最实用的语言换框术——冷读术总结07

在心理学的研究中，关于语言表达的技巧已经有较多的大师进行过各种各样的研究，诸如nlp语言、语言换框等技巧已经较为成熟。而冷读术的创立者石井裕之先生对这部分知识却较少解读，这也致使大部分冷读爱好者在语言技巧上缺乏系统性地练习。

语言的体验

冷读术强调，在沟通中我们必须以对方的立场创建一系列的有效意象，引导对方积极的心理体验。也就是说，我们进行语言表达的意义，不在于我们本身的意图，而在于能够引发对方怎样的回应。

两军对峙中，一座城堡被敌国军队围攻，情势危急。随着战况的不断恶化，守城的军队开始缺水断粮。训练有素的守城军队即使饿死也不愿投降，他们决定把仅有的一点粮食用投石器射向敌军，以示对城堡外的敌人的嘲讽。同样饥肠辘辘的城外敌军，看到这些从天而降的食物，认为城堡里的守军粮草充足，以至于要扔下一些来嘲弄他们。如此一来，这些围城的战士顿时无比沮丧，不得不放弃围攻城堡，仓促离去。

这个案例形象地说明了冷读语言更应该关注对方的感应，做到巧妙地通过表达技巧影响他人的信念。在心理学研究中，这一技巧就是nlp中的语言框架模式(2)，它通过语言转换影响甚至改变一个人的心理体验。

在这种语言框架技术中，话语不仅描绘出心理体验，也常常为心理体验设计指向性的框架。在这种语言组织中，话语将心理体验的某些感受置于显著位置，而将另一部分体验弱化，以此来架构体验。

例如，我们常常用到的一些连接词“虽然”、“但是”、“并且”，当我们将想法或体验用不同的词进行连接时，获得的感受是截然不同的。我们不妨将“今天玩得很开心”、“明天要上班了”两个短句组合起来，体验一下，如图2-5所示。

“今天玩得很开心，但是明天要上班了”，这会让我们更多地想到明天要上班，而忽略今天玩得很开心这个事实。

“今天玩得很开心,并且明天要上班了”，则两件事被强调的程度相同。

“今天玩得很开心，虽然明天要上班了”，则明显强化了“今天玩得很开心”这一积极体验。

这就是语言的框架功能。会说话的人，即使是一件不好的事，也会利用这种技巧为对方描绘出积极的心理体验，这也是实施冷读的有效手段。

“你已经做得很好了，虽然还有一些瑕疵”、

“你已经做得很好了并且还有一些瑕疵”；

“你已经做得很好了，但是还有一些瑕疵”，其给予沟通对象的心理体验与前面描述“玩得很开心”的句式变化是一样的。在语言换框中，用“但是”会不断损伤积极的心理体验，优秀的冷读者应该尽量避免用这个词，而更多地用一些积极的连接词或转换词。诸如“你一定能够在XXZ事情上获得成功，如果你愿意为此付出足够的努力的话。”这样的话之所以能够获得对方的认同，就在于它的积极指向，它赋予了沟通对象强大的力量感。它用因果关系将两种心理体验“获得成功”和“足够的努力”连在了一起。虽然“足够的努力”不是那么让人向往，但是由于将“获得成功”置于体验的前端，使得这个句子具有了强烈的动机感，刺激了人们心中的理想主义思想。

一旦我们将两种体验换成“如果你愿意为此付出足够的努力的话，你一定能够在XX事情上获得成功。”就完全不是那么回事了。这就告诉我们，在组织语言框架时，一定要将重要的体验置于重要的框架中，以引导人们内心的积极思维，促进良好的沟通。

要谨慎使用“但是”这个词，因为它会触发消极体验。当我们面对这样的需要时，可以简单地用“虽然”进行换框，以引导沟通对象更多地关注积极的一面。比如“我们今天能够在一起是一种幸福，但是明天我们还抓不住。”就可以换成“我们今天能够在一起是一种幸福，虽然明天我们还抓不住。”

在这里，改变的不再是一个词语，而是一种人生态度。

用语言改变体验

“真的很用心了，你知道我坚持了多长时间吗？可是，谁让他不喜欢我呢，并且不断地伤害我。我很伤心。”

这是一位单恋中的女孩的内心独白。当我们面对这样的语言表达时，各种不同的回复会产生怎样的影响呢？

（1）通过改变意图，引导对方。

如果我们希望对方更加坚强，我们可以将对方的这句话引向正面意图，以缓解对方的悲伤情绪，获得对方的好感。

“当你感受到内心的悲伤时，你可以通过读书和画画让自己变得更为坚强和出色。”（正面意图：坚强和出色）

“你可以暂时将这段感情放在一边，将身心投入到你喜欢做的事情中去。”（正面意图：做喜欢做的事情）

（2）通过重新定义指向，引导对方。

将交流中用到的负面词语转换成意思相近的正面词语，以缓解情绪上的不快。

“我想你应该摆脱这种局面，凭什么要让自己成为一个受害者呢！”（将“不喜欢我、不断地伤害我”转换为“不做受害者”）

“这是一种成长，一种挑战，时间会帮你改变这一切的。”（将“不喜欢、不断地伤害”转换为“一种成长，一种挑战”）

（3）通过链接积极后果，引导对方。

“我想你已经明白了对方不喜欢你，并且不断伤害你，只要你敢于坚持自己的立场，以后就不会再受到伤害，也可以使自己变得快乐起来。”（通过明白现在的处境，使自己敢于坚持自己的立场，不再受到伤害）

（4）通过向下分类，引导对方(细分)。

向下分类是将语言中的情境进行拆分的一种表达方式，它可以促使我们各个击破沟通对象原来的心理体验。

“你可以仔细想想，他是从什么时候开始不喜欢你的，还有他在哪种情况下会伤害你呢，这样你也许会找到解决办法。”

将原来的“不喜欢”分解成“什么时候不喜欢”，“伤害你”分解成“哪种情况下会伤害你”，以缓解和应对原来的悲伤情绪。

这种语法用在商务谈判或者销售工作中，往往可以起到良好的作用。

顾客：“我不太喜欢这种款式的产品。”

销售员：“那么，您是不喜欢它的款型，还是色彩呢？”

（5）通过向上分类，引导对方。

向上分类是通过暗示一些较大的情境，引导出对方比原来的信念更为积极的心理体验。

“悲伤往往意味着觉醒，它会赋予心灵前进的力量。正所谓，认识到内心的痛苦是改变的开始。”（这里将“悲伤”向上逐级分类为“觉醒”、“力量”和“改变”）

“面对一段不圆满的爱情会让我们认清爱情的本质，以帮助我们在未来找到真正的爱情。”（这里将悲伤向上逐级分类为“不圆满”、“认清……本质”、“真正的爱情”）

换框话术总体为：

（1）通过改变意图，引导对方。

（2）通过重新定义指向，引导对方。

（3）通过链接积极后果，引导对方。

（4）通过向下分类，引导对方(细分)。

（5）通过向上分类，引导对方。

在学习这一章中，最大的收获就是无论对方话题是什么，都可以套用这5个换框话术去聊天，让聊天更加有话题。

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