中国平安公布了2019年的财报。大家都知道，在2018年平安年报分析《关于中国平安年报的几点看法》的时候，老王（荔枝酱的合伙人）其实不是很看好平安。不是平安不好，一部分原因是整个行业的问题，另一部分原因是平安自身前几年快速发展带来的后遗症，导致现在的平安没以前那么好了。

我在《关于中国平安年报的几点看法》提到过，平安由于2015年到2018年之间代理人的高速扩张，导致平安的代理人质量（平均水平）持续下滑，从而导致费用率增高，产品性价比不高。规模的快速增大还让平安不得不卖的更贵来抵御小概率事件的发生（对股东是安全的）。但是由于2015年至2018年众多原因，总体的新业务价值和内含价值是在不断提升的，所以股价也在不断创新高。

2019年开始，平安代理人人数下跌，同时由于产品性价比较低，继续率开始下跌。当时我给出的判断是，代理人人数的下降会导致新业务增速放缓，继续率下降会导致续期业务增速放缓，在双重放缓的基础上，平安的业绩增速会放缓甚至下跌，导致股价上涨动力匮乏。很不幸被老王猜中了，从2020年一月的销售数据看，平安新业务和续期业务都降了，一月份数据可是2019年12月份谈的，那实惠还没疫情呢。

平安各月保费数据，老王整理

那么站在当下，现在平安的问题在哪？

1.代理人人数下降

平安目前的核心问题是代理人下降。

对于以销售为主导的保险行业来说，代理人人数很重要。因为大多数保险属于长期性金融产品，专业度极强，外加21世纪初保险行业不专业的发展，造成“保险都是骗人的”心理壁垒，所以一般的保险销售，都是通过转介绍的方式来拓客。

2018年前后，恰逢90后大学毕业，许多90后或身边的朋友都有参加过保险培训，因此这些90后对保险并没有他们父母那一辈人那么抵触。再加上互联网保险的兴起，以及90后爱探索的性格，一部分保险的销售从线下逐步转移至线上。目前这些转移至线上销售的产品绝大多数是短期保险（一年期的意外险、医疗险），而此类产品需要超高的性价比，众安在线就是在此基础上崛起的。

对于短期保险来说，投保人可以接受没有人服务。但是对于动辄10年20年的重疾险或理财险，保单十分复杂，投保人更需要人工讲解。人在交际中，存在150人交际定律，单个代理人服务的人数是有极限的，就算科技带来转介绍链式传播，在代理人下降的基础上，总客户群也不会大幅提高。

百度百科：150定律

截至2019年12月31日，中国平安代理人人数为116.69万人，较2018年底141.74万人下降17.7%。

因此，平安想要保持原有业务量，一方面要开发原有客户的二次三次消费，另一方面要科技赋能代理人。平安也在积极做这两件事。

从下两张图可以看出，客户的人均合同数在不断增多。

科技也确实为代理人赋能了，但是无法弥补代理人大幅流失带来的影响。受代理人数量下滑影响，来自于传统渠道的新增客户同比下降17.5%至2167万人，来自于五大生态圈的新增客户数占总体新客户1490万人，占比40.7%。

因此，平安目前科技赋能还不能抵消代理人下降的影响，平安如果想要恢复原有的增长，必须要大量招人，并且将人员留存下来。

想要留存下代理人，就需要知道为什么代理人流失。

2.代理人流失的原因

平安代理人的数据基本上都在这张表里。

从代理人收入层面来看，代理人创造了更多新业务价值，但是收入并没有提高。这就意味着保险代理人卖了更多新业务价值率高的保险产品。从公司介绍来看，员工卖出了更多的定期寿险、疾病险、长期意外险。

和其他保险公司相比，平安长期保障型产品的性价比并不高，平安代理人卖产品更难卖；在自身内部相比，长期保障型产品天然的就比年金保险难卖，因为很多买理财的老年人不需要长期保障型产品，客户量自然就少很多。

因此我们得出一个结论，平安代理人为了得到和原来一样的收入，付出了更多的努力，这是平安员工大量流失的原因。

另外，在前天的公司业绩会上，公司高管明确表示目前公司的代理人人数远远不够，未来需要更多的代理人。

3.平安的问题能改么？

能改是能改，但是不知道大家能不能等。

为什么平安的代理人需要卖更多的长期保障型产品？继续卖理财不好么？其实这是行业问题。

134号文件以后，国家要求保险要姓“保”，打着保险旗号的理财险都需要变着花样绕过监管。这样就导致理财险的现金价值直接大打折扣，首返时间也越来越靠后。这样一来，理财险和货币基金完全没法比，如果代理人没有理财规划能力，单靠复利着一个卖点，是没办法卖出去的。你给我讲资产传承？身价不过亿不要提资产传承好嘛。

既然保险调结构是必然的，那么就必须优化产品，让平安的产品和市面上其他的产品站在同一个起跑线上。如果这么做，一种方法是科技赋能，在新业务价值率不变的情况下，降低各种费用率回馈客户；另一种方法就是直接强行降低新业务价值率。

如果强行降低新业务价值率来回馈客户，虽然是个立竿见影的好事，可以大幅提高平安产品的性价比，有利于代理人销售。但是新业务价值率的下跌势必会影响平安的盈利能力，如果因此导致平安在投资者心中高高在上的地位崩塌，股价会大幅下跌，平安自己就受不了。

所以大家知道为什么平安这两年一直在提“科技+金融”了吧，这是他唯一的出路。可是平心而论，科技赋能是个慢过程。

4.继续率下降

在代理人人数下降的基础上，平安的新单承压，科技赋能也是个慢过程。平安后续的业绩只能靠续期来维稳。

可是年报显示平安的继续率依然在下降，续期也很难保住。19年半年报的时候，只是13个月保单继续率下降，到了年报，25个月继续率也开始下降。平安后续的续期保费可能要加速下跌了。

5.总结

平安的本质是没问题的，好行业好公司，并且公司还隐藏了些利润，不过前两年扩张带来的扩张病这两年显现了出来。所以说，财报出来后，平安股价并没有涨，反而跌了。

目前中国平安已经跌破了内含价值，但是我依然不会抄底。一方面，降息让保险公司的投资回报降低，前两年卖的越多，利差越大，损失越多。另一方面，经济形势不好，存在资产暴雷的可能性。

这个时间点，你会抄底么？