二手车商如何实现相对轻资产化运营？

导读：

轻资产化运营，是众多品牌二手车商一直思考的难题，但从现阶段实践来看，实现完全的轻资产化运营是不可能的！

而当下车商想到轻资产运营的第一感觉就会往库存轻资产化去想，但实际上二手车商企业化运营中，库存轻资产只是企业要考虑的一个环节，我们还需要再考虑哪些？

这一期我们来聊下，二手车商如何才能实现相对轻资产化运营?

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首先来解释下什么是相对轻资产化？

之前写过一篇轻资产化运营的文章，这次再深入整理下分享给各位老板，首先相对这个启是与重资产来对比的，当下大部分车商都是重资产化经营，因为有多大展厅收多少车，都是自己或杠杆的资金，同时也只卖自己的车，顶多加个同行之间的收购合作！因此这都是较为传统型的重资产经营！

相对轻资产化实际上是指与达到同等规模的车商相比你所需要的资源（人力成本、收购资金、经营费用等）更少，或者说是与同等收入的同行相经，你所需要投入的资金成本更小！

车商开始重视轻资产化运营的主要原因？

那么经营二手车，本身是一件重资产运营的事情，因为车商的收购成本和展厅成本都相对较高，而以往由于二手车的差价较高，跌价风险较低，因此每年的资金投入回报比还是相对不错的，所以车商并不用太多的考虑资金回报比例，因为钱挣的还算可以，但随着行业竞争加剧，车辆差价越来越小、同时车价跌价风险剧增，导致每年的投入回报不成比例，以2018年为例，至少有40%的同行，一年干下来，还不如把钱直接放到银行来的简单，因为一年下来亏钱严重！

而随着行业的慢慢改变，车商也开始意识到当下重资产经营已经难以适应行业的快速发展，自己需要改变，需要提升场地的利用率、提升资金的效率、降低人力成本！

同时很多车商受到了互联网电商思维的影响，因为二手车商电商前一阶段更倾向于用模式更轻的方式运营，因为模式轻所需要的资金更少，同时可复制性更强（理论上是更强），同时模式轻也受到资本的追捧！

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目前行业里相对轻资产化运营的主要模式有哪些？各有什么优缺点？

首先是中介模式，最简单的例如倒卖信息的黄牛，很多二手车市场门口有很多倒卖信息的人，好一点的成立中介公司，但场地成本基本较小，并且不收购车辆，以对接信息服务为主，

优点：

这个模式优点肯定是很轻，缺点也很明显，因为二手车需要较好的线下体验、中介无法提供较好的服务和品牌力

寄卖模式：

寄卖模式产生的条件：

• 客户急需用钱，价格低些也行——需要收购成交，占主流
• 客户不急用钱，想以高价出售，有多辆车——主要以实体寄卖
• 客户不急用钱，想以高价出售，又急着用车——主要以信息寄卖
• 客户不急用钱，想换车，但对车价比较纠结——置换模式

寄卖模式的优势

• 资金占用少一些
• 可以更多选择优势车型寄卖
• 信息寄卖，还是实体寄卖，较为灵活，可以满足更多客户需求
• 资金风险较小
• 挣取佣金，商业较透明，帮车主挣得更高车价，更能赢得客户信任
• 寄收结合，充分利用公司资金，使用资金效率最高，风险最低

寄卖模式的缺点

• 寄卖车辆前期难以控制，因为车主经常中途开回使用，再开回来
• 寄卖车辆经常存在信息寄卖，导致看车效率低，体验差
• 由于寄卖难以获得较合适的低价寄卖（因为寄卖车主都想卖高价），所以导致车商利润一般，基本以佣金为主
• 寄卖为主的车商对销售能力要求较强，因为店内主要以库存周转快挣取佣金 利润
• 寄卖车辆难以进行合理的整备维修（因为有时车主不愿意按店内标准整备），统一产品标准难

单车合作模式：

同行之间收车，特别是对于单价较高的车辆两个或多个车商之间合作收购，共同销售，这实际上也是一种相对轻资产化操作的方式

优点：

降低了收车的资金成本的同时，也增加了车辆的周转效率，多个公司可以同时卖这台车

缺点：

需要非常信赖的同行之间才能实现，并且有一定的资金风险，因为涉及到同行经营抵押甚至跑路的风险性，同时异同调车存在一定的成本

当然，合作模式比简单的全车收购要好的多

强合作模式：

目前行业里，已经出现了很多异业联盟和同行之间的联盟合作，异业实际上是客户资源之间的合作，双方各取所需，降低各自的集客成本，

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车商进行相对轻资产化改造需要关注哪几个重点？

库存轻资产化：

库存相对轻资产化方向的方式是上面提及的几点模式，找到更多的库存合作方，让公司的资源得到更合适的合作，同时通过寄卖模式，降低库存的占用资金，同时也能为老客户提供更好的服务，当然，寄卖上面的优缺点也已经提过，品牌化经营的公司，寄卖需要控制好比例，否则展厅运营难度较大！

再来看日常运营成本轻资产化：其中主要关注人力轻资产化和营销轻资产化

人力轻资产化的主要核心就是在业务量较小的情况下，要减员，以1人干2人的活，发1.5倍的薪资为指导思想，缩减人员！

其次，人力轻资产化的另一个方向就是，特别是销售员要卖更多的车，不仅仅是停留在只卖自己公司的车，当然，你可以说，如果业务员飞单了怎么办，这个需要你设计好合作的模式和绩效方法来控制 ！

再从营销成本轻资产化来看

需要以品牌力增加较多的异业合作，不同行业的品牌，互相需要品牌力的支撑，并且以较低的成本获得更多的客户，另外公司需要加强新媒体营销的能力，因为目前阶段，新媒体营销的手段成本最轻，效果也更好，例如公司的自媒体品牌、原创内容、原创视频的制作，来提升客户关注度和客户粘性！

当然全员自媒体 的文化，需要公司长期的坚持和执行，否则难有成效！

另外再提及下展厅成本，这里主要说的是租金，由于很多品牌店是处在当地的核心位置，甚至是为了线下流量，不惜在最豪华的位置开展厅 ，这些展厅在销售规模同等的情况下，往往展厅成本会导致公司全年的投资回报比例大打折扣，因此需要考虑提升客户粘性、服务力，慢慢转移到更合适的位置去！

最后，个人认为，对于品牌二手车商相对轻资产化运作来说，可能会是公司突破经营瓶颈的主要方式，并且在寒冬中，是降低风险的重要方式，降低了经营风险，增加的提升的可能性，因此也最有可能性提升公司在同品类企业中的竞争力！

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