如何更改菜单

人人都在迭代菜单，但你真的知道怎么改吗？

随着餐饮外卖行业的竞争逐渐激烈，越来越多的老板们加快了菜单迭代的速度。不少老板开始有一种错觉，每次销量下滑的时候就改菜单，好像随便改一改销量就能马上回来。

现实当然没那么简单。菜单迭代是个难度不小的技术活，如果没操作好，可能会把受顾客喜爱的菜品贸然下架，或者是耗时耗力推的新品无人问津。改了一通，销量反而下跌。

菜单更新迭代，到底该怎么做才合理？今天就和各位老板们聊聊这个话题。

当我们更新菜单的时候，到底是为了什么目的？

很多老板其实不明白菜单更新迭代的背后目的，是看别的店铺在更新菜单，所以自己也更新。有的老板稍微更近一步，会回答是为了增加菜品选项，给顾客更多的选择。

要我回答这个问题，更新菜单的目的，是为了让餐馆的运营逐渐向最优状态靠拢。

一份菜单，决定着整家餐馆的运作流程、各项成本和最终大致的收益。当一家外卖店刚上线时，老板对很多情况还不了解，此时的菜单就是一个初始状态，非常简单、粗糙，有时还充满不切实际的幻想。

等到外卖店经营久以后，老板逐渐走过一些坑，明白了菜单中哪些地方需要作出调整。这一次次调整的过程，就是菜单更新迭代。它让菜单变得越发成熟，也让整个餐馆的运作更加成熟。这就是为什么很多知名餐企每过几年甚至几个月就对菜单进行一次大的调整，因为他们在对餐馆进行内在的更新升级。

如何进行合理的菜品迭代更新？

菜单更新迭代是为了让餐馆向最优状态靠拢，那么，到底该怎么做呢？

首先，我们把菜品迭代拆开来看，它分为两个部分：1，上线新菜，2，砍掉旧菜。

1，上线新菜

上新菜是老板们熟知的更新菜单的方式，它能实现以下3个目的：

1，保持老客对餐馆的新鲜感，稳定他们的复购率；

2，利用上新机会，力推高利润菜品，增加餐馆收益；

3，消耗库存过多的食材，减少浪费。

上新品看似简单，但其实要遵守不少规则：

1）新菜品需要和餐馆定位一致，不能突发奇想

有的老板上新品，为了体现“创新”，会推出和餐馆画风非常不一致的新品。比如西式快餐店开始卖麻辣烫，家常炒菜店开始卖生猛海鲜。这样的新品推出无疑是失败的，因为这不符合顾客的购买预期，只会让他们感到懵逼和对新品不信任。

好的新菜品，它的品类、口味、价格，都需要和餐馆定位保持统一，和原有菜品不能差异过大。

2）新菜品最好基于已有的食材打造

基于已有的食材来打造新品，可以消耗掉原本库存过多的食材，避免浪费；也不用开拓更多的供应链，节省人力物力。

3）新菜品需要符合现有顾客的喜好

在以前，老板们是凭借经验，或者仅仅是“感觉”来调制新菜，以期顾客能喜欢它。现在则不用那么麻烦：老板们只需登录美团外卖商家端的后台，点击“顾客管理”，找到下方的“顾客画像”，点击进入后能看到“顾客偏好数据”这个版块。在这里，顾客们喜好的食材、口味都被清清楚楚地展现了出来，老板们可以根据这两份榜单制定新菜。

可能有的老板会担心，这些数据展现的更多是老客们的喜好，对新客的吸引力不大。但新菜品本身主要针对老顾客群，新客们基本都买招牌菜，所以根据老客的喜好打造新品并无错误。

4）新菜品的制作尽量简单易操作

很多时候，老板们为了追求美味、顾客好评，会推出一些制作非常复杂的新菜。这些菜确实很好吃，但它有一个大问题：过于耗费人力成本，拉低全店出餐效率，降低店铺利润率。

这个问题甚至在麦当劳身上都出现过。2004年，麦当劳曾经在中国市场上推出了第一款除汉堡包以外的主食，叫“珍宝三角”。它在当时非常受顾客喜欢，但麦当劳管理层很快发现，它的出餐速度太慢了。制作一个汉堡只需45秒，但制作一个珍宝三角却需要2分钟。虽然口碑很好，也只能无奈下架。

5）新菜上线时间最好固定，且有前期预热

很多餐馆的新菜都上得十分突然，往往是顾客看到相关海报后才猛然发觉：啊，这里有个新菜？

实际上，上新菜就和做营销活动一样，需要前期预热。老板们可以在海报中说明会在某月某日上线新菜，甚至刻意营造一些神秘气氛，勾起顾客的好奇心。等到当天上线后，顾客的反应必然会更加强烈些。

除了前期预热外，新菜上线也最好有一个固定的时间（比如每月初或月末）。这样可以加深顾客对“上新”这一动作的印象，每到这个时间就来餐馆中看看。

其他需要注意的点：

1，推新菜品的频率和餐馆的复购率有关。越是老客占比高、复购率高的餐馆，推新品的频率就越频繁。这是因为老板必须保持老客对餐馆的兴趣度，一旦兴趣度下跌，单量也会随之下降。

2，黄焖鸡米饭、麻辣烫、麻辣香锅等定制式、半定制式的单品店不用频繁推新品，因为主食很难再玩出新花样。如果推新品，可以试试推小菜、自制饮料。

2，砍掉旧菜

砍菜单是实现菜单“瘦身”，优化餐馆运营的重要举措。通过砍掉收益不高的菜品，它可以：

1，减少不必要的食材、人力成本

2，精简菜单，降低顾客的点餐难度，提高下单率；

3，砍掉评价不高的菜品，拉高评分，提升复购率。

对菜品数量多，餐馆运作流程复杂的餐馆，建议1~2个月对所有菜品进行一次梳理，及时找出是否有拖累销售额的菜品，及时砍掉止损。

至于哪些菜品该砍掉，怎么砍，有这么几种方法：

1）砍掉导致差评率低的菜品

在外卖店评论区，经常能看到顾客吐槽菜品撒漏等情况并打差评。分析这些评论后能发现，这些差评往往都几种在几道菜上。可能是这些菜本身不适合做外卖，或者是菜品的制作过程出了叉子，或者是外卖包装不合适。找出问题后，老板们需要努力解决这些问题，但如果问题确实解决不了，为了保住餐馆的评分，请果断把这些差评菜砍掉。

2）砍掉尾部菜品

根据销售额占比（也就是一道菜的销售额占总销售额的比值）以及销量占比（也就是一道草的销量占全店总销量的比值）这两个维度，一家餐馆中所有的菜品能够分给头部、中部和尾部这三大类：

头部菜品是高销售额占比以及高销量占比的菜。它们往往是餐馆的招牌菜，也是新客第一次点餐的必点菜；

中部菜品分为两种，一种是高销售额占比、低销量占比的菜，另一种是低销售额占比、高销量占比的菜。它们有的受欢迎，但没那么赚钱；有的赚钱，但相对不那么受欢迎。这些菜的数量是最多的。

尾部菜品，就是指销售额占比以及销量占比都很低，属于全店倒数的菜。这些菜既不受顾客欢迎，也不赚钱，对它们，请不要手软地砍掉。

当然，实际的砍菜过程没有那么简单，想要认真学习砍菜技巧的老板，请阅读这篇延展文章：你的菜单里隐藏着鸡肋菜品吗？

3）砍掉应季性强的菜品

很多菜品会使用应季性很强的蔬菜或肉类。当季节悄然转变的时候，食材的质量也在悄然改变。为了保证稳定且高品质的食物，也为了避免被失望的顾客们打差评，老板们最好将应季性极强的菜品及时砍掉，等到下一年季节回来时再次上新。

为方便老板们快速记住知识点，做了个笔记

课堂笔记

一，更新菜单的目的

为了让餐馆的运营逐渐向最优状态靠拢

二，菜品上新的目的

1，保持老客对餐馆的新鲜感，稳定复购率

2，利用上新机会，力推高利润菜品

3，消耗库存过多的食材，减少浪费,

三，菜品上新的方法

1，新菜品的品类、口味、价格都需要和餐馆定位一致

2，新菜品最好基于已有的食材打造

3，新菜品需要符合现有顾客（尤其是老客）的喜好

4，新菜品的制作尽量简单易操作

5，新品上线时间固定，且有前期预热

四，砍菜单的目的

1，减少不必要的食材、人力成本

2，精简菜单，降低顾客的点餐难度

3，砍掉评价不高的菜品，以此挽回评分

五，砍菜单的方法

1，找出导致差评率低的菜品

2，找出尾部菜品

3，找出应季性强的菜品