采购项目组织竞争性谈判采购,范围包括:货物的供应、运输、安装、调试、培训和售后服务等。经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品,赚取差价,获得返利而赢利,事实上分析一下经销商的心理,没有一个经销商“真的不想代理新产品”,他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。
一、最影响商务谈判效果的五大障碍障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。
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商业谈判集中体现了一个生意人的综合素养与处事能力。为了掌握主动权,不吃亏,必须掌握一些谈判技巧,从而在周旋、较量中达到某种平衡。谈判有输有赢,你的谈判对手实际上是你的合作伙伴,谈判的目的是为了双方的合作,因此谈判是双赢,只不过是在多少上争来争去。
第一步:了解谈判风格在进行任何谈判之前,你需要了解有三种基本的业务谈判类型。Murphy认为是以下三种:风格1: 竞争型谈判。这种谈判是一种非赢即输的谈判。一方的让步被看作是相反一面的胜利,其重点在于不惜一切代价让自己一方赢得胜利。