为了签单，客户的所有要求都一定要满足吗？看高手怎么说

【对客户一定要言听计从吗？不一定，咱们也可以创造出一种不公平来】

咱们的销售人员一向以客户为上，让干什么就干什么。客户让报价，于是马上就报最低价；客户要方案，马上写，几天几夜的组织技术商务写；客户让分析原因，派最好的技术员，恨不得住现场查。

这样做不是没理由：客户是上帝吗！一切围绕客户满意，客户满意了订单就会源源不断。可结果呢？合同却花落别人家。

问题出在那？问题就出在所有的事都是你自己干的，结果是你想要的。客户没有参与，结果不一定是他想要的。

其实，所有的成交背后都有一个推手，不是你就是竞争对手。而且你想什么不重要，客户在干什么才重要。

客户让干吗就干吗，谁都能干，说句不好听的，扫地阿姨都行。

所以站在客户采购的角度来看：

1、对于一次性而又复杂的产品采购，比如设备，技术人员也不一定知道什么合适，更不要说采购了。如果客户对这个产品什么都知道了，那么是谁告诉他的呢？肯定是竞争对手了，这时候你就只能是个备胎了。如果你还按部就班的去推进，你怎么去争取优势？没优势为什么选你？

2、你的产品完全符合招标书，甚至还优于招标书。有个问题你想过没：谁更熟悉产品？是销售人员还是客户？肯定是销售人员了吧。那么客户是如何写出这份招标书的？技术条款是谁订的？背后的这个人一定会把你往火坑里推。

3、采购表面上是要做到对所有人公平的。但公平的标准是什么？有标准吗？你价格高吧客户说低价中标，你又来个最低价，客户又开始担心质量。所以，什么是公平，什么是不公平？你找谁来证明？客户也是按部就班的来采购。

你能做到别人也能做到，别人也在做。你还如何步步先机？

有解决的办法吗？有，那就是咱们做销售的也要会创造出一种不公平来，让客户跟着你的思路走。

如何让客户跟着咱们思路走呢？

结束语：人生就像一场电影，每个人都是自己的主角，有主角就有配角，你认识的人，结交的圈子即是你电影的配角。

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