STP原来是这么重要

昨天地铁上听了高建华营销课第二讲：市场细分和目标客户确定

市场细分和目标客户说的就是所有营销教科书里提到的营销战略STP：

（Segment市场细分，Target 目标客户，Position 市场定位).

营销STP 以前也知道，在工作中也实践过，这次学习是把STP 真正理解了。

首先，市场细分做好了，市场营销工作完成了一半。

这句话真得有点振聋发聩，醍醐灌顶的味道。以前知道STP 重要，但从来没有想到，STP原来是这么重要。

高老师直接讲到，在中国，大部分公司企业其实是没做好，或者没做过这个工作。

仔细回想一下，确实是现实情况。

市场需要细分的基本原因之一是大部分人并没有意识到：公司只为一部分人服务，或者说，一个产品只能满足一类人的需求。

这个论点，有点像数学里的基本公理。

公理是什么？依据人类理性的不证自明的基本事实,经过人类长期反复实践的考验,不需要再加证明的基本命题。

有了基本公理，可以推导出一系列定理，甚至构建一套理论体系。

其次，市场细分也是在市场竞争取得优势地位的必要手段。

大而不强的公司比比皆是，根本原因就是覆盖客户市场范围过大，超过了自己的能力范围。

小公司如果坚决执行市场细分，找到正确的目标客户。聚集有限资源，快速实现单点打穿，做细分赛道的冠军可能性很大。

就像战争年代，毛主席提出十大军事原则之一的“集中优势兵力各个歼灭敌人”。

第三，STP是市场营销4P的前提条件。

4P 即经典市场营销理论4要素：Product产品，Price价格，Place 渠道，Promotion推广。

只有市场细分，找到目标客户，准确的市场定位之后。

做什么样的产品满足特定人群的需求就喷薄而出；

什么样的价格策略就不言而喻（四个基本维度：优质优价，优质同价，同质低价，低质低价）；

采用什么渠道快速找到既定客户，服务既定客户也是确定的了；

用什么方式，什么工具快速有效率的进行市场推广也是不言而喻的了。

广告界有一名言——你的广告费有一半是浪费的，只是你不知道浪费的是哪一半。

现在有了对策，如果准确的市场细分，针对目标市场客户，那么广告推广的效果会大大提高。

所以，坚决执行STP，准确的市场细分是成功营销的起点。

如何市场细分呢？

高老师言简意赅：先分层，再分堆。

纵向分层一般匹配社会的基本结构:温饱，小康，中产，富裕。

横向分堆可以按照，地域，年龄，职业，行业，空间等来区分。

如何确定目标客户和产品定位呢？

仔细分析已归类的各个客户小群，充分了解竞争对手的情况，挖掘和发挥自我优势，找个合理的产品定位。

仔细回想一下，市场营销是一种有效的思维方法。

强调的是从事物的底层逻辑，基本落脚点出发。

市场营销法则的基本要素是底层逻辑，框架思维，大局观和前瞻性。

营销是方法论，也是哲学观，确实可以指导工作生活，值得不断精进。

所以，高老师说市场营销是一门手艺。