《茑屋经营哲学》：茑屋书店创始人增田宗昭传内不传外的工作心法

日本平均每年倒闭600多家书店，相当于每天阵亡两家书店。

但有一个书店却逆势成长，这叫书店叫做茑屋书店。

茑屋书店何以成为“朝圣之地”，它的经营秘诀是什么？

一家所在城市仅5万人口的图书馆，全年进馆人数为何能超过100万人次？

在实体店举步维艰的今天，卖场如何才能成为“生活方式提案店”，让顾客怦然心动，成为忠实粉丝？

今天聊一聊一本书：《茑屋经营哲学》

增田宗昭的理念很直白：做生意就是卖东西给顾客。

如果顾客觉得划算就会感谢你，觉得还好就会无所谓，觉得买到的东西低于付出的价格就会生气抱怨。

但同一个东西并没有固定的价值，不同环境不同对象，价值都不一样。

一瓶矿泉水可以在沙漠里是天价，在平常可以是免费的。就像茑屋书店创始人说的，没有一个东西是有着确定价格的。

所以商业能力最重要的就是对客户的研究和共情能力。

创始人增田宗昭在开每一家店的时候都会长时间地在街头观察过往的行人，体会他们的心情和经济状况，思考假如我是他们，我希望这里出现一个怎样的商业体。他甚至要求每个店的负责人都要搬家到那家店附近去住。

现在全日本一半的人都是T卡的会员，6000万人。茑屋书店也开了1400多家！

早在1982年，增田宗昭看到日本人都喜欢听CD唱片，可唱片又太贵，于是就想开个店，专门租唱片。

他在东京找了个五楼的店铺，但业主只愿意租给做餐饮行业的租客，增田宗昭无奈开了家咖哩鱼丸店，顺带着出租唱片，他妈妈和妹妹就做咖哩鱼丸卖，这家店就叫茑屋。。

没想到，开业第一天，到五楼的电梯就被挤爆了，因为前来租唱片的消费者实在太多，电梯都受不了超负荷运转而坏掉了。

第一天就财源滚滚，但增田宗昭却有前瞻性战略思维，他觉得唱片出租店太容易被复制了。于是他当机立断，赶紧把楼下一楼的当街旺铺租下来，一起经营。

他把一家专卖CD唱片的娱乐店又延伸成一家集书店、咖啡店、宠物店、美容店和便利店等于一身的一体式、生活式的书店，他说他要打造出：“一个顾客想去的店，而不是一个顾客不想去的店”。

顾客只有看到那个店，他发自内心地想推门进去看看，看完又舍不得离开，这个才是留住客户，抓住用户的心，满足了用户的需求。

“生活提案就是展现充满活力的生活印象。”

而使企业保持活力的四个要素： （1）明确的目标 （2）简单的组织 （3）集思广益 （4）奖惩分明

茑屋书店的每个服务人员视乎都能完成某种生活提案。他们营造了美好的生活方式环境。

增田宗昭坚持的理念：

1、反正都要工作，那还不如和喜欢的人一起，快乐地做喜欢的事。

2、若不做自己不会的事情，人是无法进步的。

3、把失败当作为实现成功而付出的努力，一定是有好处的。

人是人的环境中，人是人的成长环境。

人，首先看见的是森林，其次是树木，再其次是叶子，最后，甚至能够看到叶子上的一粒灰尘。

想必很多人都听过这样一则小故事。有三个泥瓦工正在建设一座教堂，某位行人走到他们跟前问道：师傅，您正在干什么？第一位泥瓦工回答说，我正在砌墙。第二位泥瓦工回答说，我正在为建造一所教堂而砌墙。第三位泥瓦工回答说：我正在为世界和平建造一所教堂。

从表面上来看，三位泥瓦工做的都是一样的工作——砌墙，可他们的意识却各不相同。同样，企划店铺时，如果忽略了为什么而开店的话，是开不出好店的。

说到茑屋书店的成功。三点很重要：

1、 目标客群精准：

它的目标最开始是日本的老人。因为增田发现，日本最有钱的人都是老年人。（用户群体很精准）

在书店。这里总共三栋建筑，有书店；影音；宠物店，美容院等休闲消费场所。针对的人群是老年人，

围绕老年人，开展了一系列的经营方式的调整，比如传统的书店是 10:00 营业，茑屋是 7:00，因为大部分老人都起的比较早。

知道你服务于谁，有所为有所不为，就能更精准的创造用户价值，获得最大化的收益。

2、 销售融入生活方式场景：

茑屋书店的环境都是为了某种生活提案。它是一种生活方式融合体。

比如，在旅游书籍旁边，就是旅行箱，在不远处还有一个旅行社可以咨询。在探索宇宙书籍旁边，就是一个 NASA 限量版宇航公仔以及各种周边产品。

所谓销售，其实就是创造企划力，建立起与客户之间的信任关系。对于企业而言，这或许是最为重要的行为。 绝不是为了挣钱而卖东西，也绝不是为了自己挣钱。 在我看来，销售之于企业，如同“活着”之于人类。

3、 大数据提供增值服务：

茑屋书店善用大数据。它的母公司CCC拥有最具价值的资源就是掌控消费者数据的“T-CARD”。到2019年1月，“T-CARD”会员数达到约6700万人（现在超过50%日本人使用该积分系统），如今，通过T-POINT（T积分）支持CCC推出的所有策划以及加盟的有100多家企业，合作方遍布手机、药妆店、网购、电力、房地产、金融机构、出租车、餐饮店等广泛行业。T积分不仅是用来刺激复购，提升用户粘性的工具，更是一个数据联盟，它串联起了各个行业的消费场景，能追踪1/3以上日本人的消费行为（1/3以上的日本人会用T-CARD消费）。这样就能完成精准推荐。

有千万级用户数据在手，是CCC的竞争壁垒，增田宗昭不再害怕竞争，他最关心的是基于数据分析，如何做好研究、服务与赋能，因此，“企划”的重要性不言而喻。

T-CARD所积累的数据库就是灵感来源，通过将数据分析的结论作为CCC企划体系中“提案主题选择”与“推荐”能力的依据，运用于图书、音乐、生活方式等方面的创意内容、1400家门店定制、创造出更适合消费者需求的消费场景，让无处不在的企划和提案，创造差异化的价值。

增田宗昭曾经请古文书法家写了一副字——无我梦中，这句话的意思是，因热衷于某事而忘记了自我的存在。

来到茑屋，你也能忘我，进入一种书香生活方式的梦境之中。