濒临破产到GMV增200倍，“好特卖们”到底靠什么逆袭到市值10亿？
低价零食折扣店到底靠什么获利？
近年来，一股“反向消费”风潮在国内刮起。反向消费并非断舍离式的节衣缩食，而是消费者由从前的任性消费回归理性，重新审视自身实际需求。
在这样的市场环境下，“折扣化”新趋势在零售企业间应运而生，好特卖、奥特乐等线下折扣连锁新品牌如雨后春笋般涌现。折扣零食店靠什么盈利？年轻人为什么爱逛折扣零食店？品牌可以从中得到哪些启发？
本期我们一起来拆解折扣零食店的营销套路：
· 估值超10亿，折扣店这么赚？
· “一夜之间”折扣店遍地都是？
· 如何打造零食界的奥特莱斯？
· 从折扣零食店营销中得到的启示
Part 01
估值超10亿，折扣店这么赚？
1.折扣店的运营模式
提供知名品牌的临期或滞销商品为主，多以低价出售临期、过季商品、尾货，通过大幅折扣吸引顾客，典型代表有好特卖、嗨特购等。
2.折扣店代表品牌
好特卖：
以销售临期食品为主，覆盖多种商品类别。
嗨特购：
同样专注于临期商品，涵盖食品、日用品等多个领域。
（左图：好特卖；右图：嗨特购）
自2019年获得天使轮融资至今，好特卖已获得5轮融资，嗨特购也获得超过3轮融资，目前两家门店数均突破100家，估值也均超10亿人民币。
Part 02
“一夜之间”折扣店遍地都是？
1.折扣零食市场快速扩张
近年来，中国零食市场持续增长，尤其是在年轻消费者群体中，零食消费呈现出多样化的趋势。
折扣店作为零售行业的一个细分市场，经历了快速增长，尤其是一些专注于临期商品的折扣店，我国折扣零售行业市场规模达1.62万亿元，近五年复合年增长率为4%，目前处于扩张期。
临期产品市场规模快速增长至318亿元，预计在2025年突破400亿元。
2.消费趋势：折扣店为什么能爆火？
01.平替经济成为新时尚
“低价、省钱”正成为一种潮流，年轻人热衷搞“特种兵式旅游”，花最少的钱、逛最多的景点；去临期超市买日用品，三折、四折就能买到一样的东西；买护肤品找“平替”功效差不多，价格便宜一大半。
低价重新成为消费者追逐的核心。
02.消费升级与降级并存
在经济波动和消费观念转变的背景下，一部分消费者追求高品质生活，而另一部分消费者则更加注重性价比。
折扣零食店正好满足了寻求高性价比商品的消费者需求。
03.尾货与折扣市场的兴起
随着供应链效率的提升，市场上产生了大量的尾货、临期商品和库存积压商品，零食店通过有效的供应链管理和数据分析，能够快速处理这些商品，从而以极低的价格出售。
04.年轻消费者的崛起
年轻一代消费者更加关注个性化、多样化的产品选择，并且对于环保和可持续消费有一定的意识，折扣店通过提供丰富多样的商品种类和环保概念，吸引了这部分消费者。
3.消费者心理：这届年轻人为什爱上折扣店？
01.这届年轻人的理性消费意识增强
消费者逐渐从追求高消费转向更加注重使用价值，消费者变得更加谨慎，更愿意选择价格实惠的产品。
02.对价格的敏感度上升，更追求性价比
消费意愿随着疫情期间消费降级，消费者更加注重性价比，而软折扣的“尾货+低价”刚好切中了这点。
数据显示，当产品超出预算时，59.9%的消费者选择等待降价，消费者价格敏感度正在提高，推动折扣零售市场的快速发展。
03.乐于探索和尝试新事物
年轻消费者乐于探索新品牌和新产品，折扣零食店通过引入的二三线品牌和不知名小众零食，激发消费者的尝试欲望。
04.环保意识增强
消费者对于减少浪费和支持可持续发展有一定的意识，销售临期食品不仅减少了食物浪费，还让这些消费者感到自己的购买行为具有一定的社会责任感。
Part 03
如何打造零食界的奥特莱斯？
1.对性价比的极致追求是底层逻辑
折扣店的出现，实质上是将线上的促销打法、促销策略和订货方式复制到了线下去，以实现线上线下一体化的销售。
折扣店能够以远低于市场的价格提供商品，这是其最大的竞争优势之一，通过批量采购和高效库存管理，折扣店能够降低成本，从而实现低价销售。
2.高性价比引流量+正期产品盈润的选品策略
01.零食折扣店的选品公式
大牌超低价，建立低价认知+增加利润产品，提升门店利润
零食折扣店通常会采用一种精心设计的产品结构布局，这包括势能产品、战略产品、流量产品和利润产品，以此来满足不同消费者的需求并提高顾客满意度。
02.势能产品
这类产品通常有较高的品牌知名度，能帮助品牌快速建立低价认知。
eg.嗨特购可能会销售一些国际知名的高端零食，如进口巧克力等，以低于市场价的价格销售，吸引顾客进店。
03.战略产品
这些产品是店铺长期推广的重点，通常具有较高的性价比和顾客认可度。
04.流量产品
流量产品是那些能够为店铺带来大量顾客的商品，通常是价格低廉、认知度高的商品。
eg.好特卖和嗨特购等店铺会销售一些临期的大牌商品，如1元的依云矿泉水或低价的进口零食，以超高性价比吸引顾客。
05.利润产品
利润的主要来源，通常包括二三线品牌、进口零食、自有品牌和美妆产品。
eg.好特卖通过销售自有品牌“侠趣”系列商品实现利润最大化。
通过这样独特的选品策略，让零食折扣店能够在保证顾客流量的同时，也确保了自身的盈利水平。
3.商品更新快
大多折扣品牌还抓住消费者不是有目的性的复购心理，主打产品不重复，每过一段时间就会更新，增加消费者的新鲜感和稀缺感，通过“性价比+时尚+稀缺”来获取更多年轻消费群体的青睐。
4.重新定位临期商品
将尾货重新定位为临期商品，提升了商品的认知价值，并通过低价策略吸引消费者。
5.聚焦顾客体验
折扣店专注于提供高性价比的商品，通过优化顾客体验，提高复购率和客单价。
6.会员制度
设立会员卡制度，提供积分奖励、专属优惠等福利，促进会员顾客复购，增强顾客忠诚度。
7.线上线下融合
结合线上宣传与线下活动，提高品牌曝光率。通过O2O模式，实现线上线下无缝连接，提供更多便利。
Part 04
从折扣零食店营销中得到的启示
1.折扣零食店成功的核心因素
01.紧跟市场趋势，洞察消费者需求
① 深入研究消费者需求：了解目标市场中消费者的真实需求和偏好，以便更准确地定位产品和服务。
② 关注经济形势变化：留意宏观经济环境的变化，尤其是消费者信心指数的变化，以便及时调整营销策略。
02.强化品牌定位，打出品牌差异
① 明确品牌价值主张：清晰地定义品牌的核心价值和独特卖点，使之区别于竞争对手。
② 利用品牌效应：通过与知名品牌的合作或授权，增强消费者对品牌的信任感。
03.创新营销策略
① 利用社交媒体：积极利用社交媒体平台进行品牌推广和顾客互动。
② 开展限时促销活动：通过限时折扣、闪购等形式的促销活动吸引顾客。
③ 建立会员体系：设立会员制度，提供积分奖励、专属优惠等福利，提高顾客忠诚度。
2.折扣店爆火可以复刻吗？品牌能得到哪些启示？
01 折扣零食店的成功在于它们能够精准地捕捉市场趋势，利用高效的供应链管理降低成本，并通过一系列营销手段满足消费者的心理需求。
02 在消费升级的浪潮之下，年轻一代的购买力是诱因，资本的助推是手段，层出不穷的新消费产品是结果。这是一条因果成立的行业链条。
03 年轻人在“逛”的过程中感受着省钱的快乐，厂商的尾货被清掉，临期食品店的毛利也能做到30%，这是一个三方共赢的事情。
想要了解更多品牌营销打法？品牌策划但没有思路？以辰木服务品牌为例，辰木通过洞察，为品牌制定产品选品、内容及投放策略，实现各项数据的大幅增长。
辰木互动基于丰富完备的营销工具及内容策略、全链路服务模式，目前已为莫小仙、汤臣倍健、wonderlab、乐了等多个知名品牌，实现长效健康生意生长的种草解决方案。
后台回复【118】获得最新《2024上半年小红书热门行业简报》/辰木首发《2024美妆行业通案白皮书》及1V1品牌/账号诊断。
END
品牌资质
｜ 小红书商业化整合营销代理商 ｜ | 小红书商业化广告代理商 |
品牌荣誉
| 2023 Q2小红书REDCASE 终极大奖 | | 2023 Q2小红书REDCASE 行业创新解决方案金奖 | | 第九届金梧奖年度数字营销服务公司 | | 第十一届Topdigital国货营销年度专项奖 | | 第十一届Topdigital年度机构奖 | | 第十四届虎啸奖母婴亲子类银奖 | | 第十届TopdigitalDTC营销年度专项奖 | | 仪美尚年度最佳品牌营销服务商
关于辰木
