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雨果论坛No.5！

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2015/05/28 17:05

紫色发问：是不是所有产品都可以入驻平台，税收的问题。

周洪：这个不是目前需要考虑的，因为我们的小包其实很多时候都达不到对方的税点。但如果是海外仓的，就有必要注意。要注意平台的供应问题，比如ebay，3C就比较难通过。通过平台的活动进行选品。

紫色发问：如何注册备案品牌

Lisa:法律法规是要看你的销售国，美国要求你是原创，是个体系，都可以注册。

紫色发问：新店没有流量和转化，如何突破。

Bill：亚马逊和速卖通，可以用些冷门关键词，容易有些流量和订单。

紫色发问：国内电商包包卖家，如何做跨境电商

周洪：精确选款。通过商业广告或者是活动侧款。可以使用第三方通道，也就是站外流量，比如SNS或SEO进行优化。

蓝色发问：做亚马逊，应该在什么阶段选择FBA

Bill：前期先用E邮宝测试产品是否好卖。一方面是可以接触客户，另一方面是有个buybox。还可以考虑中国的专线服务。单品日销量可以使用考虑FBA，但还是要看具体品类分析。

蓝色发问：亚马逊欧洲站，一站销售5国家，具体选择哪个国家。

Lisa：全球开店是从英国开始。其他国家是小语种，所以建议英国。搭配销售要注意其中的关联性。

蓝色发问：在亚马逊投广告，与销售额的比值多少合理。

周洪：不是光出价就可以展示。前期多花点，对后面的销量不会很好。曲线出价原则可以使用。出价是有分时间和地点。做商业广告的产品，必须要有与别人的不同卖点才能成功。

蓝色发问：如何跟卖，又避免被跟卖。

周洪：跟卖有风险，必须不要侵权。新店铺被告一次，就会永久关闭。如果是大众品，没有任何的知识产权和商标。很多人跟卖，你就大胆跟卖。避免被跟卖就商标备案。

2015/05/28 16:49

问号团PK嘉宾团

红色发问：3C如何选品，如何优化。ebay和速卖通

Bill：企业账号。账号很正常。如果销量跌得很严重，先检查账号，然后看竞争对手的销量，是否自身有调整空间。

红色发问：如何定价，调查同行竞争力。

Lisa：女装最注意的是产品描述，尺码问题。服装版权的问题。款式是否侵犯到某个品牌的类似款式。中小卖家可以选择中性的产品，比如T恤之类的。通过价格，服务，数据优化可以做好的。

红色发问：想要从速卖通做跨境电商，哪些品类容易上手。

周洪：3C。这是标准化的产品。其次可以选汽配。安保也可以。新手可以从标准化的产品入手，然后多花时间研究平台。

红色发问：关于WISH，手机周边产品如何做。

Bill：3C的品类会往上涨最近。最近WISH的订单量下降。物流的问题也要注意。

橙色发问：如何利用欧美假日展开营销

Bill：根据不同国家展开不同的促销情况，欧洲的话利用海外仓的资源，可以提高客户体验。站外引流的网站，不同国家有不同的主流媒体，都可以使用。当获取订单了，是否有和买家沟通是否到位，或者发货时候是否有顺带小卡片，有什么问题可以与我们进行沟通，这些方法都可以增进我们的好评率。要测试流量，可以跟卖竞争对手的listing，你的价格可以调高一点，不然会有侵权问题。

橙色发问：从杂货到精品，怎么选择？

Bill：供应链的问题。

橙色发问：如何找到蓝海个性产品？

周洪：我还是用数据工具去选品。三个维度，买的人多吗，卖的人多吗，以及购买率排名如何。

橙色发问：速卖通价格战如何突破

周洪：速卖通要玩精品很难，只要提高销量，注重性价比。引流款、利润款、活动款和站外引流款所占的比例要之前就做好，不要后期没流量才折扣降价，这样会破坏整个定价策略。

2015/05/28 16:20

对话继续：

问：如何调动团队的积极性，如何管理。

周洪：我每一个岗位都有一个指标进行去考核的。职责和分工，权责明确。工作文化是轻松的，只要完成就好，不一定要何种固定的模式。

问：面对的都是国外买家，不懂他们的文化和需求，如何做市场分析和买家调研。

Lisa：我三年在海外工作，接触的多，所以了解。要以买家的身份去了解。如果体会不到客户，是很难进行销售。热爱和理解是前提。如果你不喜欢一个东西，成功是很困难的。

周洪：情趣类目挺好玩的。从社交网站去了解，了解当地市场的需求，然后了解工厂的想法。对商品最为了解的其实是工厂，所以我们也会尊重他们的建议。中小卖家需要专注，不要多平台，要玩精一个平台。如果你产品很好，有需求，就选择亚马逊。如果你普通的产品，只是普通的卖家，做数据流，什么好卖什么做。

2015/05/28 15:40

对话环节：

对话环节：如何通过选品赢得未来

主持人：嘉宾是多平台还是单个？结果都是多平台。

问：选品思路，作品牌最终还是产品。Lisa先说下亚马逊的选品思路。

Lisa：选品四维度，分为国际贸易和电子商务。一个维度是销售国的市场需求，另一个是销售国的法律法规。第三个是物品与描述相符，最后一个是物流的问题。前两者属于国际贸易项下，另外两个为电子商务项下。

周洪分析ebay。他会先从平台的适用人群，选品分别选择什么，和卖给谁。受众消费者很重要。总体引流款，不要超过60%的范围，可以将30%的利润款转化出来。根据引流款的的利润问题进行比例裁决。

问：哪几个核心点能够在平台上销售

Bill：可以看看各个平台的销售数据，看浏览量和转化率，这都是选品的指标。

Lisa：这与四维度的想法是相关联的，只要它符合四维度的思路，可以进行选择。找商品的区别性和卖点，进行商品的调整分析。

问：选品之后，开启品牌之路，也注册商标了，如何打造出爆款呢？

Lisa：爆款的打造需要产品是完全没有问题的情况。所以前期工作很重要。爆款最为主要的，后台report的数据，产品是不是未来有个不错的走向。亚马逊有个10-20个report，如果你可以读懂其数据，就可以提升你的销量，是否可以用FBA都可以了解到。商品的数据也是极其关键，亚马逊的描述有九大模块，一百多项数据，只要你越符合他的搜索需要，就可以提升自己的流量打造爆款。

周洪：多账号多站位。这种是很土豪的方法。但也有些技巧的方法。卖家需要多注意细节，每个平台都有主题思路。通过不同维度进行优化，比如卖家的回复时速都会影响你的产品排序。

Bill：除了快速拉升指标外，要先考虑产品是否有潜力。很重要的就是转化率的提升。

问：运营过程中，如何避免风险？

Lisa：我的选品思路一开始就是规避风险，前期规划好，这样可以促进产品高速成长。竞争的风险，你的对手会越来越多，利润会下降，这种是个必然趋势。想办法延缓竞争对手的进入，比如你做了品牌保护，就可以投诉下跟卖。当然，可以开发新产品。前期的准备可以避免后期的问题。

周洪：预防风险很重要，建议先花时间进行前期准备，不要急于上马。另外，多店铺运营，可以避免其中某个渠道出现问题出现问题积压。

bill：我碰到专利和侵权的问题，我会先咨询国外的律师，给予我专业的意见。

问：每家公司的核心竞争力，如何做到差异化，中小卖家的生存之道。

Lisa：团队小而精，团队建设很重要，花精力考核。另外一个就是选品。中小卖家要做好自己的定位，做品牌可能有点困难，可以做好ebay或者速卖通，但如果产品不错，可以尝试亚马逊。还是要依靠自身的特点。成功的人有五类，一类是做假货出来的，有经验。另一类是海归，对市场需求很理解。第三类是相关跨境电商服务行业。第四类是传统外贸的转型升级人员。第五类是华强北的倒爷。

周洪：数据流是我们的优势。一个是精细数据化，另一个是流程化。

Bill：精细化的运营，国外市场作为产品的导向，决定工厂的生产设计。深挖海外的电商平台。我个人觉得，能够进来的就赶紧进来，2015是个转折点。尽量选择更好的产品。

2015/05/28 15:24

现场抢答：

1、雨果论坛2在哪里举办的？

2、雨果网网站口号？

3、雨果网微信公众号？

4、雨果网6月份即将上线的频道叫什么？

2015/05/28 15:23

Bill的分享：什么是互联网的客户体验

到货，退换货，非本土购物和税务。

为什么要做好客户体验？转化率的提升，客户忠诚度的提升，品牌价值的提升。

打造极致客户体验的三项修炼：从产品体验，沟通体验和服务体验构成极致客户体验。

客户体验的几大误区：毫无目的分析终端客户群，

将产品的忠实用户作为产品的核心用户研究

，将产品的现有用户作为目标用户研究，

重视用户意见而忽略用户行为。

打造极致客户体验三大法则包括：产品做到极致，超出客户预期，及时到位沟通。Bill介绍商标和品牌的区别和作用：商标具备易辨别性+传递性；

商标一般包括名，符号，特定的颜色；

品牌具备互动性+市场性+定位；

品牌需要沉淀。Bill说，一般他发货了，他都会跟客户发个邮件告知发货。签收后还会有后续的跟踪，是否有需要改进的地方。购买产品的考量因素：产品评论、有竞争的价格、范围更大、更便利和免邮。

Bill的个人经历：

2015/05/28 15:00

海外仓公式计算：

2015/05/28 14:30

周洪开始分享：海外仓选品分享

产品适合度→供应链能力→平台综合评估

选品可以多维度，可以反响思维选品。产品适合度：产品所在类目的供需指数，热门产品与竞争是否具有比较竞争优势？产品是否具有未来的市场成长空间。供应链能力：是否具有产品自主研发能力，生产规模及能力能否满足运营需求，品控体系是否完备。平台综合评估：产品在平台的成交指数，产品在平台的购买率排名，产品在平台的选款定位。

如何数据选品，细化分类数据来选品，细化产品数据来选品，细化国家数据来选品。周洪介绍蓝海行业选品工具。行业概况工具。他说，大类目是红海小类目却不一定，因此可以深挖数据，这些数据都可以在速卖通等平台的后台可以查询到。平台主推的类目就是好类目。平台活动的类目就是好的类目。

我下了个服装行业的原始数据表格进行行业分析

三大蓝海产品要素：成交指数，购买率排名靠前，竞争指数低。

Dress：成交热度最高，购买率排名很高，但是竞争度偏高。

Blouse：符合三大要素。

T-shirt：购买率排名偏低，竞争度也偏高。

Bikini：基本符合三大要素。

Skirt以下产品：成交热度不高。

流量观测工具：

2015/05/28 14:16

Lisa老师开始分享：跨境电商选品‌三境界。

Lisa介绍自己在选品上的磨练经历。从国际买手开始做起，在2010年开始创业做跨境电商。然后从2014年以亚马逊卖家所认识。她有经营6个站点。她认为，亚马逊是一个扶持商品的平台，免费资源，各国配备账户经理。最大的核心是选品：工学，管理学背景，毫无电子商务基础和网络技术背景。国际买手的背景给予了她选品很大的动力。她说，亚马逊是一个以商品为导向的平台。

亚马逊是非常弱化卖家的概念，强调商品的概念，非常弱化的引流，促销概念，强调商品的改变。商品才是王道。

选品的三境界：产品，这是初级。简单的将工厂生产出来的产品放到网上销售，竞争力在于供应链资源。这样的竞争对手多，利润低，风险高。中级就是设计商品。运营商业原理进行包装设计，有法律法规的规划。它的利润较高，风险低，有商品自身的卖点。好的法律法规可以防止竞争对手。

三境界是产品、商品和品牌。

初级是选产品，竞争力在与供应链资源。

以A4纸为例，价格高不了，

速卖通和ebay平台较多，

中级是选商品，运用商业原理进行包装设计，有法律法规的规划。有商品自身的卖点，因此价格适中、利润较高。若有注册商标，好的法律法规也可以防止竞争对手抄袭。这样的产品可以选择亚马逊平台运营，风险也会相对较低。

高级是做品牌。做品牌必须要有自己独有到包装，价格上具有定价权，因此可以获得高价，利润也高。品牌商品除了要有卖点，还要有品牌故事和文化内涵。竞争力上，取代性低。但是品牌的风险可高可低。风险高，在于将整个品牌文化颠覆。任重而道远的品牌转型外贸之路。中国跨境电商目前处于中级的商品设计的阶段。

2015/05/28 14:00

雨果论坛5 还有五分钟就要开场了，各群还有很多小伙伴还在路上呢。。。听说今天交通特别的堵，再加上最近这段时间广州的天气很不给力，到场的各位都是真爱粉啊。

2015/05/28 13:13

哈喽~雨果论坛我来了～

2015/05/28 12:58

欢迎大家来雨果论坛！！!我们是广州站的志愿者！！

呜呜~ 就差雨果网工作服啦！

2015/05/28 12:24

小伙伴提前入场,来张合影先！

雨果论坛No.5

建立品牌是难题？选品和口碑就是两个制胜点！本次雨果论坛我们将邀请大卖为大家分析他们在品牌建立的过程中，是如何通过选品以及借助口碑传播的。届时，雨果论坛主题相关实战卖家以及平台官方代表到现场与大家交流心得，为大家答疑解惑，希望通过本次论坛，能给迷茫中的中小卖家们带来思路，因为他们缺乏的就是思路，只要思路对了，坚持执行就OK了~

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