创业者该有的思考——如何让生意更热闹
上期内容主要介绍了创业公司容易忽略的致命因素，为进一步让读者清楚地搭建创业框架，本期继续为大家介绍创业公司如何让生意更热闹，如何主动的去抢占日渐紧张的市场滩头。
前几篇内容更多的存在概念普及、定义解读、背景说明等，因而内容会相对枯燥一些，如果之前这些定义、概念性内容无法静心看完，只是匆忙略到结尾。建议还是及时划走，好好找个班上吧！
本期开始，笔者会尽可能地多穿插一些结构图、脑图来帮助理解。
上期传送门：创业者该有的思考——你认为没用的东西，导致了创业失败
数字时代下，如果仅仅靠好的产品就想打破行业现有的格局，几乎是不可能的。试图冲破现有的格局，必须具有对旧时代商业模型的颠覆动作。
举个简单的例子：互联网商业在一定范围内让传统公司毫无招架之力，原因就是多维度、多渠道的商业渗透与传统的单一渠道渗透之间的竞争。再简化一些，我们都销售同一款笔记本电脑，你能让客户在手机上发起订单，而我只能通过线下门店进行购买，销售业绩不言而喻。那么，假设无法改变原有的单一销售模式，就一定再无出路么？也不尽然，我们需要进一步去研究调整现有的销售动作。
销售动作把控：销售动作不能狭义地理解为如何推销的环节，其中的思考在于对行业的把控和对自己公司的审视。
仔细的读者应该可以发现，本阶段所努力的方向将会是进入下阶段的标志，初步阶段稳定并努力提高销售，无限深挖消费者的需求，找到痛点和需求再有的放矢。进入中期稳定阶段后就急需尽快地去打造出爆品或长销品，“畅销+长销”帮助企业摆脱同质化的恶性竞争。最后就需要让品牌进入受众心智，想起类目就要想起你的品牌。尽可能把竞品品牌缩减在个位数，而不是被无数品牌淹没。
万事开头难，关于初步阶段这里进一步拆解出来，帮助大家有效地思考发散及套用。
如果框架是骨骼，那么仍需要血肉来进行填充。接下来，我们将再进一步讨论出销售动作要避开的“坑”，以及怎样的销售动作把控可以让整体更加分。
在生活中，人们往往会因为一些人的小聪明而瞬间好感尽失。但也不乏一些让人觉得有趣的“弯弯绕”，即使看明白了也不会生厌。公司销售动作亦如此，如何才能避坑又加分呢？
首先，让我们看看“电网”都在哪里：
- 毫无诚意的优惠，并不利于品牌的价值发展。从受众占便宜的角度来深挖，假设，为了达成30元的销售额，满50-20和满30-1的后期发展就截然不同！满50-20，如果配合良好的产品结构，在产品搭配和定价搭配初期就无形中设置了更多购买的可能，可以激活更多销售可能。客户今天想吃个鸡肉卷，搜索到了A店铺，鸡肉卷一支15元，两支可参与满30-1￥。而B店铺，鸡肉卷+薯条+鸡翅+饮品，满50-20￥。B店铺会亏损吗？这背后还有很多复杂的供应链问题和流转问题，如何快速的让商品流转，产生流动的现金，同时赚取了消费者的信赖，B店铺会亏损吗？且不说转推，当客户再次想吃鸡肉卷的时候，会第一个想起哪家店铺呢？
- 过于复杂的优惠策略，试图把消费者绕进去的方式，GMV可能会借住氛围推很高、很快，但是当客户相对冷静或看到其他简单易懂、很明显就占了便宜的政策后，退单又会大量产生。实体店可能就会导致客户的流失，非常地得不偿失，是伤筋动骨的损失。客户很少有耐心去通过复杂的步骤去搞懂一个产品，或去搞懂一个促销政策。
Less is more ，此处再插一个问题，如果你是腾讯的CEO，当QQ拥有稳定的使用人群且QQ移动端也顺利推广后，你会选择再做一个叫做微信的同质化APP吗？而腾讯为什么要这么做呢？
销售动作中规避的风险有很多，包含又不限于上述内容，在此就不过多赘述，相信想明白刚刚这个问题后，也不需笔者过多赘述了。接下来我们一起来看看销售动作的加分项。
笔者曾长期工作于互联网公司，过去我们常常把“体感”挂在嘴边，似乎所有价值主张都围绕客户的“体感”。公司价值观也把“客户第一”摆在首位，那么互联网公司所说的“体感”以及传统实业所说的“用户体验”为什么会成为活跃的热点呢？用户体验究竟是什么呢？简单来说，好的用户体验是产品本身富有价值，功能好用、味道好吃、看着好看等等；同时，还要和消费者在情感上有维系动作，只有兼具的时候才能称之为好的用户体验！而这又是一个长期的过程，不可能一次就完成。在当下的互联网时代，“用户体验”的追求已经不仅限于互联网企业了，它变成了一个公司的硬性素养。而关于体验的深挖，有一个万金油的方向：超预期服务，而说到超预期就不得不提“海底捞”这家公司了。下面我们一同具体地看看海底捞的超预期是如何进行的：
- 排队时有美甲，开开心心聊聊天度过，客户在等待时会埋下负面的种子，有的客户也会直接走掉
- 待餐时有零食，初入人心的体验，让客户的好感度进一步提升。
- 玩偶陪伴一方面是为加深好感度提升的表现，同时也立出flag“一个人也能吃火锅”，这种体验会让影响部分客户在独自一人时想起“可以一个人去吃海底捞”。
- 洗手间门口递毛巾，这一点很用心的选择了用年龄差距去弱化不舒适的感觉，让年纪大一些的服务者，一脸慈祥的把热毛巾递给你，这种温暖直击人心。
而这一系列的超预期动作给消费者带来的体验就很直接了，不仅是简单的受关注，更是被宠爱的感觉。因此客户只会想要去分享这种优待，那么分享和口碑裂变就符合了海底捞的原始目的。
此处需要提醒一下：不要刻意为了超预期而去超预期，要依据公司实力选择适合的、可持续坚持的内容去做，超预期服务如果中途断开，那么负面影响也会非常之大。用互联网的话术来说：每一个KPI背后都有一个“复仇女神”。
综上所述，销售动作首先不能狭义的限制在推销环节，需要按公司的发展阶段在客户需求方向进行精细化深挖，找到客户的需求以提升自生的产品价值；同时耐心、细心地去打造超预期服务，进而提高公司的竞争能力，从诸多竞品中脱颖而出。在科学的销售动作把控下，企业的发展才不容易走弯路。
本期完。
知识的传递难免枯燥
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