如何在网上傍到第一个大款?亲测有效

“80%的业绩来源于20%的客户”,今天我说的“傍大款”,就是搞定第一个“款爷”,然后借助其知名度和公信力,成交更多的属于20%的大客户。万事开头难,第一个“款爷”是打开大客户世界的门,如果你还不具备这“勾搭”功夫,那么一定要好好看看这篇文章,我将举例分析中小传统企业在网上“傍大款”的基本素养!

广州希洁环保总经理王广成,带领一个不到50人的企业,让网络营销客户囊括了美的、格力、青岛啤酒等国内知名企业,对他是一个大写加粗的服!

过硬的产品质量及完善的售后服务,是成交大客户的先决条件。广州希洁环保专注水处理化学品的研发、生产、销售、服务。虽然员工不到50人,但新品研发能力强,有专门的实验室和检测设备,经验丰富的工程师团队可以为客户提供上门服务和技术支持。

吸引关注:关键词选取要“投客户所好”

既然是在网上“傍大款”,那就区别于线下自己主动搜寻的方式,而是让“款爷”第一时间看到你。最快速有效的办法是付费推广,让自己在短期内排在百度首页。道理都懂,但是实施起来却要走许多弯路,因为你并不知道自己的目标客户到底会在百度上怎么搜!所以这里就涉及到百度推广的“找词、选词、布词、控词”。

具体的操作方法,大家可以看《实操课!如何选择合适的推广关键词》,里面有详细介绍。

刚开始做付费推广的时候,希洁环保对关键词把控不是很到位,投放了“污水处理、废水处理”等很多比较泛的关键词。虽然烧钱带来流量是多,但是有效询盘少、成交率低。

后来王总带领团队进牛商学堂学习、参加牛商网举办的“牛商热线”、“牛商微讲堂”等免费课程,学习如何通过关键词报告,检查流量;通过搜索词报告,检查流量精准度;分别解决方法。

学以致用,在后来的实战中发现,搜废水处理的问题词、方法词的客户才是精准的。如“重金属废水怎么处理,氨氮废水处理方法”。王总说“这些关键词比较长,虽然带来的流量少一些,但是客户精准、询盘率高,能够最终成交,这比流量大更重要,因为我们要的是最终成交订单。”

(百度搜索“重金属废水怎么处理”,希洁排首位)

“科龙、美的、格力搜'重金属废水怎么处理'找到我们,青岛啤酒是点击'氨氮废水处理方法'进来的。他们搜索词具体,需求明确,最后都成交了。”王总分享到。

(百度搜索“氨氮废水处理方法”,希洁排首位)

通过投放问题词、方法词,广州希洁环保日均获得10个有效询盘,最多时有20个,来的都是精准的意向客户,其中不乏格力、美的、科龙、艾美特、百威啤酒、五粮液、青岛啤酒等大企业。

制胜关键:打造一个好的网络营销工具

那么问题来了,关键词投的好就能成交大客户?那不是只要是个经验足的SEMer就分分钟成单?非也。在截百度关键词图的时候,老牛就发现搜索“重金属废水怎么处理”时,首页8家做满了竞价推广,你想到的别的SEMer也想到了。但是点开网站后,我知道大企业为什么都要选择希洁了,有图有真相:

图1·

图1·是百度排名第2位的公司网站的首页截屏,恕老牛眼拙,光看首页确实不知道他是做油漆生意的还是废水处理的。“低碳”、“绿色”、“生活”,“社会效益、经济效益和环境效益的高度统一”,不明所以。这样让客户猜你的心思真的好么?

图2·

图2·是百度排名第3位的公司网站的首页第二屏,这网站也就两屏。讲真,这么大一瓶黄澄澄的东西放到这里,吓死宝宝了好吗?白纸黑字的“重金属离子扑捉剂”贴在上面,好像定身符- -。

细看了这俩网站之后,手贱也点开了其他几家:千篇一律的模板,莫名其妙的营销逻辑,干巴巴的介绍。让我都不忍点开第2次,因为就这样的网站烧的钱已经够多了!

这时候再看看这个网站(www.seajer.com):

PC营销型网站首页首屏

可能在手机端显示不太出效果。导航上把核心产品“污水处理药剂”、“污水处理产品”等体现了出来,3张banner图也很确切的告诉客户,我就是“专注于污水排放超标治理”里面的大牛!选我就对了!来张手机网站展示,你们感受一下:

(希洁营销型手机网站首页首屏)

要看产品是吧,在这摆着呢。整齐有序、层次分明、你要啥我有啥:

(希洁营销型网站首页产品展示)

另外,大客户很注重公司的可信度,所以在公信力方面也是不遗余力:从污水处理效果展示,客户案例、团队实力等多方面打造。为了阅读体验就不多截图了,感兴趣的读者可复制网址(www.seajer.com)至浏览器查看学习。

事实证明,大客户的判断也和我的一致,他们都选择的是希洁环保进行咨询。这也归功于王总敏锐的嗅觉,早在2013年,很多人还不知道什么是营销型网站时,王总就找到牛商网建营销型网站。

落地成单:韧性和胆量

在大客户主动发起咨询,客服获得线索后;剩下的是线下跟进了,大客户一般王总都会自己出马。王总说,在线下跟进的过程中,谈判没技巧,就一诀窍——死磕!

王总分享了他谈下科龙的故事:“当拿到科龙的询盘线索后,我特激动,感觉终于要傍上“大款”了,拿到了联系方式后,立刻打电话细聊,了解相关情况后,可能觉得我公司规模不大不放心。约见相关领导的时候。一开始,他说领导开会,明天再说。第二天上午再打电话过去,还被挂掉了,信息也不回。到了下午,我实在憋不住了,就立刻飞往他们总部,直奔负责人的办公室。到了办公室,不在,保安让我先回去。我第二天一早又去了,从清晨7点半守到下午。

最终我见到负责人了,给到他们专业的技术方案,现场调试,解决了客户的问题。诚恳邀请他到我们公司去看看。他被我的步步紧逼缠得够呛,终于答应来我们公司考察,经过多方比较,还是觉得希洁在解决污水超标方面最专业,最值得信赖!”

谈起这段“缠人”的往事,王总笑谈要做好大客户营销,“脸皮要够厚”。中国人常说:一回生,两回熟。就是要做到厚脸皮、多跑路。为了争取先机、把握机会,业务跟进人员需要具备足够的胆量和韧性,坚持不懈地与客户联系、接触、沟通。

“做成了第一个大客户科龙后,之后艾美特找到我们,我们就说科龙是我们的客户,之后美的找到我们,我们就说科龙、艾美特是我们的客户,等到格力找到我们时,我们就说科龙、艾美特、美的都是我们的客户!通过这样单点突破,大客户就越来越多了”王总道。

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