外贸业务员开发客户，怎么样让客户源源不断地涌来？

这里的重点不在于花样繁多的开发技巧，而是如何“有效”开发，并非“盲目”开发。

一、如何有效开发客户？

客户开发的前提是确定目标市场——研究目标顾客——制定客户开发市场营销策略。

营销人员的首要任务是开发准客户，通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定，使企业的营销活动有明确的目标与方向，将潜在客户转化成现有客户。

二、在开发客户前我们应该准备什么？

不清楚以下这些，请不要盲目进行客户开发，很容易失去方向。

1. 所处行业：是什么类目？属于机械化工类，电子类，还是生活用品类？

2. 公司的产品类型：消费品，工业半成品，还是原材料？

3. 公司的市场定位：高端（欧美），中低端（东南亚，南美，非洲）。

4. 分析要开发的客户类型：分销商，零售商，贸易商，代理商，制造商。

5. 公司的优劣势：市场定位，规模，历史，行业地位等。

6. 分析并对比同行产品优劣势：价格优势，质量优势，交期，付款方式等。

7. 学会分析调研，了解产品当前市场容量及未来发展的趋势和前景。

8. 需要掌握哪些外贸相关业务知识和学习哪些系统业务操作流程。

9. 对客户所在国和国家政策，进出口要求和港口等需要有一定的背景了解。

三、目前主要的客户开发方式有哪些？

1.搜索引擎（Google,Bing,Yahoo）

2.SNS社媒平台方式(Linkedin, Instagram, Youtube, Facebook）如果要做有质量的内容营销的话，还是Linkedin专业一些，视频营销会是未来的一个趋势，所以Youtube也是需要提前布局了！

3.即时在线聊天工具（Skype, WhatsApp, Wechat, QQ）Skype可以用客户Email去搜，搜到有联系人的话，那么恭喜你，赶紧跟他尬聊吧。WhatsApp可以在通讯录里添加客户手机号码，联系到客户。

4.B2B平台开发（Alibaba, Globalsources, MIC, Tradekey）

付费的平台，如果公司有的话，前期还是花上一些时间去上传产品和优化吧，虽然说B2B在如今的趋势下效果不是很好，但是也要看产品类型的，有总比没有好，所以要多做尝试，会有不一样的收获，主动开发 被动等客户询盘两者相结合，双管齐下，才是业绩提升的关键。

5.参展地推（海外参展/拜访客户，香港行业展，广交会等）

很多公司在这块都会有投入，因为展会来的客户还是比较直接的，除去复杂的邮件和电话沟通，面对面的交流更能与客户建立直接信任感，时间成本也会大大降低，也许你几十上百封邮件没法拿下的客户，见一面他就下单了，这是说不准的，关键还是要看眼缘，客户看中的是你这个人，是否可以让他放心地把订单交给你，所以说你的专业/细心是拿下客户的关键。

6.各国黄页网站

7.海关数据

8.行业协会搜索（维基百科trade association 或谷歌搜索list of xx industry trade）

9.展会名录（谷歌直接搜索list of 行业 exhibition或搜XX产品 exhibition list)

四、如何利用Email开发客户？

写开发信的前提：「5问思路」

-为什么要写给客户？

-写什么内容？

-要达成什么目的？

-希望客户下一步怎么做？

-客户为什么一定要回复你？

一、传统式开发：可参照的开发信时间节点

第1天：第1封邮件 –敲门砖-切入式开发信

隔天或者第3天：第2/3封邮件-基础的客户跟进

第5天：第4封邮件-周末祝福或节日祝福

第2个星期：第5封邮件 – 邮件里提及Call to action，争取得到客户正面回复

客户不回复继续跟进第6封，第7封-10封等，找不同的切入点跟进客户。

注意：

在此期间，如果提前得知客户的其它联系方式的话，可以在邮件发出后给客户跟进一个电话，提醒客户查看邮件，或者在Skype/whatsApp/Linkedin上给客户留言。

前期就是为了刷存在感，让客户注意到自己，但是要注意的一点就是在这个过程中跟进不要太频繁，你传递的信息也要是对客户有价值的东西，才不会引起客户反感。

五、如何利用SNS平台开发客户？

随着社交网络日益壮大，比如LinkedIn，Facebook，不利用起来太可惜了。而且5G时代的到来，预示着视频营销将是未来的一个发展趋势，Youtube也要提前布局起来，这将是一块蓝海市场。

对于小白，SNS可以怎么用呢？我一般是这样玩的，大家也可以参照下。

1.Google结合Linkedin找客户公司具体负责人，加好友联系

2.Linkedin或Facebook直接搜产品或行业关键词找到客户，加好友联系

3.利用产品关键词搜Group，加入后Post动态并适当添加对口的客户尬聊

4.前期加好友，后期维护，时不时跟客户互动下，say hello混个脸熟

5.写文章，做内容营销，向客户传递有价值的信息，建立个人IP，让客户时刻记住你

个人总结：

在客户开发方面，我认为对营销比较重要的一点还是基于对产品的了解和产品卖点的打造，任何一个销售，在开发客户前，都必须要对自己的产品有所了解。

试想下，一个对自己产品都不懂的业务员，凭什么能够让客户信任他并且下单呢？所以开发客户不仅仅是要了解业务、行业以及市场知识外，还要对产品的功能，参数有一定的了解，更要清楚地知道产品的卖点究竟是什么？为什么客户一定要从你这里买，而不是别的供应商？

六、如何打造吸引客户的卖点？

一、卖点的3大标准：

1.区隔竞争对手。即竞争对手做不到，竞争对手不敢承诺，竞争对手还没有宣传出来的，你已经把它做到，并且能够承诺，你就应该率先提出，这样就很容易获取客户信赖。

2.自身有实力做到。卖点不是忽悠客户的口号，而是强有力的承诺。必须经得起市场和客户的考验。如京东凭借其物流实力推出“当日达”和“次日达”口号，假如没做到，就会砸掉自己的招牌，陷入公关危机当中。

3.可感知和衡量的价值。即在满足区隔竞争对手和自身有实力做到的卖点，并不一定迎合市场的需求，一个成功的卖点必须是消费者渴望得到的，并且是可感知和可衡量的。

二、具体点，可以分为这几个角度：

1.价格

价格是影响消费者决策的重要因素，透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点，在很大程度能够杀出一条血路。例如：瓜子二手车的卖点是“没有中间商赚差价”，这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车；沃尔玛的卖点是“天天低价”，吸引家庭主妇每天光顾；无锡市某拉杆箱商家的卖点是“厂家直销，价格便宜40%，比比就知道”。

2.服务

顾客不仅仅消费产品，很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准，不仅可以瞬间吸引客户，还可以形成口碑传播。如海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服（上厕所洗手也有服务员递上擦手纸巾）；某水果店的卖点是“购满20元，2公里内加1元提供定时送货上门服务”；麻辣烫店的卖点是“用山泉水烫菜，1小时换一锅水”。

3.效率

人们都渴望快速获得自己需要的产品价值，尤其是在市场竞争激烈的形式下，高效率地满足客户的需求，是这个快节奏时代客户的要求。比如：快餐店主打“半小时送到，否则半价”；建站网络培训教程主打“零基础1小时学会建站，否则退款”；快递公司主打“隔日送达”；润喉糖主打“金嗓子喉片，入口见效”

4.质量

产品质量是客户最关注的一点。假如自己产品质量过硬，请不要吝啬，大胆喊出来。例如：某羊毛衫的卖点“水洗不变形，1年变形免费换”；某牛仔裤的卖点“高弹力牛仔裤，进店给你劈叉做演示！

5.稀缺

“物以稀为贵”是对人性的深刻认知，不管是因为原材料的稀缺还是生产数量的稀缺，都会极大提升产品在消费者内心的价值感。比如：某桃花酒的卖点是“采取祖传工艺酿制，每年限供2000坛”；某土鸡餐饮店的卖点是“因为农村土鸡量有限，每天仅为50个客人提供土鸡宴，需提前3天预定”

6.方便

客户都喜欢方便，不愿意麻烦，假如你的产品和服务能够让客户方便，以此卖点为宣传，能吸引一大批嫌麻烦的客户。比如：某酒楼卖点是“内设停车场，提供特惠洗车服务”；宾馆的卖点是“只要市内，一个电话，免费派车接送”；礼物说卖点是“一个APP，帮你选【全球好货】的 App，带你逛遍全世界的好东西，送出感动ta的礼物”

7.实力

强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心，这种实力来源于过往的成绩、技术、产品资质等。英语培训社的卖点是“70%均为美国特聘外籍教师，英语发音最地道”；某音响公司的卖点是“10年的品牌，服务的客户共计12W”；某补习社的卖点是“每年大学升学率高达82%”

8.附加值

在提供同样的主营产品，你比竞争对手额外多提供价值，客户会优先选择你。比如：早餐店的卖点是“买任意一款点心，即可免费获得一杯价值5元的豆浆”；某面馆的卖点是“消费任意一款面，均可获得一碗美味浓骨汤”。

9.选择

为什么客户会出现“货比三家”，因为人们往往喜欢更多的选择进行对比，以挑选出自己最喜欢的东西。利用更多选择作为卖点，能吸引特定客户的关注。比如：自助餐的卖点是“只需要50元，108种菜式任你随便吃”

创造出很不错的卖点后，我们还需要一个步骤，叫卖点证明。

没有事实和数据证明的卖点都是夸夸其谈，缺乏说服力，客户和消费者只会一笑置之。

无论是500强大企业，还是中小企业，在新产品推出或者产品竞争白热化的时候，一个强有力的卖点往往能够让产品快速打开局面，在消费者心中占据一席之地。

最后总结一个公式吧：

客户开发=寻找客户+联系客户+卖点打造吸引客户+跟进谈判客户+促进客户成交

我是倪晓江，院长。

17年外贸老江湖，阿里巴巴金牌讲师。

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