「导学教育」张彦华：用户超3000万，做教育应该花时间用心打磨

求尔君：

根据艾媒网《2019中国K12在线教育行业研究报告》显示，在政策鼓励，AI技术进步的大环境下，目前在线学科辅导仍然是K12在线教育的主要需求，超过八成的在线教育用户是为了进行学科辅导，超过六成的K12在线学科辅导用户认可成绩提升效果。
西安导学教育为K12教育提供辅助解题方案，独创五步导学法，拥有2000万优质题库，并与400多家出版社达成战略合作，每年印有导学号的出版物多达数亿册。
本期，求尔采访了导学教育董事长张彦华，听听他是怎么在竞争激烈的的K12教辅市场，走出一条无法复制之路。

导学教育 联合创始人 张彦华

壹

1985年就大学毕业的张彦华，单从年龄上来说，似乎与人们印象中的互联网从业者反差有点大。

在大多数人的印象中，互联网代表着年轻人、潮流，而互联网公司的创业团队，也多以80/90后为主。

但事实上，早在1993年，张彦华就开始了人生中的第一次创业，并依靠IT与寻呼台业务，掘得了人生的第一桶金。

2001年，中央电视台播出的一档节目，节目里，云南贫困山区的孩子，每天早上4,5点钟就得起床，举着松明火把走上十几里山路去上学。

▲接受央视采访//受访者供图

这让张彦华深受触动，同时也萌生了一个大胆的想法：能不能做一种互联网产品，用人工智能改变孩子们的学习方式，享受更丰富的教育资源，享受更高水平的辅导，让孩子们的学习，不用那么辛苦。

2014年，“互联网+”概念兴起，一起作业、猿题库、作业帮等一大批教辅类互联网产品开始扎堆出现，它们从作业辅导、问题答疑等场景切入，革新了学生的课后辅导场景，也在一定程度上，颠覆了整个在线教育行业。

不甘人后的张彦华也是K12赛道中众多创业者的一员，在感受到行业巨大的前景与市场后，张彦华提出：学生的课后作业及课后练习很少能离开教辅书，是不是可以和市面上的教辅书相结合，用互联网的手段，重塑整个教辅行业。

贰

长久以来，教育行业一直被视为资本寒冬下的“避风港”，由于升学率和就业竞争的日益激烈，中国的教育行业，不论经济发展处于高潮或者低谷，都会不断发展。基于二胎政策等等，教育机构将迎来人口红利，特别是在经济下行的情况。

但这并非意味着进军教育就是一笔稳赚不赔的买卖，据相关数据：即将上市的网易有道，其招股书显示2019上半年，网易有道实现营业收入同比增长67.7%，至5.485亿元；净亏损1.68亿元，较上年同期净亏损8275万元有所扩大。流利说的亏损最多，2018年归属普通股东的净亏损高达5.16亿元，2019上半年净亏损为1.55亿元。除了跟谁学以外，市面上大多数教育机构，包括猿辅导在内的一些头部企业，基本都处于亏损状态。

2012年前后，互联网教育行业迎来井喷式发展，随着资本大举进入，在新一轮“造富泡沫”下，许多创业者一昧追去规模，导致玩家增多，竞争日渐激烈，研发投入、市场投入与运营投入大幅度提高，获客成本也随之增加，2015年后，许多产品停止运营，彻底退出舞台。

从另一个角度来讲，教育行业中，目前市面上的作业辅导产品品牌繁多，但功能上似乎都大同小异：拍题-上传-获得答案。

▲拍照搜题//网络

在张彦华看来，直接获取答案，容易使教育辅助类产品沦为学生抄作业的工具，而导学号扮演的角色，是孩子在完成作业过程中在旁边细心指导的优秀老师。导学号不会直接给到孩子答案，而是通过思维引导，逐步提示来帮助孩子解决在作业中遇到的难题，如果想要直接获得答案，则必须要求家长输入密码。张彦华将其称之为：五步导学法。

▲导学号界面//受访者供图

所谓“五步导学法”，是导学号最大的特色，分为逐步提示、详细解答、解后反思、举一反三、相关微课五大步骤。先通过逐步提示打通学生解题思路，然后通过参考详细解答，进行错误反思，最后再通过举一反三的练习和微课视频巩固深化，让学生彻底吃透同类型的题目。

叁

教育是一件需要用时间打磨的事情，而资本的属性在于价值追求，两者之间是否存在兼容，这是许多教育行业从业者都会考虑的问题。

在求尔君看来，与目前市面上的同类产品相比，导学教育做对了两件事情。

1.耗费大量时间、人力成本建设了拥有2000多万道的优质题库。

所有互联网教辅类产品，其运营核心，都离不开对题库的建设和更新。没有题库的海量数据，所有一切都是空中阁楼，毕竟巧妇难为无米之炊。

▲专职教师团队//受访者供图

导学教育花费10年时间，组建了200余人的专职教师团队和一支近2000余人的兼职教师团队，十年来笔耕不辍，完成了无数道例题的解析，迄今为止，导学教育每月新入库题量已经稳定在40万道左右，这是导学教育在教育行业的立身之本。

题库的建设，是一个需要漫长时间的高投入行为，但是一旦建成，真可谓：“十年磨一剑，霜刃未曾试，今日把示君，谁有不平事？”

2.与线下400多家出版机构建立合作关系。

▲与人教社签约//受访者供图

古往今来，与人打交道永远都是最难的，良好的合作关系也不是通过金钱就能够快速建立的，从事教育行业这些年间，导学教育与全国400多家出版机构达成战略合作关系，每年大概有6亿册教辅书，都印有导学号的二维码。

这也是导学号敢称自己为“藏在教辅书里的辅导专家”底气所在。

在国家政策管控越来越严格的今天，任何一家教育机构想在能够进入校园的书籍上印上自己的二维码，无疑是一件非常难的事情。

自建题库与线下出版合作，是导学教育在教育行业为自己树立的壁垒与护城河，而且这个护城河在短时间内，任何人都不可能通过资本的介入，对其造成巨大的影响。

说到底，教育还是一个靠时间用心打磨的事情。

▲专职教师团队//受访者供图

同其他教育机构一样，导学教育在研发、市场、运营方面的投入也非常巨大，成本奇高。所有不以赚钱为目的的创业都是耍流氓，在累计引入2亿多风险投资的同时，导学教育在自我造血方面，也没有停止探索。

目前， 导学号APP的下载量已经超过8000万，用户超过3000万。而导学教育的赢利点，主要来自两个方面：

1.推出增值会员服务

会员可以在普通用户的基础之上，享受到错题本、提分手册等多项增值服务，得益于与教辅资料紧密结合，解题步骤完整，年卡续费率一直在86%以上，而K12教育的收费周期相对都较长。

2.与中国联通等大型企业进行异业合作。

2018年底，导学号与中国联通签署了战略合作协议，共同推出“导学卡”，目前已经收获用户50余万，每张卡的售出，导学教育都会参与分成。

▲张彦华//受访者供图

“我们计划在2023年左右，实现A股上市，这是我们一直设定的目标！”张彦华说道：“当然，上市不是我们的目标，上市只是我们的加油站，未来，我们还有一些想法，比如学习机器人，校园智能教育系统等，我们的愿景，就是让中国的孩子都能享受到高水平的辅导。”

采访实录

求尔君：为什么在93年的时候，就开始了第一次创业？

张彦华：我毕业后就进入一家国企，后来公司与台湾企业成立合资公司，我就转入了合资企业。93年的时候，我的工资就拿到1000多元，是全公司最高的。我自己比较喜欢钻研一些新东西，给台湾老板提了很多好的建议，但他都没有采纳，当时一气之下，我就干脆自己出来做了。

求尔君：听说您曾经还有一个“键盘大王”的绰号？

张彦华：最早出来做的是计算器键盘，那时候销量最多时占到西北五省80%的份额。

求尔君：您认为您第一次创业成功最核心的因素是？

张彦华：90年代有一个键盘厂商倒闭了，我自己掏了十几万完成了产品的售后和退换，后来陕西这边买外设都来我这里了，我认为有两个点：1.诚信2.灵活经营。其中诚信是最重要的。

求尔君：您做教育的初心就是因为在央视看到云南山区小孩的崎岖求学路吗？

张彦华：确实是这样，我记得特别清楚，就是看到那个镜头，我们就萌生了做互联网教育的想法。

求尔君：2001年，互联网还尚未普及，我注意到您就提出人工智能？

张彦华：2001年我和西电的一位教授同学，已经用人工智能等手段，开始尝试做解题与辅导，也有很多进步。

求尔君：导学教育的“护城河”是什么？

张彦华：1.我们2000多万道的优质题库，我们的题库也是业内公认最好的题库之一，因为所有的题都来自于书本，每道题都有自己的标签，比如说年级、版本、学科、学期、章节等。这个题库不是简单的资金投入就可以做到的，它必须要有一定的时间积累，2.与400多家出版机构的合作关系，也不是用钱可以简单建立的。3.我们的解题就像一条看不见的流水线，经过了长时间的磨合与尝试摸索出一套自己的运营模式，这也是一般机构做不到的。

求尔君：AI技术在导学教育的业务上有哪些应用？

张彦华：以我们的会员功能“错题本”与“提分手册”为例，学生的错题都会自动记录下来，考前会自动生成一份提分手册，用大数据与AI技术，再结合当地考试情况，会给学生推送一套针对性的、独一无二的卷子。我们的研发团队从最早的零几年一直保持到现在，在大数据分析和人工智能方面做得很不错。

求尔君：有人认为教育行业是“避风港”，您怎么看？

张彦华：教育永远是朝阳行业，但教育不同于其他行业，尤其是在K12教育这块，使用者和买单者是分离的。大家都认为蛋糕很大，但我们认为没有轻模式，你只有去地推，去和买单者见面，才有成交的可能性。

求尔君：导学号的未来是怎样的？

张彦华：首先我们会矢志不渝的走现在这条路，也就是我们所说的“作业辅导专家”，因为孩子完成作业是个刚需，家长完全有辅导能力的其实并不多。未来，我们不仅想给学生们做很好的作业辅导，也想成为老师的得力帮手，基于人工智能与大数据，解除老师的繁重劳动，帮老师完成作业的批改，完成对每位学生的情况统计。让每个孩子都能有高水平的辅导，为学生解难，为家长解忧，为老师减负。