王志云在查看“妮娜皇后”的上色情况

跟“阳光玫瑰”一样，今年建水、蒙自一带的“妮娜皇后”也在抢早。去年王志云（云南几维生物科技有限公司法定代表人）在建水的开采时间是5月8日，今年提早到3月15日，差不多提前了两个月。结局也是一样的。像去年首采的园子10亩地采了6吨，总产值110万元，今年只挂了3000串，也是“脚后跟斩”。

王志云带我们去的是建水长冲沟的一家葡萄园，算是今年表现比较好的“妮娜皇后”种植园，50亩的包园价是400万元。早的一批已经开始采收，晚的一批还在转色。眼下工人们在采摘的是那种不符合标准的稀拉果。

我从塑料筐中随手拎起一串，尝了几粒，口感倒是不错，香甜浓郁，但没有酒香味；在外观上也看不出“妮娜皇后”的模样，颗粒小，果皮黑紫，看上去更像“巨峰”。若不是亲眼看到这批果子是从“妮娜皇后”的种植园中剪下来的，我是断不敢相信的。

工人在挑采“妮娜皇后”

“今年我差不多把建水和蒙自绝大多数早熟的‘妮娜皇后’都包园了，到目前已经采了接近200吨货，现在库房里这种货还有60~70吨堆着呢。”王志云苦笑道：“这种货我没有让它流向市场，就给社区团购当‘巨峰’卖，卖不掉的就拿去酿酒。”

“你是打算要扔一部分的。”我猜测道，就像“牛奶宁可倒掉，也不送给穷人”的道理一样。

“对，早期来我就看到这种状况，就是打算扔的。”王志云解释道：“其实这种货盒马是想要的，毕竟口感是不错的，但我担心，因为之前‘妮娜皇后’留给大家的印象是大颗粒、红色的、酒香味特别浓郁的葡萄，他如果拿过去还是当‘妮娜皇后’卖，会让消费者对这个品种的认知变得模糊；同时也会冲击到‘妮娜皇后’的价格体系，大家就认为今年‘妮娜皇后’的价格崩了，所以后面也没让他上。”

品相较好的“妮娜皇后”

今年的“阳光玫瑰”就是这种结局，因为促早造成早上市的果品大多质量不好，产地价跌至十几元一公斤。有媒体就说今年“阳光玫瑰”开局即崩盘，没有考虑质量因素。

“你的标准和价格体系是怎么样的？”我询问道。站在商人的角度，扔掉这部分的损失肯定会从成品的溢价中找回来。

“我们的一级果标准是颗粒12克以上，穗形完整，颜色正常，糖度20%左右，供货价是360元/盒，3串，1.75公斤，到终端Ole’现在卖698元/公斤。”王志云详细介绍道：“二级果的标准颗粒也是12克以上，就是串形和颜色没有那么完美，供货价是160元/盒，1.8公斤，山姆现在的定价是199元/盒；然后是拼串的船盒装，供货价是40元/公斤，在盒马卖79.9元/公斤。”

三合一的“妮娜皇后”礼盒装

“这几年我们一直讲消费降级，这样的价格在目前的市场环境下能撑得住吗？”我疑问道。

“撑得住！像Ole’本身的定位是做全国甚至全球第一的高端超市，他的加价率就很高，你即使给他100多元/公斤，他还是要卖698元/公斤；对于山姆、百果园、盒马这种本身是普通老百姓能消费得起的渠道来讲，他的定价体系是需要一定性价比的。”

王志云举了一个例子，去年盒马的零售价定在99.9元/公斤时，“妮娜皇后”的销量并不大；当价位降到79.9元/公斤的时候，销量就出现3~4倍的增长，所以今年盒马定的终端零售价还是79.9元/公斤。

工人们在按标准分级包装

这是几维今年整个“妮娜皇后”价格体系中的托底价。

“假如你今年没有把大多数‘妮娜皇后’的园子都包下来，市场上会出现什么样的局面？”

云南“妮娜皇后”的崛起跟我有着密切的联系，2018年我在弥勒市贾润贵的葡萄园中拍了一组绝美的照片，再加上198元/串的噱头，在市场上一炮打红。但由于种植难度高，能种好的果园寥寥无几，所以发展缓慢。据王志云统计，建水、蒙自等早熟产区的结果面积不过300多亩。

今年表现较好的“妮娜皇后”结果状

“那就是像‘阳光玫瑰’一样，开盘即崩盘。”王志云说：“因为早期的果因为促早质量都很差，像这种货也就5元/公斤、8元/公斤的价格，所以今年我们采用的方法是不让这些残次果流入市场，用自己内部的渠道处理掉，让市场上的‘妮娜皇后’保持它原有的模样。”

“你现在面临什么问题？”我疑问道。在来之前，他就向我诉说过今年的压力。

“现在面临的问题就是亏钱啊！早期采的货已经亏损近300万元了。”王志云苦笑道：“我们给基地的起步价还是100元/公斤。”

“那你是寄希望于后面这批货盈利。”我把这种商业手段称为“先舍后得”。

王志云向来访者介绍“妮娜皇后”的种植难点

“对！我们今年想做的事情就是让‘妮娜皇后’保持在一定高度上。”王志云说：“今年哪怕没有出现这么多残次果，我也是计划把这些园子全部包掉的。一方面是我们公司把‘妮娜皇后’当作一个重要产品来开发；另一方面，去年在产地已经出现用胶筐装货，1.8公斤的筐皮，80元/公斤的收购价，他拿到市场卖70元/公斤。”

“就跟卖‘阳光玫瑰’一样，葡萄不挣钱，筐皮挣钱。”这也是我这两年才知道的市场套路。如果按一筐3公斤葡萄算，买1公斤葡萄就要搭上0.6公斤的筐皮。

“所以当他们的胶筐货到市场的时候，我们做礼盒的基本上就很难做下去。”王志云算了一笔账：“同样在产地拿到80元/公斤的货，我们加上人工、包装和运输的成本就要90元/公斤，再加上利润，给渠道的报价是100元/公斤，但市场上筐装的货才70元/公斤。”

筐装的“阳光玫瑰”

“所以想通过垄断货源的办法来避免同行的恶性竞争。”我笑了笑，昨天在王永春（红河神园农业有限公司执行董事）那里我已经听到他同行的吐槽。

“不！不！不！”王志云似乎很忌讳“垄断”这次词：“你不知道今年的情况，今年所有‘妮娜皇后’的采购商都来建水了，每个园子起码去了5次以上，但没有一个人去谈价格，没有一个人去下定金，唯独我一个人是这么做的，并不是我有意去垄断。”

这个说法我能理解，因为去年做“阳光玫瑰”的果商基本是亏的，加上春节前后市场疲软，大部分人都处在观望阶段，不敢提前下手。王志云去年做“阳光玫瑰”也是亏的，但在“妮娜皇后”上收获不少，所以有底气“先下手为强”。但这一举措也惹得同行妒恨，挖墙角、相互拆台在所难免。

“妮娜皇后”的包装是个精细活

“其实我们跟渠道是共享成本的，采购价加上分级、包装和运输的成本，然后再加上我们15%的利润，是完全透明的，并没有垄断之后的那种暴利。”王志云继续解释道：“我们今年这样做只是为了让大家有信心种好这个品种，因为能在国内做出一款高端一点的红色葡萄单品是不容易的，无论在种植端和流通端，大家都付出了很多心血和失败的代价。目前在技术体系和市场体系慢慢成熟的阶段，我是不想让它垮掉的。”

我一时不知道该说什么好，倒是想起另一个可以对标的品种——象山“红美人”，同样是极品的口感，同样是“难伺候的美人”，所以象山“红美人”也维持了很长一段时间的高价位。直到近几年随着其他种植区域的面积扩大和技术的提高，这才跌下神坛。

正在上色的“妮娜皇后”

相比之下，“妮娜皇后”在市场上兴起的时间尚短，种植技术也未成熟，总体面积尚在可控之中，这才让王志云有此“野心”和担当。

“假如技术成熟了，‘妮娜皇后’的种植面积再扩大，比如这个时间段上市的面积从300亩扩大到3000亩，这个价格还撑得住吗？”我颇有兴趣地问道。

“肯定是撑不住的，那个时候是要调整的。”王志云说：“我们的想法是在目前全国总面积不到3000亩的情况下，去精选一部分有匠心的种植户，不管是我们高价收购也好，入股合作也好，让他们有信心去钻研技术，慢慢把产量提升，从现在的800公斤/亩提升到1500公斤/亩，到那个时候价格一定是会降的，让普通工薪阶层也能消费得起。”

力图把“妮娜皇后”保持一定高度的王志云

“你估计这个过程需要多长时间？”我问的其实是“妮娜皇后”的红利期。

“我觉得在未来10年，至少在5年之内，‘妮娜皇后’依然能保持一定的高度。”王志云信心十足地说。

2024年5月4日