今天，公司的月底业绩统计出来了，我部门的王牌销售张健，业绩又是第一名。

下班时，几个同事拦住了他，笑着闹腾着要他请客搓一顿。

张健抱歉地笑道:"请客当然可以，但是今天真不行，我已经定好位置约了好几个渠道友军的兄弟，今晚先要好好陪人家坐坐，感谢感谢别人啊"

张健口中的“渠道友军”，我有一定了解，这些人其实没有一个是我们公司，甚至没有一个是我们行业的人。

他们有的是做房产中介，有的是销售办公用品的，还有的专门为公司提供植物租赁和办公绿化的。

他们唯一与张健共同的一点就是：他们也都是销售人员，而且同样都是针对企业客户开展业务的TO B销售。

而我清楚，张健很早就与这些渠道友军建立和保持了很好的关系，从他们那获得了很多额外的商机和客户信息。这些信息，也许其它人自己出去跑，都要花费很多精力才能摸到。这也是张健业绩一直能高过别人的重要原因之一。

之所以聊到这些，是因为今天张健的事，让我回想到了前几天在网上看到的一个提问:

做销售，大家都是一张口，两条腿，你如何做得比别人更好？

的确，如果按照一些狼性销售类书籍上的说法，一个最不会出错的建议当然只用扔出两个字:勤奋

没错，人家一天拜访10家，你拜访20家客户，人家一天打50个电话，你打100个，只要你们销售水平上差距不大，腿也勤嘴也勤的你，业绩大概率会高过人家。

但是这样，你自然也会比别人更辛苦，你能忍受得住这种辛苦吗？何况这种谁都能告诉你的办法，咱也不需要浪费时间再来长篇大论一番。

其实我今天只想与大家聊的是，如何让自己做起销售来，不再是一张口，两条腿。

换句话说就是：如何像张健一样，打造出自己的“渠道友军”

这里直接进入主题，你可以分三步来走：

1.找到适合自己的渠道友军

2.协商好合适的合作方式

3.建立双方接受的奖励机制

接下来我会分别来聊聊。

渠道友军

找到适合自己的渠道友军

首先，你要弄清楚自己的目标客户群。是个人，还是企业？个人是什么样的群体，企业又是什么样的规模？

弄明白这些，接下来，你就可以开始寻找渠道友军，但是你要把握好两个原则：

1.目标客户群重叠

2.业务范围与你没有竞争关系

这里，有一个最为效率的方法，就是直接在自己拜访客户的过程中，从目标客户处去发现这些渠道友军。

比如，你是一个从事办公用品销售的，你或多或少总会在你自己扫写字楼拜访时，看到一些其它行业销售留在那的联系方式。那么这里至少可以判断，这些渠道友军在目标客户群体上，已经肯定和你是非常重叠的了。你只要确定对方的业务范围和自己没有任何冲突和竞争关系，你完全可主动与对方联系，表面来意，先初步看看对方是否有合作意愿。

找到适合自己的渠道友军

协商好合适的合作方式

如果对方有了合作意愿，那么接下这一点，就非常重要：

协商好一个不让客户反感的合作方式

你们的合作，肯定都是围绕着客户来的，所以如果因为合作方式问题，影响到某一方和客户的关系，那么就绝对是得不偿失的。

也就是说，如果你们之间愿意共享客户信息，那么方式细节上就一定要都考虑到。比如这个客户关系目前如何，直接提供联系方式给对方，客户是否会感觉突兀或反感？是否需要先引荐下？等等。

总之就是要让客户觉得，当你把其它人介绍给自己时，确实是对自己采购需求有帮助，也确实是到了那个时机。

举个例子：假如你是做办公家具的，你在为客户组装完成后，顺带问问客户需不需要采购办公电脑，自己有朋友正好做这块，如果需要可以介绍过来报个价参考下，就显得不那么突兀。反过来，一个做写字楼租赁的销售，当他的一个客户在自己手上租下了一间办公室，在与客户约好去现场后，提前通知你届时当天也去“巧合”的陌生拜访“偶遇”客户，推销你自己的办公室装修方案，也会相对自然一点。

协商好合适的合作方式

建立双方接受的奖励机制

商业社会，在商言商，所以在这种跨业合作中：利益其实就是最稳妥的纽带。

在合作初期，最直接的，当然就是直接经济利益上的回馈。

比如将你的销售提成，直接拿出一部分回馈给人家，肯定是最实在的。

另外，既然谈钱就不要不好意思，不管多少请一定提前说好，并在后期严格执行。

比如你的销售提成是合同金额的10个点，你经过核算后，完全可以大方得主动向对方提出你的想法，比如3个点或是5个点，或者直接是一笔固定的金额，总之只要对方接受就行。而且，一旦事成，一定要主动兑现自己的承诺，千万不要等到人家开口，那样只会让你逐步失去对方的信任。

如果你们已经合作得比较久，也比较熟了，不想只谈钱。那么还可以通过更多其它的利益方式来互相回馈，比如你介绍一个给我，我也同时介绍一个给你。还可以是互相配合围围标，捧场。公关同一个甲方时，互相分享下各自结识的关键人人脉，方便多角度切入，等等。

约定合理奖励机制

总结

做销售，单兵作战的时代，已经结束了。如何合理利用好身边一些可以利用的资源，摆脱一张口，两条腿的局限，组建打造出自己的“渠道友军”，让自己变成“三头六臂”，才是一个资深销售该好好思考的问题。

也希望今天这篇文章，能给那些辛辛苦苦做销售，勇于突破自己的朋友，一点启发和帮助。

不打鸡血，只谈实用，我是@当年销冠，愿每一篇分享，都能帮你在销售工作上少走一点弯路，欢迎关注。