孙子兵法解读与实战体悟 丨 作者 / 刘文新

这是孙子兵法讲武堂的第372篇原创文章

全文3732字，阅读大约需要3分钟

始计篇“五事”的第三个要素是“地”，“天与地”构成了人类生存和发展的时空环境，也是战争的时空环境，之前从“时间价值”的角度阐述了“天”对组织管理的影响（《孙子兵法中“天”的影响，从时间价值角度，对团队管理应变的要求》），本文从“地”的角度来思考对团队管理的要求。

“地”在孙子兵法中占有重要的地位，全书六千字，关于“地”的篇幅大概占四分之一左右，足见“地”对战争的影响程度，遗憾的是，与很多朋友交流时发现，大家读《孙子兵法》，往往只读到“军争篇”，对九变、行军、地形、九地几篇的“地”，要么有些排斥，认为现代战争中“地”这个要素已经没有那么重要了，要么读不下去，感觉这些内容比较枯燥，没有了其他篇章中的“金句”和“鸡汤”。

实际上，“地”与“五事”的其他要素一样，贯穿于作战指挥的每个环节，孙子十三篇几乎都涉及到了“地”的影响。

一、孙子十三篇中的“地”之用

1、始计篇是总纲

这篇对“地”进行了定义：

地者，高下，远近，险易，广狭，死生也。

这个定义概括了“地”的范围，基本可以涵盖我们现在所说的海、陆、空各种空间，也概括了“地形”的基本特征，并在“兵者诡道”部分“远而示之近，近而示之远”中体现了“远近”的特征之用。

2、作战篇侧重“远近”

“千里馈粮”体现了距离战场之“远近”，结合“革车千乘”、“丘牛大车”的运输工具，得出了风险评估之“国之贫于师者远输”。

就是说，在作战篇的“预算管理”方法与“风险评估”工作中，“地”之远近的特征贯穿于其中，影响着预算的多少、比例等变量，也决定着风险的系数。

3、谋攻篇体现于“死生”

谋攻篇主要讲“目标管理”，既有目标管理的范围，也有目标与资源匹配之模型，还有目标评估的要求。

确定什么样的目标，要实现多大的战果，与之匹配的是空间上要进入“地”的死生特征。

4、军形是对“地”的综合考察

军形篇误解比较多，上来先讲“攻守”，这是排兵布阵的功能，如若米尼所讲，开战之前首先要明确的是“攻势作战”，还是“守势作战”，要配置资源，部署兵力，明确具体功能才能做好内部结构上的安排。

因为结构决定功能，功能不明确，资源和兵力的结构就没有办法设计。

在资源和兵力的结构设计上，军形篇给出了具体方法，即“地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜”。

这里的“地”，需要基于现场，基于战区、战场，或是全局从“高下、远近、险易、广狭、死生”来综合考察；然后才有“高低之地，容兵几何？远近之路，行兵几何？广狭之区，集兵几何？险易之地，用兵几何”之度；进而确定哪里用多少兵力，哪里用什么兵种等安排。

5、兵势的“高下、险易”之用

兵势侧重于造势、用势之用，重在结合“军形”之静态势在心理上打击对方之士气，在物理层面冲击对方之组织，实现两个方面的胜利。

造势重在“奇兵”的部署，体现在“其势险，其节短”，这涉及位势的把握，即在合适的高度，合适的距离安排合适的兵力，适当的时机发起攻击，打击其士气、冲击其组织。

这个操作就涉及了“地”之高下、险易的判断，和兵力展开方向、位置之选择。

6、虚实篇的“地”之综合运用

在孙子兵法操作流程中，军形、兵势、虚实、军争、九变是一套完整的体系，军形与虚实一体，军形侧重于己方操作（其原理是反向判断对方操作），虚实侧重判断对方的兵力部署，也包含了为己方创造“击虚”点的行动。

这些不仅涉及“先处战地”之“远近”的运用，以获得预设战场的积极防御性作战中的所有优势；还包含了“攻其所必救”的要塞或战略要地的攻击（包含佯攻）；并且通过“军争”之分合行动，让对方“无所不备，无所不寡”和“左不能救右，右不能救左……”。

这些操作都是“地”的运用，即便是在企业运作中，造势、用势也涉及到“地”中空间范畴，比如产品渠道和传播渠道等。

7、军争的“分合”之地

军争篇是配合兵势篇展开兵力的操作，抢占要地，必然涉及军事行动，率先占领就必须选择正确的行军方式，其决策中涉及了“远近、险易”考量；还有涉及“高下、死生”的“高陵勿向，背丘勿逆”的策略选择，以及“广狭、险易”的兵种配置决策等。

8、九变之地

九变之地，既有通则，又有变势，要因地而变，变出众寡、强弱之间的态势转化，这篇除了“圮地”是“险易”特征之外，衢地、绝地、围地、死地都属于“死生”特征。

任何一种“地”的特征都会影响行军，影响战斗力的发挥，也对体能、战斗力和指挥提出了不同的要求。

9、战场选择之“地”

行军篇主要讲行军、宿营、防卫的战场选择，一方面要知“八阵之经”，清楚在什么样的战场（平陆、水上、斥泽、山地），选择正确的宿营、防卫措施，以及核心作战策略等；另一方面要能够选择适合自己战力发挥的战场，有点类似于“穷则迂回穿插，达则炮火覆盖”。

10、地形篇自然地形

“六地”实际上是六类地形，介绍每一类自然地形的“地利”、“地势”，一方面要学会面对某一自然地形时能够准确判断其地利、地势，知道怎么充分利用该地形的优势；另一方面是要学会应用，清楚对方抓住了有利地形该如何破解，而非原文中所给的“固定策略”。

11、九地之变

九地篇并非讲九种自然地形，而是讲战争处于不同阶段所用之策略和团队的士气管理，这是综合了“高下、远近、广狭、险易”之后从“死生”角度出发，充分运用人性特点的操盘原理，有人说“九地篇”是其他十二篇的综合演武场，也算是比较贴切的说法。

从这个角度讲，“九地之变，屈伸之利，人情之理”道尽孙子兵法物理和心理两个角度的操作法则。

12、火攻之地

火攻篇看似讲“天时”，实际上也与“地”有必然联系，“火发于内”的对方之战地，“军应于外”之我军的位置，以及“火发上风，无攻下风”等都体现了对“地”的选择。

13、地形之信息库

用间篇似乎感受不到“地”的信息，但无论是“凡军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀”的对象皆与“地”有关，还是“五间俱起”的信息网建立，必然有关于“地”的信息情报。

就是说，信息库中不仅要有战场上对地形的实地侦察，还要有“先知”的地形库，战前对战区内地势、地利有一个静态的把握。

二、空间价值对组织或个体思维与能力的要求

从上一部分的粗略梳理发现，孙子十三篇皆被“地”贯穿其中，是战争时空中必不可少的一个环节，而且就像孙子兵法各篇结构法那样，每一篇的操作实务的下半部分，一定会有具体的操作方法、工具模型，或对应的保障措施。

因此，对于每一种“地”的运用，每一个空间中的操作，也都有不同的要求。

在孙子兵法“地”这个空间价值中，可以从两个角度理解对组织的要求。

1、企业在各种空间中的思维方式

企业做营销面对着各种空间，笼统可以划分为网络空间和线下空间，实际上这其中又可以细分出很多空间，比如可口可乐线下就有22类渠道，都是不同的操作空间，网络中有短视频、直播、社区团购、淘宝商城等各种销售空间。

这众多操作空间中，每一种渠道的操作逻辑都不完全一样，尤其是线上与线下区别更大，因此要用不同思维方式来处理不同空间中的事务，否则就难以将不同空间效力发挥出来。

方刚老师说，新消费品牌的宿命：发于线上，成于资本，限于线下，危于巷战；传统消费品牌的宿命：发于线下，成于巷战，限于线上，危于升级。

这正好总结了两类品牌的不同起点与不同的思维方式，或者说，不同的思维方式决定了未来的困境。

就是说，针对不同空间要让拥有不同思维方式的管理者进行操作，高层管理者也要建立相关的思维模式，否则就难以在某些空间中突破。

在传播空间中也是如此，曾经的纸媒、电视媒体时代，那种媒介空间是一种特性，侧重于建立认知，打造知名度，而进入媒介碎片化时代，网络空间这些传播载体不仅有传播功能，还具有渠道功能，甚至也是体验、场景、评论的场所。

这样的传播空间，需要场景与体验融合的内容思维，但遗憾的是，现在很多企业都喊着“内容为王”，却还没有真正建立起“内容思维”。

2、见胜能力的要求

见胜，是一种什么能力？

我将其理解为一种能够快速抓住关键点和判断力的能力，这种能力要求将领所必备，如孙子兵法所言“见胜而不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也”。

军形篇之所以将这个能力提出来，是要求将领在部署兵力的时候能抓住“地形之眼”，将兵力部署在关键位置，尤其对全局起决胜作用的位置。

当然，这个能力也是在任何领域能快速抓住“成功的关键因素”的能力，做好关键的事，而非在无关紧要的事上耗费时间。

一般来讲，咨询公司要具备这个能力，进入一个企业，首先要快速掌握这个行业的成功关键要素，企业的核心战斗力，以及未来能够补齐的要素，以及难以补齐的要素，然后制定有针对性的方案。

另外，将领要具有判断地利的能力，即对某个空间的地利（利弊）有准确的判断，如此才能有针对性地操作。

对不同空间操作能力的把握，就像军事中的训令和演习一样，针对不同的作战阶段，要有针对性地训练，针对不同的地形要有针对性的演习，这样既可以提高作战时的协同力，也可以提高整体战斗力。

企业在不同空间的操作，一方面要注意不同时期对渠道的正确选择，使用不同的传播工具；另一方面要提前培训其针对性的思维方式和对应的能力。

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