曼哈顿逝世。他生前表示，希望被埋葬在苏州的行春桥畔，这样他的中国朋友可以在墓前为他烧些纸钱。

可惜这个愿望未能实现，他最终陪伴在父母身边。但是他最终以另一种方式回到了中国——《四万万顾客》。1945年美国士兵重返抗战胜利后的上海时，曾人手一册小开本的《四万万顾客》，作为驻扎这座陌生城市的指南。

他的作品与他和中国人民结下的深厚友谊，始终与上海这座东方城市紧密相连，永远被人铭记。

有学者将克劳在《四万万顾客》中对中国人民的描述和斯诺在《红星照耀中国》中的描述做了比较研究。

斯诺在《红星照耀中国》中主要是政治分析，将 1949年以后的中国领导层介绍给西方世界；而克劳的《四万万顾客》侧重于人性和生活，从衣食住行中描绘中国战前众生像。两本书形成鲜明的对比。

同时阅读克劳和斯诺，能加深我们对这两位作者的理解，也能让我们对百年前的中国有不同的审视角度。

《四万万顾客》这本书首次出版是在1937年，当时掀起了美国社会的轰动。林语堂此时刚到美国生活一年，他也读了这本书，后来林语堂这样评价：

在该书中，没有一页是枯燥无味的……该书以令人愉快的饭后闲聊的语气，轻松地叙述日常经商事实的表象。读者决不会丧失对现实或生活的感觉。——林语堂

林语堂的评价并不夸张，在我看完这本书后，感觉根本无法概括他的趣味，只能请各位看官自己阅读体会。

我们无法想象，在1926年沿着黄浦江溯流而上，当我们从轮渡的舷窗望向上海这座城市，映入眼里的是箭牌口香糖的硕大广告牌。

也无法想象上海的报纸刊登屈臣氏的广告，更想不到李鸿章可能喝过屈臣氏的“铁精补血药水”。

一百年前《四万万顾客》给了西方人重新认识中国人一个机会，一百年后《四万万顾客》给了中国人重新认识百年前的祖辈一个机会。

2015 年上海美国商会举行百年庆典，在他们列出的重要美国商人中就有克劳。

克劳的一生有一半时间生活在上海，他始终将自己称作“老资格中国通”和“中国的老朋友”——事实证明，人们也不曾忘记他。

今天的中国有着十四万万顾客，任何一个想要在这个国家混得风生水起的商人，都应该向一百年前的卡尔·克劳取取经。