二手车商如何用好金融这把"双刃剑",避免陷坑里-今日头条

导读：

车商在生意好的时候，很多同行会提高贷款杠杆收车，一般问题也不大，因为毛利足够覆盖资金成本。等着生意稍差时，高杠杆运营，深藏着巨大风险。有时虽然库存贷款减少了，部分人又开始提升按揭利息和返点，期望通过贷款按揭收益，覆盖不断上升的经营成本。

但此时大部分车商却没有意识到，这样做正在给自己挖深坑。那么，二手车商如何才能用好金融这把双刃剑？

车商如何控制好金融风险？提到这个话题，第一时间在网上搜索了关于二手车金融风险控制方法，发现几乎所有的相关控制风险方法都是金融公司、担保平台、银行等相关如何把控风险的方法介绍，但唯独很少有站在车商角度来解析如何控制金融经营风险话题。

库存贷款是放给车商用的，如果车商控制不了风险，金融公司又如何能控制好金融风险呢？

如果车商贷款挣不了钱，金融公司再强的风控也难以控制好贷后风险，不是吗?

所以我们本期详细的从车商角度分析，二手车商该如何控制好金融风险。

关于车商如何控制金融风险，今年流通协会二手车经销商论坛中，讨论了该话题，同时在论坛开始之前，我们二手车行业大咖也充分交流了风险控制问题。

接下来就从库存贷款和消费按揭两个类型金融产品进行介绍。

1.库存贷款

库存贷款的融资方式多种多样，不同类型的资金风险各不相同，目前行业里常见的有个人/公司信用贷款、抵押贷款、民间资本、亲戚朋友贷款、担保平台的、普惠金融、甚至P2P平台资金。

在2013年前后，二手车商的库存贷款开始达到行业高点，因为那时行业生意较好，库存周转较快，几乎不会存在大面积的亏损，因此金融平台的暴雷事件也较少。

但从2015年开始，车商生意开始出现下滑，再加上行业里车商膨胀，开始跟风，盲目扩大规模，提升杠杆比例，在2017年开始，很多车商由于金融风险未能控制好而淡出了这个行业，甚至出现了携款跑路现象，行业里也出现了好几起事件。由于都是同行，在这里就不多提了。

那么降低库存贷款的风险，参与论坛嘉宾给出了自己的看法：

首先，现阶段库存融资利息月息高于1分的，不建议使用，因为一年算下来，很难盈利，基本上是为金融打工。

其次商家需要控制好自己的欲望，量力而行，在现阶段竞争激烈，毛利下滑的情况下，杠杆比例不建议超过30%，对于因特殊原因，需要高杠杆运作的同行，也不建议一个鸡蛋放一个篮子里，需要多与几家金融公司合作，避免因金融公司抽贷产生现金流问题。

最后，我们车商还需要关注贷款的条件和放款灵活度，如果条件太苛刻，放款速度慢，则也不建议同行使用，因此对车辆销售周期有很大影响

2.按揭贷款

对于按揭贷款来说，由于是商家帮助消费者办理的金融产品，一般这种情况下，钱又不需要我们车商还，为什么还会有很大的风险在呢？

分析下来我们发现，这类金融产品有以下几点风险存在，首先是按揭时的保证金，有些金融公司收取的保证金后，在客户还没还完钱时，这公司就倒闭了，或者业务关闭，导致客户保证金要不回来，但客户肯定要来找当时卖车给自己的车商，所以这也是有资金和口碑风险的

另外，前一阶段我们经销商因收取按揭金融服务费，某些环节不合理，导致被客户投诉，有很多车商因此把前一年销售掉收取的车辆金融服务费，只能退回给客客户，类似于奔驰女事件，引发的金融服务费不合理问题。所以这也是风险之一

而车商操作客户按揭贷款最大的风险还是来源于返点问题，由于同行收车高度竞争，导致收车价格一路走高，有些同行为了提升拿车的竞争力，不得不通过按揭返点，来补贴高价收车付出的成本，甚至高收低卖，靠金融按揭挣钱，这也就出现了有些车商，车子全款不卖，必须按揭

甚至有些同行为了挣快钱，把按揭利息做的很高，三年25以上都是正常的事情，而客户往往不是傻子，当他知道自己的金融利息这么高时，他肯定不会再来消费，甚至告诉朋友，这家车行情况，车商将会面临难以挽回的口碑风险。

而这类不良氛围，肯定会随着金融产品的逐步稳定，返点的降低而影响自己的收车能力，甚至导致高价收进的车，卖不出去，出现跌价风险。

如何规避：

对于如何避免消费金融产品带来的风险，很多金融同行朋友也给出了自己的建议

用一朋友（备胎金融周行军）的原话来让大家感受下：

作为消费贷，我的认为是这样的。本身金融是辅助车商来提高车辆成交率，方便消费者购车的。通过前几年担保系的猛增，担保公司看到了赚钱的机遇，为了抢占市场，所以都在返利上做文章，成为所谓的担保公司竞争力，其实这个是错误的，同时那几年偏偏也把车商养坏了，都是比返利，不计成本的为了利润让消费者买单。但是从18年起，金融大环境已经发生改变，随着国家对金融机构的管控，扫黑除恶专项整治下，汽车消费贷已是处于行业最底层。

那么在这样差的环境下，我的认为车商要合理计算金融带来的利润，精确计算整车成本和销售利润。不要再次盲目的把所有利润希望铺在金融上。恶意的把成本都施加给消费者。消费者最终也要明白的。还有你把消费者弄疼了，车商所说的老客户维护，老客户带新客户又从哪里来。现在很多公司都已经收了，因为金融的本质是风险管理，再加上现在金融利润微薄，他根本盖不了风险，所以一些大型金融公司不再会为车商去背负一些臭的罪名。