原创 | 实战心理学 ——如何提升销售技能

销售就是一门心理学，精准把握客户心理，客户就是你的忠实朋友。

在多次项目操作中，很多学员都会问我一些相似的问题，这些问题一直困扰着他们，但他们百思不得其解。

这些问题的积累，会让销售员心情变差，自信心变弱，于是开始怀疑自己，甚至成为心理受伤的惊弓之鸟。

每个客户都有他独特的性格色彩。在生活中，我们会发现，什么样性格的人，就会交什么样的朋友，但是作为一名销售员，我们不能改变客户的性格，也不能挑选客户，只能调整自己，让自己与客户一拍即合。

所以在这里，林老师跟大家分享一套实战的心理学战术，把握客户心理，将销售进行到底，希望能让我们的学员变得更加强大。

问题一

“林老师，您说要主动营销，所以我今天打了好几个陌生客户电话，被客户狠狠骂了，说我打扰了他，还说如果我再骚扰他，他就报警，唉，我再也不想打这样的电话了！”

客户心理

对陌生人电话的本能反应，特别讨厌那些推销产品的，会对一些话比较反感和排斥。

譬如，总是说有什么优惠活动，全年最低价，动不动就说限量抢购，时间一过，优惠就取消了，要省钱，还要抓紧时间等等。

战术

化解矛盾，让客户觉得心里内疚。

推荐短信跟进

“张先生，您好，我是刚才被您骂得不要不要的xx品牌小王，刚才的电话可能影响到您的心情了，我向您说声抱歉，我也非常理解您，经常接到类似这样的电话，如果通过这样的发泄能让您的心情好点，我也觉得值了。

其实我也没有恶意，只是了解到您家正在装修，希望在装修选材上能帮助您，给您一些选材方面的建议，祝您生活天天开心！请问，您现在心情好些了吗？”

小结

至于电话的话术，在这里不做过多的剖析，总而言之，电话沟通时不要带有太强的推销色彩，以提供品牌服务，让客户体验为出发点，拉近与客户的距离。

如果遇到客户发火的状况，可以通过以上短信的切入，打消客户的防备心理，建立与客户的联系，加深客户的印象，后期再逐步用短信、微信或电话跟进，这样才会有意想不到的效果。

问题二

“林老师，我今天接待了一个客户，我觉得我已经说得非常专业了，苦口婆心说了那么多，但客户还是有很多疑问，迟迟不肯交款，说回家考虑一下，最可气的是，他最终去对面XX品牌订了。”

客户的心理

我需要的不是你一个人把产品、品牌从头讲到尾，从里讲到外，你让我觉得越专业，我的疑问自然会更多，但你并不了解我真正想要的，而XX品牌的导购知道我真正需要什么，没有过多地啰嗦讲解，在选购过程中我很开心。

战术

让客户成为主角，更多参与其中，满足客户需求。

推荐销售话术

“张先生，您是喜欢这款产品，还是更喜欢那款产品呢？这款是......那款是......”或者说，“张先生，我们这款产品具有独特功能，您试试，看看这效果您满意吗？”

或者说，“张先生，这款比较适合您的品位和身份，有档次，有内涵，但又不显庸俗奢华，而且这颜色、款式也是您喜欢的......”

小结

通过让客户选择来探寻客户需求，满足客户自主的个性；

通过让客户亲身参与体现，加强客户对产品的认知度；

通过合理的引导，让客户坚定自己的选择，我们要满足他的需求，达到客户的心理需求。

更多实战心理学，请见下期文章分享，谢谢！

本文由建众智业林伟老师撰写！请支持原创！

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