服务行业里一句话，顾客就是“上帝”，如果你不知道“上帝”想要什么，那么你就站在“上帝”的角度想想看。

其实，如果想更好地了解用户想要什么，最好的办法就是成为用户。在这一点上，联合卡车在江西上饶的一家经销商就做的很好，好的关键就在于这家经销商的身份可以在服务者和被服务者之间自由切换。我是服务者，可我同样也亲身体会被服务者的需求；我是被服务者，也同样懂得服务者的做事不易。

力宏能源董事长林孙浩

这家经销商就是江西省力宏能源汽车销售有限公司（以下简称“力宏能源”），主营联合卡车品牌，负责联合卡车在江西省上饶市、鹰潭市和景德镇市联合卡车的销售以及售后服务。在联合卡车举办的配件库、服务站暗访活动中得到好评，为此，商用车新网记者采访到力宏能源董事长林孙浩，他向记者讲述了他与联合卡车的故事。

大客户转变成经销商

2012年，林孙浩旗下的物流公司购买了联合卡车，用于运输水泥、砂石。

力宏能源联合卡车展车

所属物流公司的卡车司机驾驶过联合卡车之后，纷纷向林孙浩表示，联合卡车动力强劲、皮实，非常适合运输建筑材料的工况。

不仅如此，林孙浩成为客户之后，联合卡车厂家多次邀请其探访工厂。在亲自感受到联合卡车的实力之后，2013年，林孙浩做了一个重要的决定——成为联合卡车的经销商。

林孙浩告诉记者，当时他看中了联合卡车的车辆质量以及发展潜力，在主要运输产品是建筑材料的上饶市，应该会有很大的市场竞争力。

不得不说当年的林孙浩独具慧眼，现在上饶市、鹰潭市同景德镇市，联合卡车的市场占有率高达30%，也就是每10辆卡车就有3辆是联合卡车。

而提到服务，林孙浩向记者说道，他现在自己是服务者也是被服务者。自己向自己提供的服务，肯定是最好的，而以向自己提供服务的态度向所有客户服务，一定能赢得客户的认同。

售前服务：五个“一”法则

面对记者的多方位探寻，林孙浩让力宏能源的销售经理章桂仙介绍了他们的售前服务。

力宏能源销售店面

已经有20年销售经验的章桂仙，将她的经验总结成五个“一”，并在力宏能源内部广泛推广，要求所有的销售人员都做到。

第一个“一”是一个微笑，章桂仙表示，面对所有进店而来的客人，都有给予一个微笑。人的第一印象是很重要的，好的开始便是成功的一半。

第二个“一”是一声问候，章桂仙对记者说道，这里的问候不仅仅只是向客户打招呼，而是努力地从客户那里获取更多的信息，从而更加了解客户的用车需求，向客户推荐更加合适的车型选择。

第三个“一”是一杯热茶，像朋友一样对待客户，让客户在店里得到宾至如归的感受。

第四个“一”是一张名片，从问候开始，销售人员和客户产生了第一次接触，但是一辆卡车的成交往往不是一蹴而就的。有了名片这张媒介，销售人员与客户之间就可以产生第二次、第三次的接触，双方经过多次交流，更容易让客户了解到联合卡车的优秀品质。

第五个“一”是一份资料，章桂仙要求力宏能源所有的销售人员都在问候时，掌握客户的用车要求，在第一次接触没有成交之后，针对不同用车需求给客户整理出针对其痛点的介绍资料。通过视频、数据等更具信服力的资料宣传联合卡车。

售后服务：若有超时，我来赔付

听章桂仙谈完售前服务，林孙浩便带着记者来到距销售店面3公里之外占地25000平方米的售后服务站，边带领记者参观服务站边介绍联合卡车的售后服务。

服务站内配件齐全

林孙浩表示，他旗下的物流公司曾经用过别的品牌卡车，当车辆出现问题，有时解决不及时，就非常着急，但却没什么好的办法。但自从使用联合卡车，售后服务这一块就从来没有让他失望过。

去年6月，联合卡车针对售后服务推出了“限时服务 超时赔付”政策，承诺除特定项目外的维修项目24小时内限时修复，超过24小时，赔偿500元，超过48小时，每天赔偿1000元。这项项目的推出，不仅仅在于消除客户购买疑虑，更是为了提高服务站的服务效率，倒逼联合卡车提高产品品质。

这项“限时服务 超时赔付”政策，并没有让平日准备充分林孙浩手忙脚乱。配件齐全，维修人手充足让林孙浩短期内没有接到过任何一笔赔付。直到5个月后，因厂家配件人员错误调货，林孙浩完成了他的第一笔超时赔付，赔偿客户1500元。林孙浩告诉记者，虽然联合卡车给客户提供的赔付，也许并没有比车辆出勤一天所得到的利润更多，但是这样的做法让客户看到了联合卡车的努力，客户拿到赔付金时反馈道，感觉心里暖洋洋的。

联合卡车授予力宏能源奖项

2009年，联合卡车成立；2010年，联合卡车第一辆车正式下线；2012年，林孙浩第一次使用联合卡车；2013年林孙浩成为联合卡车的经销商。林孙浩告诉记者，他是最早期接触到联合卡车的人，希望在未来，自己的公司能够继续随着联合卡车一起成长。