对研发型企业来讲产品和销售两大部门是核心业绩，对贸易型公司来讲，销售和供应链整合是核心，通过深挖客户需求，对需求进行整理，制定解决方案，而产品就是链接企业与客户“纽带” ，对企业来讲如何快速把我们的产品销售出去，实现利润率的提升和现金流动性，就是企业能否存活的核心要素。

销售部门将承接这个光荣的使命，需要团队中的每一位个体一起去努力，去开启前行的第一步。下面我们就聊聊马云的阿里巴巴中供铁军是如何做拿结果五步法的。

第一步：确定目标

从年度目标中分解到每个季度，每个月，每个团队，每个人，在目标中有底线目标也有JUMP线目标，建议所有个人都要往目标的130%-150%以上去制定目标，这样才不至于因突发事件导致错手不及的现象发生。

目标制定必须具像化，数据化，比如1月成交老客户100万，3月新签5单总金额50万等等，不要制定的目标是空的，虚的，没法衡量的。同时不要制定高的根本没法实现的，要切合实际情况。

第二步：客户分层

目标有了，就要思考业绩从哪里来，是哪些客户贡献了你的业绩组成，客户的分层就非常重要了。

新客户：新客户哪里来，如何开发，新客户都有什么样的特点？老客户转介绍如何做？等等。

老客户：有哪些老客户是有机会这个月给你贡献弹药的？在盘点老客户时，要通盘思考，而不要只盯着你熟悉的。很多意外的订单都是那些你想不到的客户给你的。

有了目标客户，我们就要思考如何让客户下单，就像打战一样，战术就很重要，是先导弹过去，还是轰炸机，还是炮弹，这里面的逻辑非常重要。

新客户需求和老客户需求是不一样的，新客户不与我们成交最大核心问题一般有以下几个原因：

1.双方之间信任问题

2.对你的解决方案没有信心

3.对你没有信心等等

依据上面的问题，你的应对策略是什么？如何做？

老客户：对你们服务，产品了解已经比较了解，有认可的，不认可的，犹豫的都有，公司规模，产品类型，投资方案都有差异性，这就要求销售人员对不同的老客户进行分层，依据不同的情况，做分层运营，依据需求制定你的解决方案。这非常重要。

借势借力：善于借助趋势的力量，借助当下“风口”，依据成功客户画像和经历，制定策略，赢得订单。借各方面的力量（人，团队，公司）等为你的客户提供好的服务，赢得商机。

往往我们在实际经营过程中，你的产品是多个品类，就不要把你的产品一个个拆分出来去销售，费时费力，要用一条“明线”或“暗线”把他串起来，这就是跨产品联动。

让客户在无意识中接受你给出的整体解决方案。

清晰的时间轴，严格安排当初设计思路去落地执行。作战前必须提前考虑，万一出现风险，如何应对？应对方案是什么？观注数据的变化，通过数据可以反应出业务本身存在的问题。

用数据去评估你的业务，不要让意外成为我们失败的借口。

做商业价值转化是每一家企业想要，但前提是客户价值是否提升了。

战略=客户价值*客户体验

实现我们最终目标，必须以客户价值出发，提升客户体验度。专注平时的点滴，重视服务过程，只有客户好了，你的商业价值一定可以实现。