翡翠微商教程8.当的客户跑单了该怎么做

翡翠微商最大的一个特点就是客户跑单率特别高，快消类型的微商三言两语就会成交，而翡翠微商一件货可能要跟客户解释很多的问题，最终客户会说，好我决定要了，但是现在卡上没钱，晚上给你转。然后再也没有给你发消息。

有时候客户跟单不是因为他购买的欲望不够，而是因为你没有给他足够的理由来下单。比如说晚上给你打钱的客户，你要这么回复他：“好的，这件货我现在就给你留下了，请您先把收货地址给我，我打包好，等收到款，明天一早就给您发货。”

原本客户说晚上付款之后还会有一个很长的思考过程，很可能经过他的深思熟虑到了晚上他又决定不要了。所以当你说这件货已经给他留下，让他给你地址，为他打包好之后，等于在他心里原本是简单的口头承诺变成了通过微信达成一个契约。原本在他的心里付款了才算决定要买这件货，但是你通过这样的话术可以减少他思考的机会，让他认为有了这个口头契约就已经算是决定了要买这件货。

到了晚上一定要记得问客户款到位了吗？收到款就可以发货。千万不要觉得不好意思。在客户看来他与你达成了一个要买货的契约，如果到了他真的不想买那么你一定要问一下是什么原因，是嫌贵，还是嫌款式不好看，如果他到了晚上没有付款，而你却也不问他任何的原因，那么以后这个客户可能永远都不会跟你买东西。因为他口头预定了的东西最后虽然是因为他的原因而跑单了，但是他一定会为自己的行为找合理化的借口。就算是客户自身的原因造成跑单的事实，但是客户多半不会觉得是自己错，最终他会把错误归结到作为商家的你的身上。

因为跑单就等于是毁约，如果到了约定的时间客户真的不付款，你一定要让他给你一个毁约的理由，否则的话客户为了给自己找合理的借口，他会在心里认为这个商家肯定是个奸商，不然的话呢我为什么会跑单。一切都是最好的安排，幸亏我反映的快否则差点被骗了。或者他会想，那件货肯定有问题，不然我为什么会跑单，不是东西瑕疵太多就是价格太贵。这样的商家竟然卖这样的东西给我，真是个大坏蛋。

总之客户也认为跑单是一种不讲诚信的行为，但是如果你不让他给你一个合理的借口，他就会认识造成跑单的原因是商家的错。这么说大家可能看不太明白，举两个例子吧。

一次有个客户跟我买一串手链，价格是199元包邮的我有说明，天然包证书，包退换，如果有质量问题包退。由于种种原因那个一直不付款。而因为我当时我没有掌握正确的逼单方法，一直催他付款，他虽然口头上说要买但是心里却已经决定要跑单了，由于没有给客户一个机会为他的跑单行为找一个合理化的借口，之后他直接就说：“一会说不让退，一会又说质量问题包退，什么都是你说的算，这种生意还怎么做？”然后直接把我拉黑了。

当时我怎样想都不明白。如果有质量问题当然应该退款了。而199元的手链在珠宝这个行业里一般都不包退换的。明明我什么都没有做错为什么顾客会说我错了。为什么他要拉黑我。后来我终于明白，就是因为我没有给他机会让他为他的跑单行为找一个合理化的借口。他如果要跑单而又不想承担跑单的罪名的话，就只有把责任推到我的身上。所以当客户要跑单之后一定要让他给你一个理由，通过这个借口让跑单的行为合理化。否则他只会认为是你的原因造成跑单的，客户从来不会觉得自己是错的。而且一个销售员永远也不应该觉得客户是错的。

再说一个例子吧。一个客户看中了一个一鸣惊人挂件，说是晚上付款。结果到了晚上他却无声无息。我心想，还是不要催客户了，他有空自己会付款的。结果几天之后我再联系这个客户的时候他已经把我删除了。

因为到了约定的时间我没有去问他付款的进度。到了第二，第三天，跑单的行为已经成为了即成的事实。而他有了这样毁约行为，我却没有及时跟他联系，给他机会让他为这样的行为找一个合理的借口，那么他就会自己为自己找理由。当然在客户的世界里错的永远都是商家。这样不但这一单客户要跑，而且可能以后这个客户永远不会再联系。

今天这个章节所讲的核心一点就是，当客户发生跑单的行为之后，一定要让他给你一个理由，否则的话他会在心里承担不守契约精神的道德枷锁，而他要为自己跑单的行为合理化，只能把这个道德枷锁转移到你身上。这样原本是客户的原因，最后却变成了你的错。当然无论什么原因，作为一个销售员在销售的过程中却不能给客户足够的安全感 当然算是销售员的错。

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