3项关键能力，助你从直播“小白”变身魅力主播

近日，“东方甄选”主播董宇辉荣获2023北京·平谷人才发展大会“深耕厚植”奖。随后，董宇辉获得北京户口，并获赠平谷区住房一套以及100万现金奖励的消息在网上疯传。

董宇辉所在公司及其本人随即发文，称董宇辉获奖消息属实，但“获赠户口及住房等奖励”则为谣传。董宇辉表示“感谢朋友祝福，也感谢平谷区抬爱。希望有机会为平谷，为全国各地农业做更大贡献。但网传内容不属实，房子、现金都是谣言，感谢关注。”

虽然网传的住房和巨额奖励消息不实，但董宇辉的迅速走红却是不争的事实。近几年，“直播”已经越来越多地进入大众生活，不断影响和改变着人们的生活方式，似乎人人都可以借助直播成为“网红”，获取红利。

然而实际上，经过一轮又一轮的“大浪淘沙”，直播行业早已过了野蛮生长期，进入了有规律的下半场。主播也早已从门槛低、人人能做变成了需要专业技能和知识储备的职业。如果你也想成为像董宇辉那样成功的主播，有一本直播行业的“武林秘籍”不得不看，那就是《直播三力：表达力、说服力、变现力》（以下简称《直播三力》）。

这本书的作者洳冰，曾在演讲领域深耕十多年，提炼了一套自己独创的“魅力演讲”心法。2020年，她将其融入正处于风口的直播领域，仅用一年多的时间，就从粉丝量个位数的新手变成一位成功的主播，2022年8月，她的一场直播就创下预售成交616万元的记录。

表达力：成为金句频出的表达高手，是主播的基本能力

为什么有的人直播带货轻轻松松就能卖出上百万、上千万？

为什么有的主播声嘶力竭、卖力呐喊却依然无人问津？

我们先来看看董宇辉的直播到底为什么吸引人：

同样是卖牛排，大多数主播都会告诉你这个牛排怎么怎么好，它有多新鲜、多好吃，然而董宇辉会告诉你“steak”这个单词，然后又从单词的起源讲到维京海盗的历史。同样是卖水果，别的主播会告诉你这个水果有多甜，汁水有多丰富，而董宇辉却说：“一颗水蜜桃的背后，是山泉明月，穿过峡谷的风，仲夏夜的梦”。

他总是不急不躁，娓娓道来，他的直播有内容、有知识、有底蕴、有情怀，所以让人对他的讲解欲罢不能。这种文化输出与带货的完美组合，让董宇辉创下7天涨粉900万的记录，更让他实现单日销售额过亿的惊人目标。

董宇辉吸引的观众大多是一、二线城市的白领人群，而这类人群恰恰是每个品牌都渴望得到的优质客户。他的成功，或者说“东方甄选”的爆红，标志着直播进入内容时代。成为一个金句频出的表达高手，是对主播最基本的要求。

当然不是人人都能成为董宇辉。董宇辉的知识储备，普通人难以在短时间内实现。那么对于一个直播“小白”，如何在短时间内提升自己的表达力呢？《直播三力》中分别从“升级思维”和“活跃气氛”两方面给出了详细解答，有理论，有实践，能读懂，易操作。

比如针对如何用一句话将产品的特点展示出来，形成产品标签的问题，书中就提出了“语言钉”的概念，告诉主播要深挖产品背后的内涵，将其与产品的功能和使用场景结合起来，运用平时积累的各类金句、名言，增加产品的记忆点，刺激观众消费。书中还举了央视主持人朱广权为湖北农副产品带货的例子，来说明“语言钉”的效果和使用方法。

不仅是主播的语言，书中对直播间的布局、灯光、色彩搭配等等，都做出了详细讲解，非常实用。

说服力：提升自己在观众心中的可信度，是主播的关键能力

被称为“淘宝直播一哥”的李佳琦，为什么能获得成功？李佳琦曾是欧莱雅专柜美容顾问，兢兢业业的工作态度，让他很快就成为公司的明星销售员，后来还被公司推荐参加了某网红机构举办的“BA网红化”淘宝直播项目比赛，并凭借过硬的业务能力崭露头角，为他未来的职业生涯播下了种子。

直播行业在当时是新兴行业，李佳琦也算得上是这一行业的开拓者之一。起初，一个大男孩成天对着镜头化妆，与大众对男性的印象不符，所以李佳琦遭受了不少网络暴力。但是，他在直播中展现出来高涨的热情、专业的知识、对消费者负责到底的态度，让他很快就俘获了观众的心，获得了直播间粉丝的信任，他也迅速成长为“直播一哥”。

据说，李佳琦刚开始直播买口红的时候，他家里的口红墙上摆着上万只不同品牌、不同色号的口红，他能够迅速地找到任意一支口红，并且准确讲出它的特点，而他本人也因为试口红试到嘴肿。所以说，李佳琦对产品的专业讲解是助他成功的重要因素。

如果一个主播口若悬河，说得天花乱坠，但是不具备可信度，没有说服力，那么观众也不会轻易下单。随着直播领域竞争越来越激烈，喊口号的销售方式已经难以让观众买单。所以对一个直播间来说，通过品牌建设，建立信任，提升自己在观众心中的可信度，才是最重要的。

《直播三力》一书中，对主播如何进行品牌建设、如何建立信任、如何创作吸睛文案，直播间如何做好场景化展示等方面做了介绍，并通过大量案例，进行了深入浅出的讲解，非常具有参考价值。

变现力：激发观众购买欲望从而提升收益，是主播的最终能力

电视剧《梦华录》热播，大家对剧中华丽的服装、古朴的茶具、精致的点心产生了浓厚的兴趣。某视频平台的主播“美物小计”就借着这个热度，迅速推出“当《梦华录》遇到中国十二色”等视频，讲解古人的茶饮、膳食、家居、服装等知识，吸引了大批粉丝。随后，主播开始推荐《古人的日常生活》这套书，直播间粉丝纷纷下单，为主播带来巨大收益。

这就是借助热播影视剧实现变现的方法。这种方法简单易行，通常很快就能获得收益。除了这种“同款促销”策略，书中还列举了满额促销、联动促销、限时促销、连贯式促销、捆绑式促销等多种促销模式，以及如何运用多种组合模式，直击观众心灵。

激发观众强烈的购买欲望从而提升收益，是主播的最终能力。除了各种促销模式的运用，对于一个主播来说，要想征服观众，让观众乐意为你的产品掏腰包，你就需要拥有自己独特的魅力，并且把这种魅力传达给观众。其实很多时候，观众并不单纯为产品买单，而是为主播的魅力买单。

在《直播三力》的最后一章，作者提出了“魅力主播打造计划”。作为一位曾在演讲领域深耕十多年的专业人士，洳冰提炼了一套自己独创的“魅力演讲”心法。她将个人魅力布局分为10个关键点：发心、专注、技能、心态、真实、成长、韧性、赚钱、个性和简单。至于如何做好魅力演讲，成为魅力主播，作者又从练好基本功到进阶之路以及蜕变之旅，引领读者从“直播小白”一步步成长为魅力主播。

写在最后

洳冰在演讲领域已经深耕十几年，是一位独具魅力的演讲导师。她对于直播有着自己独特的认识，总结出了自己的知识体系，也有成功的实践经验。《直播三力》一书正是洳冰理论体系和实践经验的结晶。她通过对表达力、说服力、变现力的逐一拆解，帮助读者在直播的道路上少走弯路，快速成长。

拥有《直播三力》这样一本“武林秘籍”，是每一位主播，或者想要做直播的读者的幸运。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，阅读完这本书，学习到书中的策略与技巧之后，勇敢地打开手机，开启你的直播之路吧！